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Qu’est-ce qu’une stratégie Inbound marketing ? 

Vous cherchez à accélérer la croissance de votre entreprise ? Alors, vous ne pouvez pas passer à côté de la méthodologie Inbound Marketing. 

Ce concept fondamental place les attentes des prospects et clients au cœur de votre stratégie marketing afin de favoriser la conversion. L’Inbound marketing s’appuie sur tous les canaux du digital pour faire progresser votre prospect dans le tunnel de vente jusqu’à le transformer en ambassadeur de marque.

Dans cet article, nous vous expliquons en détail ce qu’une stratégie Inbound Marketing et notamment les 4 phases qui la composent. 

Inbound marketing : définition 

L’Inbound marketing regroupe toutes les actions digitales destinées à attirer des prospects qualifiés et à les transformer en clients, puis en ambassadeurs. Il vise ainsi à construire une relation de confiance et pérenne avec votre cible.

Pour cela, l’Inbound marketing repose principalement sur l’instauration d’une stratégie de contenu. Celle-ci doit être capable de répondre de manière pertinente aux problématiques du visiteur, prospect ou client. Cela suppose la création de contenus à forte valeur ajoutée et engageant, diffusés à des phases stratégiques du tunnel de conversion.

L’objectif de l’Inbound marketing consiste donc à créer une dynamique de croissance, en valorisant les attentes de la cible pour la guider à chaque étape du parcours client. 

Inbound marketing VS outbound marketing : quelles différences ?

On oppose l’Inbound marketing à l’outbound marketing. Ce dernier englobe toutes les techniques de marketing dites « traditionnelles » qui consistent à aller chercher un prospect qui n’a pas manifesté d’intérêt pour votre entreprise ou votre offre. Cela inclut, par exemple, le démarchage téléphonique à froid, l’affichage publicitaire ou encore la distribution de flyers.

Or, à l’ère du digital, l’efficacité de l’outbound marketing s’avère limitée, sans parler du fait que cela coûte cher à une entreprise, pour un faible retour sur investissement. Les prospects, au-delà d’être moins sensibles à ces pratiques, y sont même devenus réfractaires. Ils préfèrent désormais chercher eux-mêmes les solutions à leurs problématiques sur Internet.

Votre prospect veut mener sa réflexion seul, sans avoir affaire à une équipe commerciale. Ce changement de comportement s’applique aussi bien en B2C qu’en B2B. 80 % des acheteurs professionnels se renseignent d’abord sur le web pour évaluer les solutions les plus adaptées et éventuellement de passer commande. C’est donc votre prospect qui vient vous chercher, et non l’inverse.

C’est pour répondre à cette évolution du parcours client qu’est né l’Inbound marketing. Cette méthodologie tient compte des besoins et des attentes du prospect en fonction de son avancé dans le cycle de vente.

Le marketing ne consiste donc plus à aller chercher le prospect, mais à l’attirer et le guider subtilement jusqu’à votre marque grâce à un contenu pertinent, personnalisé et propice à l’échange.  

Inbound marketing versus Outbound marketing

Les 4 étapes d’une stratégie Inbound Marketing

Une stratégie Inbound marketing se décompose en 4 étapes : attirer, convertir, conclure, fidéliser

1. Attirer  

La première étape de votre stratégie Inbound marketing consiste à générer plus de trafic qualifié sur vos canaux digitaux, et notamment votre site web. 

À ce stade, l’objectif est de développer votre notoriété auprès de votre audience cible et de susciter l’intérêt des internautes. Vous devez les convaincre d’engager le contact avec vous pour, par la suite, récolter leur adresse e-mail. Cette donnée est stratégique, car c’est elle qui va vous permettre de continuer à échanger avec votre visiteur. 

Pour attirer des prospects, vous pouvez vous appuyer sur vos réseaux sociaux, ainsi que des annonces Google Ads ou Social Ads, si vous avez développé une stratégie de référencement payant (SEA). Votre principal levier webmarketing reste l’optimisation du référencement naturel (SEO) de votre site web ou de votre blog, qui permet de générer du trafic qualifié à long terme.

Pourquoi le SEO est essentiel dans votre stratégie Inbound marketing ? Mieux vos pages web seront placées sur les moteurs de recherche, plus les visites augmenteront. Par extension, vous aurez plus d’opportunités d’attirer (et de convaincre) des prospects qualifiés. Cela suppose que vous travailliez la stratégie de mots-clés adéquate pour vous positionner sur les termes et expressions que recherche votre clientèle cible. 

2. Convertir  

Une fois le visiteur arrivé sur votre site, vous devez le convaincre de vous laisser au moins son adresse e-mail. Sans cette donnée, tous les efforts que vous avez fournis pour l’attirer sur votre site n’auront servi à rien. 

