Trouver des clients est une problématique majeure pour les entreprises B2B à l’ère du digital. Les causes :
Les exigences accrues des clients BtoB, qui multiplient les recherches en ligne et les comparatifs avec de prendre une décision d’achat ;
Un marché souvent saturé, au sein duquel il est difficile de se démarquer et d’attirer l’attention des décideurs business ;
La complexité et l’évolution constante de l’environnement digital, qui oblige à une stratégie marketing B2B ultraperformante ET flexible ;
La génération de leads qualifiés, avec un fort potentiel de conversion, pour garantir la rentabilité des actions marketing.
Sommaire :
Pour répondre à ces enjeux, le réseau social professionnel LinkedIn fait partie des leviers les plus efficaces. La plateforme réunit 25 millions d’utilisateurs en France, dont 12 millions de membres actifs chaque mois. De plus, elle propose de plus en plus d’outils à destination des entreprises pour répondre à leurs objectifs commerciaux. Au centre de tous : la génération de leads.
89 % des spécialistes du marketing utilisent déjà LinkedIn comme outil de lead generation.
Alors, comment, vous aussi, générer des leads sur LinkedIn ? Nos experts du marketing B2B à la Réunion vous dévoile 5 façons de procéder.
LinkedIn lead generation : pour quoi faire ?
Mais, pourquoi exactement devriez-vous utiliser LinkedIn pour la génération de leads ?
La plateforme revendique 575 millions de professionnels, dont 2,8 de décideurs et 260 000 cadres dirigeants (source : LinkedIn Marketing Solutions). Même si l’on ramène à l’échelle de la France ou d’une région comme la Réunion, cela représente BEAUCOUP de contacts intéressants pour votre entreprise B2B.
Elle répond aussi à la complexification du parcours d’achat. Le processus de décision est plus long et plus autonome, influencé par des
Grâce à LinkedIn, vous pouvez :
Développer vos relations professionnelles et ajouter des prospects à votre réseau LinkedIn : intéressant pour amorcer le contact et favoriser les échanges ;
Créer du contenu à forte valeur ajoutée pour engager avec votre audience et démontrer votre expertise et votre savoir-faire à vos clients potentiels ;
Utiliser les outils de prospection de la plateforme (comme le LinkedIn Sales Navigator) pour trouver des leads de qualité selon des critères précis que vous aurez préalablement indiqués.
5 façons de générer des leads avec LinkedIn
Pour générer des leads sur LinkedIn, vous avez 5 principaux leviers :
Votre profil personnel (et votre page professionnelle)
Vos connexions (vos contacts)
Votre marketing de contenu
Le LinkedIn Sales Navigator
Les LinkedIn Ads
1) Optimiser votre profil LinkedIn
Peu importe votre stratégie marketing et ses objectifs, la priorité, c’est d’optimiser votre profil.
Qu’est-ce que cela signifie ?
La photo de profil
Votre photo de profil LinkedIn doit être professionnelle et refléter l’image que vous souhaitez renvoyer. Elle doit inspirer confiance (comme vous !).
Attention à la qualité de l’image, à la prise de vue et à l’arrière-plan. vous éviterez les selfies ou les photos prises lors d’évènements privés : vous êtes sûrement magnifiques quand vous êtes sur votre 31, mais vos prospects n’ont pas besoin de cette information-là.
L’intitulé du profil
Il s’agit de la courte phrase qui suit vos prénom et nom sur LinkedIn : soyez clair, concis et accrocheur !
L’intitulé de profil est un élément fondamental, car la plateforme utilise ces termes pour vous classer dans les résultats de recherche.
Par conséquent, votre intitulé de profil LinkedIn doit inclure les mots-clés sur lesquels vous voulez figurer. Ce sont tous les termes que vos prospects sont susceptibles de taper sur LinkedIn pour trouver un profil comme le vôtre.
La description
Sur votre profil LinkedIn, vous pouvez ajouter une description longue pour vous présenter à votre réseau. Utilisez-la à bon escient. Oubliez la présentation de parcours et d’expérience comme sur une bonne vieille lettre de motivation… Montrez plutôt à votre réseau comment vous pouvez les aider et pourquoi vous êtes le meilleur dans votre domaine pour cela.
Calez la rédaction sur les objectifs de votre stratégie de communication. Pour générer des leads, vous pouvez déployer un argumentaire de vente en suivant, par exemple, la méthode AIDA. À la fin, vous invitez votre lecteur à vous contacter pour échanger de ses besoins et des solutions que vous pouvez y apporter.
LinkedIn : Communiquer sur son profil personnel ou sur une page professionnelle ?
Pour communiquer sur LinkedIn, vous pouvez soit utiliser votre profil personnel, soit recourir à une page professionnelle. Celle-ci, publique, permet de présenter votre organisation et vos actualités.
Vous pouvez y publier du contenu, engager des abonnés ou encore promouvoir des produits et services grâce à de la publicité. La page professionnelle LinkedIn est donc un complément intéressant à votre profil personnel, si vous êtes chef d’entreprise : les deux auront différents objectifs.
Communiquer sur un profil personnel est intéressant pour le personal branding. Cela vous permet de démontrer votre expertise et développer votre réseau professionnel. De manière sous-jacente, cela nourrit aussi la stratégie de l’entreprise.
Si vous souhaitez parler de l’entreprise, de sa culture ou de ses actualités de manière plus formelle, la page est le lieu tout trouvé. Elle peut alors s’adresser à des clients potentiels ou à des candidats à l’emploi. Elle sera enfin indispensable si vous envisagez de diffuser des publicités sur LinkedIn.
2) Développer efficacement votre réseau
Pour faciliter la génération de leads sur LinkedIn, vous devez absolument développer vos relations professionnelles sur la plateforme. Il vous suffit d’inviter vos prospects B2B à rejoindre votre réseau.
