En B2B, avoir un CRM est un atout considérable pour piloter la relation client et garantir la collaboration entre vos équipes. Cette base de données centralise toutes les informations stratégiques sur vos prospects et clients. Elle contient notamment leurs données personnelles, ainsi qu’un historique de leurs interactions avec votre entreprise.
Si ses fonctionnalités sont plus ou moins poussées selon le logiciel choisi, le CRM est le socle de votre stratégie. Toutes les données qu’il contient doivent servir vos objectifs. Pour ce faire, il est primordial qu’elles soient exactes et à jour.
Afin d’adresser des offres et des contenus pertinents à la bonne cible, vous devez avoir accès à un fichier solide et fiable. Ainsi, il est capital de s’assurer qu’il soit exploitable, et ce, sur le long terme, pour maximiser votre performance commerciale. C’est là qu’intervient l’enrichissement de données CRM.
Indispensable en B2B, enrichir les données de son CRM contribue au succès de vos campagnes marketing et commerciales. Nous vous expliquons en détail pourquoi.
L’enrichissement de données CRM au service de la Data Quality
Collecter des données sur vos prospects et clients ne sert à rien si elles sont erronées, inactuelles ou même factices. La fiabilité des informations de votre CRM assure les performances de vos actions marketing. Le contraire les rendrait non seulement inefficaces, mais également coûteuses : la rentabilité des investissements serait faible, voire nulle.
C’est pour pallier ce risque qu’il est essentiel de recourir à l’enrichissement de données CRM. Cela permet de vérifier et de compléter les informations de votre base de données existante. Vous pouvez ainsi garder à jour votre fichier client et étoffer qualitativement votre fichier de prospection.
L’enrichissement de données vise à récolter toutes les informations indispensables à votre stratégie B2B. Plus votre CRM recèle de données pertinentes et fiables, plus il est facile de mettre en œuvre des campagnes performantes, avec un ROI satisfaisant. L’enrichissement de données CRM est ainsi au service de la Data Quality (aussi appelée gestion de la qualité de donnée).
Qu’est-ce que la Data Quality ?
La Data Quality est un sujet capital en prospection B2B. Elle désigne la capacité d’une entreprise à gérer ses données de façon pérenne pour qu’elles soient utilisables à des fins marketing et commerciales. La gestion de la qualité des données contribue ainsi à l’optimisation du processus de conversion.
Vos prospects et clients déménagent, ils changent d’emploi, ils ont des enfants, ils se découvrent de nouveaux centres d’intérêt… Toutes les informations que vous détenez sont sujettes à évolution. Par conséquent, si vous n’entretenez pas votre fichier CRM, vous risquez d’accumuler des données inexactes et, de fait, inutilisables.
Enrichir les données CRM, c’est ainsi faire en sorte qu’elles restent exploitables. Plus elles sont de qualité, plus elles ont de la valeur pour votre entreprise. Dès lors, une démarche de Data Quality, implique de vérifier que les données soient :
- Complètes (avez-vous toutes les informations nécessaires au lead nurturing ?)
- Précises (contiennent-elles, par exemple, des erreurs de syntaxe ?)
- Valides (les informations de contact sont-elles correctes ?)
- Cohérentes (les informations de votre CRM concordent-elles avec vos éventuelles autres bases de données ?)
- Actuelles (quand les données ont-elles été mises à jour ?)
Enrichir les données CRM pour mieux qualifier vos leads
Parallèlement à la Data Quality, enrichir les données CRM permet aussi de valider la pertinence de votre fichier de prospection, tout comme de vos actions de communication.
D’une part, l’enrichissement de données permet de vérifier que vos prospects BtoB correspondent aux profils de vos segments cibles. Cela suppose que ces derniers soient clairement définis (vous pouvez vous appuyer sur la création de personas marketing). Vous êtes ainsi certain de la qualité de vos leads, ce qui a un impact positif sur votre taux de conversion.
D’autre part, avec une base de données enrichie, il est plus facile d’affiner le ciblage de vos actions marketing. Cela permet, par ailleurs, d’en assurer la rentabilité. Plus vous détenez d’informations sur vos prospects, plus vous êtes en mesure de leur adresser des contenus pertinents. Vos campagnes s’avèrent alors plus efficaces et plus favorables au lead nurturing.
L’enrichissement de données CRM sert alors à l’optimisation du tunnel de vente. Cela implique que vous le maîtrisiez et que vous connaissiez toutes les étapes clés de la conversion (téléchargement d’un livre blanc, démarrage d’une période d’essai, prise de rendez-vous en ligne…). Vous pouvez ainsi nourrir votre CRM de données pertinentes (qui varient selon les spécificités de votre offre) pour la qualification du lead.
L’enrichissement de données rend plus aisé le positionnement du lead dans le tunnel de vente pour adapter votre stratégie de communication. Certains attributs, tels que la taille de l’entreprise ou son secteur d’activité, peuvent même intégrer votre grille de lead scoring.
Le principe du lead scoring
Le lead scoring consiste à attribuer un score à chacun de vos leads. Ce score peut dépendre des informations générales sur vos prospects B2B (secteur d’activité, taille de l’entreprise, etc.), ainsi que des interactions qu’il entretient avec votre entreprise.
Par exemple, l’ouverture d’un e-mail marketing octroie 5 points, l’occupation d’un poste stratégique 20 points, etc. Si les critères de notation sont propres à votre entreprise, plus le total de points approche les 100, plus le potentiel de conversion est fort.
Grâce au lead scoring, vous pouvez ainsi évaluer la valeur et la maturité d’un lead. C’est cette méthode qui permet de connaître la position du lead dans le tunnel de vente. Vous pouvez alors définir le point de transition entre un Marketing Qualified Lead (MQL) et un Sales Qualified Lead (SQL).
Besoin d’optimiser votre tunnel de vente ?
Le web scraping pour enrichir les données CRM
Pour enrichir les données CRM, le web scraping est une méthode incontournable. Cela consiste à extraire des données d’une source (publique ou semi-publique) via un programme dédié.
Il s’agit, par exemple, de collecter des données grâce aux :
- Sources officielles (Insee, RCS…) ;
- Réseaux sociaux (notamment LinkedIn, en BtoB) ;
- Sites web ;
- Moteurs de recherche ;
- Annuaires spécialisés…
Le web scraping présente de multiples avantages pour améliorer votre prospection. Tout d’abord, c’est une méthode entièrement automatisée. Vous pouvez ainsi obtenir des informations en nombre, structurées et précises, en un laps de temps court. C’est le programme de scraping qui va se charger d’analyser les informations de la plateforme source pour les classer, dans un fichier Excel, par exemple.
C’est une excellente alternative à la recherche manuelle pour actualiser ou étoffer une base de données clients ou prospects B2B. Vous gagnez du temps, les efforts sont réduits, et ce, pour un coût abordable. Votre prospection est d’autant plus efficace.
Vous pouvez faire appel à une agence de web scraping à la Réunion pour mettre en place la stratégie adaptée à vos besoins. Vous pourrez ainsi profiter des outils les plus performants et des sources les plus adéquates pour récolter des données faciles à transformer en opportunité.