Grâce à l’adresse email de votre prospect, vous pouvez dérouler votre stratégie Inbound marketing pour qualifier le lead et éventuellement conclure la vente.

Pour optimiser le taux de conversion de votre site Internet, vous devez accorder une attention toute particulière à vos boutons d’appels à l’action (call-to-action ou CTA), ainsi qu’aux pages d’atterrissage (landing page) vers lesquels ils renvoient. 

Le design et le texte de vos CTA sont primordiaux dans le processus de conversion. Ils doivent être clairs et visibles au premier coup d’œil. L’objectif est d’attirer l’attention de vos visiteurs pour les inciter à réaliser l’action souhaitée et vous laisser ses coordonnées in fine.

Landing page inbound marketing

Lorsqu’il a cliqué, votre internaute arrive sur une landing page ou page d’atterrissage. Celle-ci est tout aussi importante que le bouton en lui-même. Distincte des autres pages de votre site web, la landing page ne comporte aucune distraction. Son unique objectif est de guider l’internaute vers la conversion : elle est tournée vers l’action à réaliser.  Au cœur de votre landing page, se trouve donc le formulaire grâce auquel l’internaute peut laisser ses coordonnées. 

Optin page inbound marketing

Vous devez envisager les informations personnelles de votre prospect comme une forme de rémunération. En acceptant de vous transmettre, entre autres, son e-mail, il attend en échange un contenu gratuit et à forte valeur ajoutée. Il peut s’agir d’un catalogue, d’un tutoriel, d’un livre blanc, d’une simulation de prix… On parle de lead magnets, car ce sont ces contenus premium qui vont vous permettre d’ »engager la conversation » avec votre prospect et de procéder à la qualification du lead. 

3. Conclure 

Maintenant que vous avez récupéré les précieuses informations de contact de votre prospect, vous allez pouvoir commencer à nouer une véritable relation de confiance

L’Inbound marketing s’appuie pour cela sur le marketing automation. Cela consiste à automatiser vos actions de communication selon celles que réalisent vos prospects. Vous créez ainsi des scénarios (ou workflows) desquels découlent le lancement automatique de campagnes. 

Votre marketing de contenu (ou content marketing) est primordiale. Des contenus pertinents et qualitatifs sont la clé de voûte de vos échanges avec vos prospects.  

En automation, l’e-mail marketing est le canal de communication privilégié. Il permet de personnaliser les échanges que vous entretenez avec vos prospects. Dans un scénario de marketing automation, vous pouvez ainsi utiliser le lead scoring pour déclencher l’envoi automatique d’e-mails. 

Cette méthode vise à attribuer plus ou moins de points en fonction des actions réalisées par vos prospects. Par exemple, une ouverture d’email représente +10 points, le téléchargement d’une pièce jointe +30 points, etc. Le total des points vous permet de qualifier le lead pour évaluer sa position dans le tunnel de vente.

Vous constaterez vite que pour mener une stratégie marketing inbound, disposer d’un logiciel CRM est un véritable atout. Cela contribue directement à optimiser le processus de conversion, en centralisation toutes les informations relatives aux prospects. Vous savez instantanément quels contenus vos prospects ont reçu. Selon la taille de votre entreprise, un CRM garantit aussi une meilleure coordination entre vos équipes marketing et vente. 

4. Fidéliser 

Jusqu’ici, votre stratégie d’Inbound marketing a payé : les visiteurs de votre site Internet sont devenus des clients. Le travail n’est pas fini : vous devez maintenant les transformer en ambassadeurs de votre marque

La fidélisation est stratégique pour la croissance de votre entreprise. Vous avez deux fois plus d’opportunités de vendre à un client existant qu’à un nouveau client. En termes de ROI, c’est aussi plus avantageux, car une stratégie d’acquisition est généralement coûteuse.

À cette phase de l’Inbound marketing, le marketing automation reste un levier majeur de la conversion. Les e-mails personnalisés, envoyés à une fréquence convenable, vous permettent de garder le lien avec vos clients. Vous pouvez ainsi leur faire part de manière automatisée de lancement de nouveaux produits ou d’offres exclusives. 

Lors de la phase de fidélisation, vous devez vous assurer de véhiculer une image de marque positive pour rester dans le « top-of-mind » de vos clients. 

Pour cela, les réseaux sociaux sont un autre levier à exploiter dans votre stratégie web marketing. Ce sont de puissants outils pour bâtir une communauté de clients engagés envers votre marque. Cela suppose donc de développer votre marketing de contenu de façon à entretenir le lien avec cette base d’ambassadeurs, prompte à promouvoir « gratuitement«  votre marque auprès de prospects potentiels. Les réseaux sociaux sont favorables au bouche-à-oreille digital : autant faire en sorte que celui soit positif pour votre e-réputation et a fortiori vos ventes. 

4 phase de l'inbound marketing

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