Vous le savez : la présence digitale d’une entreprise joue désormais un rôle central dans la croissance de son chiffre d’affaires. Internet fait partie intégrante du parcours d’achat des consommateurs, et ce, en BtoC aussi bien qu’en BtoB. Vous devez donc élaborer rigoureusement votre stratégie d’acquisition digitale.
Votre stratégie d’acquisition digitale englobe toutes les campagnes menées en ligne pour convertir des prospects. Alors, pour définir la meilleure approche pour votre entreprise, découvrez les 7 principaux leviers à votre disposition pour attirer de nouveaux clients.
1. Le référencement naturel (SEO)
Dans votre stratégie digitale, l’optimisation du référencement naturel (ou SEO pour « Search Engine Optimization ») est un levier d’acquisition très performant. Il génère un trafic qualifié sur votre site Internet et surtout pérenne.
Alors, le référencement naturel, c’est quoi ?Cela désigne le classement de vos pages web sur les moteurs de recherche, dont Google. Leurs robots parcourent chaque site Internet pour l’analyser et l’indexer dans leurs bases de données.
Ainsi, dès qu’un internaute lance une requête, en tapant ce que l’on appelle des mots-clés, s’affiche alors une page de résultats de recherche (« Search Engine Results Page » ou SERP).
Les résultats y sont classés par ordre de pertinence : plus un site est haut sur la page, plus Google juge qu’il répondra le mieux à la requête de l’internaute. C’est pourquoi 75 % des internautes s’arrêtent à la première page de résultats. La première position organique (par opposition aux annonces) retient à elle seule 30 % des clics.
La première position de la page de résultats de recherche retient à elle seule 30 % des clics.
L’enjeu est donc de faire apparaître vos pages web en première place (ou au moins sur la première page) des résultats Google. C’est justement ce à quoi sert l’optimisation du référencement naturel (SEO).
Le SEO, qui vise à améliorer le positionnement de votre site web sur les SERP, repose sur trois piliers :
- La technique : votre site répond-il aux exigences de Google (responsive design, présence d’un sitemap…) ?
- Le contenu : votre site contient-il du contenu de qualité et original (c’est-à-dire non dupliqué) ? Votre choix de mots-clés est-il pertinent compte tenu de votre cible ?
- La popularité : les liens entrants (ou backlinks) qui pointent vers votre site sont-ils qualitatifs et suffisamment nombreux ?
Pour identifier les axes stratégiques à travailler, vous pouvez faire appel à une agence de référencement naturel à la Réunion. Grâce à un audit SEO, vous saurez quels points optimiser pour attirer de nouveaux prospects qualifiés et booster vos ventes.
2. Le référencement payant : Google Ads
En complément de votre stratégie SEO, vous pouvez accélérer votre processus d’acquisition grâce au SEA : « Search Engine Advertising« ou référencement payant.
Cliquez ici pour mieux comprendre la différence entre SEO et SEA.
Le référencement payant consiste à faire de la publicité ciblée sur les moteurs de recherche (et leurs sites partenaires), et notamment celui utilisé par 90 % des internautes : Google. Ce format de publicité digitale passe alors par la régie Google Ads, qui offre de multiples opportunités pour attirer de nouveaux clients.
Sur le moteur de recherche, les annonces sponsorisées Google Ads apparaissent avant les résultats organiques.
Grâce au référencement payant Google Ads, vous pouvez faire de la publicité :
- Sur les pages de résultats du moteur de recherche : vous payez pour faire apparaitre votre site Internet en première position, avant les résultats organiques, en ciblant des mots-clés à fort potentiel de conversion ;
- Sur des sites partenaires de Google, aussi appelé réseau Display : ce sont les bannières publicitaires qui apparaissent en marge des contenus web, intéressantes pour du retargeting, par exemple ;
- Sur YouTube : sous un format vidéo, votre publicité apparait en introduction des contenus diffusés sur la plateforme.
Le principal avantage du référencement payant est qu’il offre des résultats immédiats. Tant que vous êtes prêt à consacrer une part de votre budget marketing à ce format, vous êtes certain de générer un trafic qualifié sur votre site Internet. C’est donc un levier particulièrement efficace dans une stratégie d’acquisition digitale, surtout lorsque vous lancez votre activité en ligne ou que vous êtes dans un secteur très concurrentiel.
