Les semaines avant Noël sont particulièrement chargées pour les e-commerçants ! Après le rush du « Black Friday » et du « Cyber Monday », voilà déjà les fêtes de fin d’année qui se profilent…
C’est une période ô combien stratégique, car les ventes explosent. Cela se traduit sur les volumes d’expédition en décembre qui augmentent jusqu’à 274 % la semaine précédant Noël.
S’il est profitable à votre chiffre d’affaires, ce pic des ventes de fin d’année exige de s’y préparer. Il est essentiel d’adopter une stratégie commerciale et marketing adéquate pour répondre aux demandes des clients (dont les profils sont beaucoup plus larges). Cela suppose aussi de gérer de manière optimale votre logistique e-commerce : un facteur clé de succès pour votre boutique en ligne, et encore plus à Noël.
Alors, à l’approche de cette période faste, nos experts e-commerce vous livrent 8 conseils pour réussir vos ventes de fin d’année.
1. Optimiser la version mobile du site e-commerce
Le mobile est au cœur du processus d’achat. Des premières recherches à l’enregistrement de la commande, de plus en plus de consommateurs privilégient leur smartphone plutôt qu’un poste fixe. La qualité de l’expérience mobile doit donc être au rendez-vous pour réussir vos ventes de fin d’année.
Ainsi, vous devez vous assurer que la version mobile de votre site e-commerce fonctionne de manière optimale. Ajustement du contenu, taille des textes, placement des boutons d’appel à l’action, affichage des images ou des vidéos, vitesse de chargement… Votre boutique en ligne doit être dotée d’un « responsive design » efficace, qui répond aux attentes des internautes.
Si vous rencontrez des difficultés pour adapter votre site e-commerce, sollicitez l’aide d’un expert !
2. Ajouter une catégorie « Idées cadeaux » à votre boutique en ligne
Pour booster vos ventes de fin d’année, vous pouvez miser sur la catégorie « idées cadeaux ». Si elle ne fait pas encore partie de l’arborescence de votre site e-commerce, c’est la période idéale pour en ajouter une.
Vous pouvez y ajouter tous les produits les plus populaires que vend votre entreprise. Cela facilite les recherches des internautes, surtout lorsqu’ils sont à court d’idée. Vous améliorez ainsi par la même occasion l’expérience utilisateur (UX).
Si votre catégorie de produits ou services le permet, pourquoi pas proposer aussi des cartes cadeaux ? Ce sont des cadeaux populaires à Noël, lorsque l’on veut faire plaisir, sans savoir pour autant quoi offrir.
Si vous avez une boutique en ligne Shopify, c’est une option que vous pouvez aisément paramétrer depuis votre back-office. Vous pouvez aussi solliciter un expert Shopify pour qu’il le fasse pour vous.
3. Privilégier une approche multicanale pour augmenter les conversions
Les fêtes de fin d’année sont l’occasion de booster la promotion de votre boutique en ligne ! Les clients sont plus que jamais disposés à faire des achats. Si vous ne cherchez pas à faire parler de vous, vous perdez obligatoirement des ventes.
Pour augmenter les conversions, nous vous conseillons de privilégier une approche multicanale. En d’autres termes, positionnez-vous sur autant de canaux que possible pour être sûrs d’atteindre votre audience.
Vous pouvez, par exemple :
- Diffuser des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux (Social Ads) pour promouvoir vos produits ou services,
- Créer des relances de paniers abandonnés personnalisés pour les fêtes,
- Travailler avec des créateurs de contenus populaires (marketing d’influence),
- Déployer des campagnes de remarketing pour faire revenir les internautes après une première visite sur votre site e-commerce.
Ces stratégies valent pour le reste de l’année ! À Noël, vous adapterez simplement la communication aux envies et besoins saisonniers de vos acheteurs. Vous pouvez même changer sensiblement votre ligne éditoriale si cela peut vous permettre de tirer votre épingle du jeu.
4. Adapter votre communication aux comportements d’achat
Lorsque vous élaborez votre stratégie de communication pour les fêtes de fin d’année, oubliez vos critères de segmentation habituels ! À cette période, les profils de vos acheteurs, de même que leurs besoins, sont bien plus larges que le reste de l’année.
Prenons un exemple : vous vendez des cosmétiques en ligne, qui s’adressent principalement à une clientèle féminine. Ainsi, 95 % du temps, vos acheteurs sont des femmes. Mais, en fin d’année, il est probable que votre cible s’élargisse. Elle pourrait aussi comprendre des hommes à la recherche de cadeaux pour leur entourage féminin.
Il est important d’en tenir compte lorsque vous élaborez votre contenu marketing. Pour réussir vos ventes de fin d’année, vos messages seront sensiblement différents !
5. Travailler votre stratégie de contenu pour vous différencier
La concurrence sur Internet est déjà très intense en temps normal… À l’approche des fêtes, cela se ressent encore davantage.
Vos prospects et clients vont être sur-sollicités par les marques, qui ont toutes le même objectif que vous : générer le plus de chiffre d’affaires possible. Il devient alors difficile de sortir du lot.
