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Une stratégie marketing B2B performante pour booster votre croissance

Construire une stratégie marketing B2B pour générer plus de leads qualifiés pour développer la croissance de votre entreprise.

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Les enjeux de la création d'un site internet

Les enjeux de votre stratégie marketing B2B

  • S’adapter aux parcours d’achat digitalisés des décideurs B2B,
  • Booster les performances commerciales de votre entreprise,
  • Générer plus de leads qualifiés,
  • Accélérer le processus de conversion,
  • Acquérir une solide connaissance client,
  • Faciliter le travail de vos équipes commerciales B2B.

Le digital a transformé le parcours client, y compris en B2B. Les professionnels, eux aussi, utilisent le web pour prendre des décisions : les canaux numériques sont devenus des outils privilégiés pour rechercher des informations, comparer des offres ou contacter un prestataire. Leur essor est tel qu’ils représentent désormais deux tiers du parcours d’achat B2B.

Il est alors impératif pour votre entreprise de se tourner vers le digital pour suivre ces évolutions comportementales. C’est d’autant plus stratégique que le web offre de belles opportunités de croissance, si tant est que l’on sache les saisir.

C’est pourquoi Axiom Marketing, agence digitale B2B à la Réunion, accompagne votre entreprise. Nous vous aidons à atteindre vos objectifs commerciaux grâce à l’élaboration d’une stratégie marketing B2B performante, orientée R.O.I. Nous déployons les actions les plus pertinentes pour atteindre votre public cible, accroître votre notoriété et favoriser la génération de leads qualifiés.

Saison 1.1

70 % du parcours d’achat B2B est réalisé en autonomie. C’est en tout cas ce que disent les statistiques. Les décideurs sont de plus en plus réticents à l’idée d’échanger avec un commercial.

Ils préfèrent recourir au web pour trouver des informations et choisir la solution qui répondra le mieux à leur problématique.

Cette évolution du comportement des acheteurs est un vrai challenge pour les entreprises B2B : elles doivent entièrement repenser leurs pratiques commerciales.

Désormais, pour générer des leads et augmenter votre chiffre d’affaires, le numérique doit être au cœur de votre stratégie marketing B2B.

Le rôle de notre agence digitale est alors de vous aider à actionner les leviers les plus performants pour atteindre vos objectifs de vente, efficacement et rapidement.

1) Cibler la bonne audience pour générer des leads qualifiés

L’efficacité de votre stratégie marketing B2B repose sur votre capacité à cibler la bonne audience : une condition indispensable pour générer des leads qualifiés. Si vous ne connaissez ni vos prospects, ni leur parcours d’achat, vous réduisez les opportunités de conversion. Vos campagnes marketing n’engendreraient pas de résultats satisfaisants : ce serait donc des ressources humaines et financières vainement utilisées. C’est pourquoi nos experts placent la connaissance client et le parcours client comme fondement de votre stratégie marketing B2B.

Créer des buyers personas B2B

La connaissance client doit servir de socle à la construction de votre stratégie marketing B2B. Mieux vous comprenez les attentes et les habitudes d’achat de votre cible, plus vous serez à même de déployer des actions marketing efficaces. Nos experts vous aident ainsi à collecter un maximum de données sur vos prospects et clients et surtout à les analyser.

L’objectif est de dresser un portrait aussi précis que possible de vos clients idéaux. Nous créons alors vos buyers personas B2B. Nous attribuons à ces personnages semi-fictifs un profil et des comportements caractéristiques de vos segments cibles.

Nous les dotons d’un prénom, d’un âge, d’une profession ou encore de centres d’intérêts. En B2B, nous ajoutons d’autres variables telles que le secteur d’activité de l’entreprise, son effectif, son chiffre d’affaires, ses objectifs, etc. Vous profitez ainsi d’un profil précis et complet de votre cible, segmentée et représentée par vos buyers personas.

Définir le parcours d’achat des décideurs B2B

Pour favoriser la conversion, vous devez connaître les différents chemins que vos prospects peuvent emprunter avant de potentiellement devenir client.

Nos experts s’attellent donc à définir le parcours d’achat des décideurs B2B qui composent votre cible. Il se déroule généralement en 3 étapes, à savoir :

  1. L’identification du problème (awareness),
  2. La recherche de solutions et la sélection de prestataires potentiels (consideration),
  3. La validation du choix final (decision) et la conversion.

Nous pouvons également ajouter une quatrième étape, post-achat, qui a aussi un impact sur votre business. Une expérience positive encourage la fidélisation (un enjeu majeur pour votre entreprise B2B) et votre réputation (propice à l’acquisition de nouveaux clients).