Cela dit, Google Ads exige une approche réfléchie et une optimisation en continu pour cibler pertinemment les campagnes et en élaborer les contenus. C’est primordial pour augmenter les taux de clics et, par extension, le nombre de conversions. Un expert SEA à la Réunion pourra vous aiguiller sur la meilleure stratégie à adopter.
3. Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux font aujourd’hui partie des leviers indispensables dans toute stratégie digitale. Ils servent aussi bien vos objectifs de notoriété que de vente. Grâce à une stratégie réseaux sociaux bien menée, ces médias peuvent avoir une forte influence sur les comportements de votre audience.
Dans le monde, les utilisateurs passent en moyenne 2 h 27 par jour sur les réseaux sociaux.
Pour attirer de nouveaux clients, vous devez choisir sciemment les réseaux sociaux sur lesquels votre présence est indispensable. Les profils des utilisateurs d’un réseau social doivent correspondre à ceux de vos personas marketing (c’est-à-dire vos profils types cibles). Par exemple, si vous vendez du prêt-à-porter en ligne, ce sera principalement Instagram ; si vous exercez dans le B2B, vous serez davantage actif sur LinkedIn.
Les réseaux sociaux vont vous permettre de nouer une véritable relation de confiance avec vos prospects. Dans une perspective d’acquisition, ils instaurent une proximité qui n’existent nulle part ailleurs. Vous êtes au plus proche de votre audience, qui, par ailleurs, passent en moyenne 2h27 par jour sur les réseaux sociaux : un temps d’attention que peu d’autres médias sont capables d’offrir.
De plus, les médias sociaux, comme Facebook, Instagram, TikTok ou Pinterest, intègrent désormais des fonctionnalités d’achat. Leurs utilisateurs peuvent acheter directement des produits ou services sans quitter la plateforme. Si vous avez une boutique en ligne, le « Social Commerce » est une réelle opportunité pour accélérer la croissance de votre affaire.
Grâce à la fonctionnalité Instagram Shopping, vous pouvez identifier tous vos produits pour rediriger facilement l’internaute vers votre boutique en ligne.
4. Les Social Ads
Les réseaux sociaux sont aussi un puissant média publicitaire. Outre les contenus que vous partagez sur votre profil, vous pouvez également diffuser des publications sponsorisées, appelées Social Ads. Celles-ci apparaissent dans le fil d’actualité des utilisateurs, même s’ils ne sont pas abonnés à votre compte. C’est un levier d’acquisition particulièrement intéressant à exploiter pour accroître votre notoriété ou finaliser une vente.
Grâce aux innombrables informations qu’elles collectent sur leurs utilisateurs, les plateformes Social Media sont parfaites pour des campagnes de communication ultra ciblées. Vous pouvez ainsi segmenter vos publicités sur les réseaux sociaux pour en optimiser les performances, grâce à une sélection fine des profils ou comportements qui vous intéressent.
Les Social Ads offrent aussi la possibilité de cibler les internautes ayant déjà visité votre site web : c’est ce que l’on appelle le retargeting. Vous pouvez ainsi vous servir de cette opportunité pour inviter l’internaute à réaliser une action (passer commande, demander un devis, etc.). Ce type de publications a tendance à retenir l’attention des internautes, puisqu’ils sont déjà sensibilisés à votre marque ou à votre offre.
En savoir plus sur les Social Ads.
5. Le marketing d’influence
Pour attirer de nouveaux clients, vous pouvez aussi miser sur le marketing d’influence. Depuis quelques années, en parallèle de l’essor des réseaux sociaux, c’est devenu un levier d’acquisition incontournable, avec un retour sur investissement souvent intéressant.
Le marketing d’influence implique de recourir à des influenceurs pour promouvoir un produit, un service ou une marque. Ces intermédiaires sont des créateurs de contenus qui disposent de communautés actives et engagées grâce à leurs profils sociaux, leur chaîne YouTube ou leur blog.
Il existe plusieurs approches stratégiques en matière de marketing d’influence. Celles-ci dépendent principalement de la taille de la communauté de l’influenceur (de quelques milliers à plusieurs millions de personnes) ou du secteur d’activité. Vous pouvez ainsi cibler des méga-influenceurs qui attirent des profils variés, qui se comptent en millions, pour toucher un public large. Vous pouvez aussi privilégier les nano- ou micro-influenceurs aux communautés plus restreintes, mais plus qualifiées.