Pour affirmer votre avantage concurrentiel et capter l’attention de votre audience, pensez à travailler votre stratégie de contenu. Cela vous sera notamment utile pour :
- Optimiser le taux d’ouverture de vos e-mails marketing,
- Partager sur les réseaux sociaux des publications qui interpellent et séduisent votre audience,
- Valoriser votre offre pour favoriser la conversion.
Que ce soit dans leur boîte de réception ou sur leurs réseaux sociaux, vos acheteurs potentiels n’accorderont que quelques secondes à votre contenu marketing. Il est donc primordial de mettre en avant les éléments qui les intéressent vraiment à cette période (originalité, remises ou tarifs exceptionnels, délais de livraison garantis…).
En clair, pour réussir vos ventes de fin d’année, soyez direct et percutant, et exposez clairement le bénéfice pour l’acheteur !
6. Rassurer sur les délais de livraison
Avant Noël, c’est la principale crainte des acheteurs en ligne : ne pas recevoir leurs cadeaux à temps. En qualité d’e-commerçant, vous devez alors rassurer sur les délais de livraison ! Cela fait partie de vos priorités si vous voulez réussir vos ventes de fin d’année.
Nous vous recommandons de déployer une stratégie de communication adaptée. Par exemple, la première quinzaine de décembre, vous pouvez assurer des délais rassurants, avec une livraison standard. La semaine avant Noël, suggérez plutôt la livraison express pour garantir à vos clients de recevoir leur commande à temps.
Enfin, si vous disposez d’un réseau de commerces physiques, vous pouvez, à quelques jours du 25 décembre, déployer une stratégie « web-to-store ». Vos clients achètent en ligne et viennent chercher leurs commandes en magasin : une manière efficace d’éviter les mauvaises surprises !
Il est primordial d’anticiper le pic des ventes de fin d’année. À partir du 14 décembre, le nombre de colis en transit explosent. Vous devez en tenir compte pour éviter tout retard de livraison : vos clients ne vous le pardonneraient pas, même si vous n’êtes pas directement responsable.
Soyez le plus transparent possible, notamment si vous gérez manuellement vos envois ou si vous êtes en effectif réduit. Dans ce cas, indiquez sur votre site e-commerce la date jusqu’à laquelle vos acheteurs peuvent profiter d’une livraison garantie avant Noël. Ils sont ainsi prévenus lorsqu’ils passent commande.
7. Anticiper les demandes de retour
Quand on offre des cadeaux à Noël, difficile de savoir si cela va plaire… et, malheureusement, près d’une fois sur deux, ça ne plait pas. En 2021, 41 % des Français ont revendu un de leurs cadeaux sur Internet.
Alors, si vous permettez l’échange ou le remboursement des articles, c’est un argument à absolument valoriser sur votre site e-commerce. Mettre en avant une politique de retour avantageuse a un impact direct sur vos ventes, et pas uniquement en fin d’année. Vos acheteurs s’attendent à pouvoir retourner facilement un produit s’il ne leur convient pas (et idéalement sans surcoût).
De plus, un processus de retour bien pensé augmente fortement la satisfaction client, ce qui profite à votre image de marque, ainsi qu’à votre stratégie de fidélisation.
8. Soigner la qualité du service client e-commerce
Grâce à vos ventes de fin d’année, vous allez potentiellement attirer de nouveaux clients. Vous allez aussi, peut-être, fidéliser ceux qui faisaient déjà partie de votre portefeuille. Pour ce faire, rien de tel qu’un service client e-commerce de qualité !
Les exigences des acheteurs en ligne sont relativement élevées. Elles le sont encore plus à Noël. Ils attendent de vous une disponibilité sans faille. Vous devez pouvoir la leur offrir, même si vous êtes dans une période de rush.
Pour cela, vous pouvez d’abord anticiper les questions de vos acheteurs en actualisant votre F.A.Q, voire l’ensemble de votre site Internet. Vérifiez vos plages horaires, votre politique de retour, vos conditions générales de vente… Assurez-vous que les internautes trouvent aisément toutes les informations essentielles liées à votre activité ou à votre offre de produits et services.
Vous pouvez aussi utiliser des outils de communication rapides, comme les messageries instantanées. Celles-ci sont de plus en plus plébiscitées par les internautes pour communiquer avec les marques. En recourant à Messenger ou WhatsApp (deux applications du groupe Meta), vous pouvez, par exemple, programmer des réponses automatisées. C’est très utile pour communiquer efficacement avec vos prospects et clients.
Enfin, si c’est possible, pensez à renforcer vos équipes. Que vous soyez une TPE ou une PME, il est probable que vous ressentiez le manque de personnel à l’approche des fêtes de fin d’année. Vous allez être dans la préparation de commandes, le suivi logistique e-commerce, la gestion des stocks… Tout cela en plus du service client. C’est donc une problématique à anticiper pour réussir vos ventes de fin d’année !