2) Optimiser votre site Internet pour favoriser la génération de leads

Le site Internet de votre entreprise est au cœur de processus de conversion. Il doit capter votre audience et la convaincre de passer à l’action, par le biais de formulaires, de call-to-action ou d’outils de messagerie, par exemple. De ce fait, il est capital d’optimiser votre site Internet si votre objectif est de favoriser la génération de leads.

Les facteurs clés de succès d’un site Internet B2B

Spécialiste de la création de site Internet B2B à la Réunion, nous avons défini 5 facteurs clés de succès dont nous tenons compte pour chacun de nos projets :

  1. Un message clair et percutant qui valorise votre proposition de vente unique,
  2. Une navigation intuitive qui invite l’internaute à rester sur le site pour découvrir votre entreprise et votre offre,
  3. Une optimisation rigoureuse des outils de conversion comme les boutons d’appel à l’action ou les formulaires,
  4. Un contenu à forte valeur ajoutée qui démontre votre sérieux et votre expertise,
  5. Des pages web optimisées pour le référencement naturel pour être visible sur les moteurs de recherche (point de contact stratégique dès le haut du tunnel de conversion),

Nous veillons ainsi à ce que votre site Internet B2B attire des prospects qualifiés, retienne leur attention et les amène, petit à petit, à la conversion.

image UX Design

3) Intégrer l’Inbound à votre stratégie marketing B2B

En parallèle de la création d’un site Internet performant, nous vous recommandons d’intégrer l’Inbound à votre stratégie marketing B2B. Grâce à des contenus qualitatifs et à forte valeur ajoutée, cette stratégie vise à attirer naturellement des prospects qualifiés. Nous voulons les inciter à engager eux-mêmes le contact : ce sont eux qui viennent vous chercher, et plus l’inverse. Cette démarche offre alors un plus grand potentiel de conversion, aussi bien en termes d’acquisition que de fidélisation.

Travailler votre stratégie de contenu pour favoriser les conversions

L’Inbound Marketing repose en majeure partie sur votre stratégie de contenu. Site Internet, blog, réseaux sociaux, e-mails marketing : quels que soient les supports, vous devez produire du contenu de qualité qui intéresse votre cible et lui donne envie d’entrer en contact avec vous.

C’est un travail rigoureux que vous pouvez confier à nos rédacteurs web à la Réunion. Nous créons des contenus professionnels, optimisés pour le référencement naturel et adaptés au parcours d’achat des décideurs B2B. Nous veillons ainsi à alimenter tous vos canaux digitaux pour capter l’attention de vos prospects à chaque étape du tunnel de vente.

Le marketing automation pour qualifier des leads

Dans une stratégie Inbound, le marketing automation s’avère être un véritable atout pour qualifier des leads et, éventuellement, les convertir en clients. Pour commencer, nous avons besoin des coordonnées de votre visiteur, notamment son email.

Nous utilisons pour cela des outils comme les leads magnets. Une fois les données collectées, nous pouvons lancer le scénario de marketing automation. Des emails personnalisés, avec du contenu pertinent et qualitatif, sont alors automatiquement envoyés à vos prospects en suivant un timing précis (défini à l’avance).

Les actions réalisées par les destinataires déterminent le lead scoring et la suite du workflow. Le but d’une telle stratégie est de concentrer vos efforts sur les leads B2B les plus qualifiés, c’est-à-dire à fort potentiel de conversion. Au moment le plus propice, votre équipe commerciale pourra ensuite prendre le relais pour finaliser la vente.

À noter que, si le marketing automation favorise l’acquisition, il peut aussi servir à fidéliser : nos équipes pourront aussi vous accompagner sur ce sujet stratégique.

Le SEO pour plus de visites qualifiées

Internet a profondément changé le parcours d’achat B2B : vos prospects privilégient désormais l’autonomie. Alors, avant même de penser à entrer en contact avec un commercial, il est probable qu’ils effectuent d’abord des recherches en ligne.

Dans 90 % des cas, celles-ci commencent par une connexion au moteur de recherche Google. Vous connaissez la démarche : votre prospect tape des mots-clés dans la barre de recherche pour obtenir une liste de résultats.

Tout l’enjeu est alors d’apparaître au moins sur la première page (75 % des clics) et au mieux à la première position (30 % des clics). C’est à cela que sert le SEO (Search Engine Optimization) ou, en français, optimisation du référencement naturel.

Mieux votre site est positionné sur les pages de résultats de recherche, plus il profite de visites qualifiées. Nos experts SEO à la Réunion actionnent donc les leviers adéquats pour améliorer votre classement sur tous les mots-clés liés à votre activité.

4) Promouvoir votre activité auprès de votre cible B2B

Pour générer plus de leads qualifiés et, par conséquent, plus de business, la publicité sur Internet est un levier incontournable.