Le marketing d’influence agit comme un « bouche-à-oreille digital ». Les abonnés qui suivent ces influenceurs, sont plus enclins à écouter leurs recommandations que le discours des marques. En somme, c’est comme s’il s’agissait d’un·e ami·e à qui ils auraient envie de faire confiance.
Pour favoriser les ventes, vous pouvez aussi compléter cette stratégie d’acquisition par d’autres leviers commerciaux. Vous pouvez, par exemple, proposer à l’influenceur un code promotionnel exclusif à partager à ses abonnés. Une remise peut parfois faciliter l’achat, notamment si c’est une première commande.
Vous pouvez également utiliser l’affiliation : plus les abonnés de l’influenceur utilisent le lien pour passer commander, plus il est rémunéré. C’est donc une stratégie « donnant-donnant » qui profite autant à votre marque (et à votre chiffre d’affaires) qu’au créateur de contenu avec qui vous collaborez.
Pour aller plus loin, découvrez comment mettre en place une stratégie de marketing d’influence performante.
6. L’e-mailing
Dans une stratégie d’acquisition digitale, l’e-mailing est un canal de communication privilégié, en particulier en BtoB.
Cohérente avec votre tunnel de vente, une bonne stratégie e-mailing influe positivement sur votre taux de conversion. Grâce à un content marketing adapté, les e-mails permettent de transformer un prospect en un client.
Les emails marketing vous permettent de personnaliser vos messages en fonction de la cible visée, même lorsqu’il s’agit d’envois en nombre. Le plus souvent, cela passe par la mise en place d’un marketing automation et la création de scénarios (workflows) savamment ficelés.
Le marketing automation consiste à automatiser vos campagnes marketing. Les conditions dépendent soit de l’identité même du prospect, soit d’une action qu’il réalise. Se déclenche un scénario de type « si… alors… ». C’est ce qui permet, par exemple, d’envoyer un e-mail à la date anniversaire de vos clients ou de leur envoyer une invitation à une vente privée s’ils ont passé plus de x commandes sur l’année.
Découvrez 8 exemples d’e-mailing pour favoriser les conversions.
Pour convaincre de nouveaux clients grâce à l’e-mailing, vous devez maîtriser votre stratégie de contenu, ainsi que le timing des envois. Ces deux attributs, propres à votre entreprise et à vos objectifs, sont déterminants pour assurer les performances de vos e-mails marketing.
C’est pourquoi il convient aussi d’analyser rigoureusement ces dernières : les indicateurs tels que le taux d’ouverture ou le taux de clics vous donnent des informations clés sur les actions à réaliser pour optimiser votre stratégie d’acquisition e-mailing.
7. Les marketplaces et les comparateurs
Les marketplaces et les comparateurs sont des leviers d’acquisition à ne pas négliger. C’est une source de trafic à l’importance croissante. Près de 70 % des internautes recourent à ces plateformes pour concrétiser un achat en ligne. C’est une solution attractive, car elle permet aux acheteurs en ligne d’accéder à une multitude d’offres depuis un même espace de vente.
La place de marché cdiscount.com fait partie des plateformes de vente les plus puissantes en France.
Qu’il s’agisse d’acteurs puissants et généralistes (Amazon, Cdiscount, Ebay…) ou de sites spécialisés (1001pharmacies, La Redoute…), les marketplaces contribuent à votre visibilité sur le web. En y partagent vos offres, vous profitez de l’aura de ces plateformes, souvent déjà connues et bien référencées, pour un minimum d’investissement (en général, elles se rémunèrent à la commission). Il en va de même pour les comparateurs de prix (meilleurtaux.com pour les prêts immobiliers, Liligo ou Kayak pour les voyages…).
Attention toutefois au revers de la médaille. Les marketplaces et les comparateurs de prix, si elles peuvent attirer de nouveaux clients, incitent à la comparaison.
Ainsi, vous devez travailler votre offre, vos annonces et surtout votre e-réputation. Avant de concrétiser leur achat ou leur demande, les internautes se fieront aux avis publiés à votre sujet. Logiquement, plus ils sont positifs, plus cela est favorable à votre croissance. Pensez à donc à valoriser les avis clients, en particulier si vous avez un site e-commerce.