Nos experts misent alors sur les Google Ads et les LinkedIn Ads pour couvrir les recherches actives et accroître votre visibilité sur le web.

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Le SEA pour couvrir les recherches actives

Un décideur B2B à la recherche d’une solution à sa problématique va intégrer les moteurs de recherche dans sa démarche.

Nous voulons ainsi être présents sur tous les mots-clés stratégiques. C’est pourquoi, en complément d’une stratégie SEO, nous recourons au SEA pour couvrir un maximum de recherches actives.

Le SEA (Search Engine Advertising) consiste à diffuser des annonces sur les pages de résultats de recherche via la régie publicitaire Google Ads (autrefois Google Adwords).

Dès lors qu’un internaute tape un des mots-clés sur lesquels vous avez enchéris, votre publicité apparait alors, avant les résultats organiques.

Pour tirer parti du potentiel B2B des campagnes Google Ads, il est fondamental qu’elles soient bien configurées. C’est là qu’interviennent nos experts Google Ads à la Réunion.

Ciblage, contenu, choix des mots-clés : ils se chargent de créer et d’optimiser chaque annonce pour qu’elle génère des résultats performants, conformes aux objectifs et au budget fixés.

Les Social Ads pour maximiser votre visibilité

Les médias sociaux sont une composante clé du parcours d’achat, y compris en B2B. Nous nous intéressons notamment à LinkedIn, premier réseau social professionnel en France.

La plateforme dispose de sa propre régie publicitaire à laquelle recourent nos experts en Social Ads pour maximiser votre visibilité dans votre stratégie marketing B2B.

C’est, en effet, un levier particulièrement redoutable, s’il est bien exploité, pour générer plus de leads qualifiés. Pour ce faire, nous commençons par créer des audiences personnalisées, calquées sur le profil de vos buyers personas B2B.

LinkedIn offre des possibilités de filtres avancées qui permettent de diffuser des publicités ultra-ciblées. Puis, nous nous concentrons sur l’élaboration de contenus publicitaires (rédactionnels et visuels), à la fois pertinents et attractifs.

Ces derniers jouent un rôle fondamental dans la performance de vos campagnes LinkedIn Ads, car le réseau social est un outil de prise de parole pour ses utilisateurs.

Pour répondre à leurs attentes, nous veillons donc à créer un content marketing qui respecte les « codes » de la plateforme.

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5) Recourir au Social Selling pour générer plus de leads

En B2B, le parcours d’achat peut être relativement long. Selon une étude Google, un acheteur consultera en moyenne 10 contenus avant de prendre une décision : webinars, livres blancs, articles de blog, pages de vente… C’est pourquoi nous encourageons nos clients à poser les bases d’une relation solide et durable avec leurs prospects. Dans ce contexte, nous les invitons à recourir au Social Selling dans votre stratégie marketing B2B pour non seulement générer plus de leads, mais surtout interagir plus efficacement avec eux.

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Prospecter sur LinkedIn

LinkedIn n’est pas qu’un réseau social professionnel : c’est aussi un outil de prospection digitale. Grâce à sa plateforme LinkedIn Sales Solution, vous pouvez filtrer très précisément vos recherches pour trouver des prospects B2B.

Vous pouvez alors interagir avec des acheteurs potentiels qui présentent un réel intérêt pour votre entreprise. Pour une prospection efficace sur LinkedIn, nous vous accompagnons au préalable sur deux points :

  • L’optimisation de votre profil personnel, que vont systématiquement consulter vos prospects : envisagez-le comme une page de vente plutôt que comme un simple CV. Votre profil LinkedIn doit mettre en avant des arguments clés pour vos acheteurs (ils accordent peu d’importance à un diplôme que vous avez obtenu il y a dix ou vingt ans).
  • La création de contenus à forte valeur ajoutée : pour convaincre vos prospects, ainsi que l’algorithme LinkedIn, il est primordial de partager des publications pertinentes, qui démontrent votre expertise et créent de l’engagement. Plus vos contacts interagissent avec vos posts, plus vous êtes mis en avant par la plateforme. Votre stratégie de contenu a donc un impact double sur votre visibilité et vos performances commerciales.

Automatiser votre processus de Social Selling

Lancer des recherches, sélectionner les bons prospects, envoyer des messages personnalisés, partager des publications sur votre profil… : la prospection digitale demande du temps.

Alors, pour optimiser votre stratégie marketing B2B, nous vous proposons d’automatiser votre processus de Social Selling.

Nos experts en growth marketing à la Réunion vous aident à générer plus de leads qualifiés avec un minimum d’investissements.

Grâce à des outils professionnels, nous pouvons, par exemple, automatiser l’ajout de contacts (selon vos critères) et l’envoi de messages personnalisés. Un vrai atout pour gagner en temps et en efficacité !

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