De plus, cette démarche peut être manuelle ou automatisée, si vous recouriez à des outils spécialisés (contactez-nous pour en savoir plus, nous sommes experts en marketing automation).
Pensez à ajouter un message personnalisé à chaque invitation pour rendre la prise de contact plus naturelle. Cela incitera davantage votre prospect à répondre favorablement à votre demande et, à plus forte raison, à vous écrire. Cela fait partie des astuces faciles à connaître pour engager une relation de confiance avec votre prospect !
Comment procéder ?
Utilisez tout simplement la fonctionnalité de recherche LinkedIn e tapant :
les prénom et nom du prospect, si vous les connaissez déjà ;
le nom de l’entreprise ciblée pour obtenir la liste de collaborateurs présents sur LinkedIn (ajoutez ceux qui ont un pouvoir de décision) ;
un secteur d’activité pour une recherche large ;
des mots-clés, selon la cible que vous visez.
Jetez aussi un œil aux groupes de communautés sur LinkedIn qui ont attrait à votre domaine d’activité. Cela pourrait vous permettre d’accéder facilement à des listes de prospects cibles.
3) Publier du contenu à forte valeur ajoutée
Après avoir ajouté des prospects à votre réseau, vous devez cultiver leur intérêt. Cet engagement est important pour favoriser la conversion.
Pour ce faire, la publication régulière de contenus à forte valeur ajoutée est votre principal atout. L’objectif est de capter l’attention des professionnels pour les inciter à interagir, voire à vous contacter en privé (notamment par InMail, l’outil de messagerie intégré à LinkedIn).
Ce contenu de qualité vise aussi à renforcer votre crédibilité, à démontrer votre expertise et surtout à être visible sur la plateforme : vous voulez apparaître le plus souvent possible dans le flux d’actualités de vos prospects pour booster votre notoriété et leur curiosité.
Comme la plateforme accorde plus de visibilité aux publications qualitatives et qui font réagir, c’est exactement ce que vous devez créer. Si vous intéressez les utilisateurs, LinkedIn poussera votre post au-delà de votre cercle de contacts : vous augmentez donc vos chances d’atteindre de nouveaux prospects et, par extension, de générer des leads.
Ainsi, élaborez une stratégie de contenu spécifique à LinkedIn qui répondent aux exigences de la plateforme et aux règles de son algorithme.
Pensez aussi à suivre les performances de chacun de vos posts LinkedIn. Cela vous aidera à optimiser vos futurs contenus pour gagner en visibilité auprès de votre cible B2B, que les utilisateurs fassent déjà partie de votre réseau ou non.
4) Utiliser les outils de prospection LinkedIn
Plus qu’un réseau social, LinkedIn veut être un véritable levier commercial. La plateforme se tourne alors vers la génération de leads grâce au déploiement de solutions pour les professionnels BtoB comme LinkedIn Sales Navigator.
Cette fonctionnalité payante, associée à votre compte, est un puissant outil pour générer des leads avec LinkedIn.
LinkedIn Sales Navigator pour la lead gen
Le LinkedIn Sales Navigator vous permet de trouver des prospects qualifiés et d’engager la relation avec eux sur LinkedIn.
Avec cet outil, vous pouvez utiliser des filtres avancés pour faciliter la recherche de prospects. Les critères sont précis : secteur d’activité, niveau hiérarchique, zone géographique… Vous pouvez effectivement un ciblage pointu pour optimiser la lead gen.
La plateforme vous recommandera également des contacts. Ces suggestions personnalisées sont établies à partir votre historique de recherche et votre activité : utile pour optimiser votre processus de génération de leads.
Le Sales Navigator permet aussi de créer des listes de prospects personnalisées. Vous pouvez les organiser (par segment, par exemple) et les partager avec vos équipes de vente.
Enfin, cet outil de lead generation propose des fonctionnalités pour suivre chaque vente et le progrès de votre pipeline. C’est un bon moyen de déceler des opportunités et d’optimiser chaque prise de contact.
Dans sa version Advanced Plus, le LinkedIn Sales Navigator peut même être synchronisé avec votre CRM pour optimiser les flux d’informations et le tunnel de conversion.
Automatiser la prospection LinkedIn
LinkedIn Sales Navigator permet de gagner beaucoup du temps. Mais, pour optimiser la lead generation, vous pouvez aller encore plus loin grâce à l’automatisation de la prospection LinkedIn.
Avec l’aide d’outils dédiés, vous allez pouvoir automatiser des tâches courantes et répétitives comme :
La recherche de prospects B2B,
L’envoi de messages personnalisés à ces leads,
Le suivi des interactions sur LinkedIn.
Attention toutefois à respecter une approche éthique qui respecte le Règlement général sur la protection des données (RGPD), en vigueur dans l’Union européenne. D’autant plus que l’utilisation abusive de bots dédiés à l’automation peut entraîner la suppression de votre compte LinkedIn.
Par ailleurs, même si la prospection automation est un précieux outil, elle ne remplace pas complètement les interactions humaines authentiques. Celles-ci sont toujours à privilégier pour nouer des relations solides et durables avec vos clients potentiels.
5) Diffuser des campagnes publicitaires ciblées (LinkedIn Ads)
Les LinkedIn Ads regroupent tous les formats publicitaires sur la plateforme : publication sponsorisée, message sponsorisé, publicité dynamique…
C’est une stratégie encore peu utilisée sur la plateforme, mais qui présente un vrai potentiel pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux.
Comme sur d’autres réseaux sociaux, les LinkedIn Ads permettent de :
Cibler de manière précise une audience (par intitulé de poste, fonction, secteur, etc.) ;
Créer des publicités sous différents formats pour générer des leads, mais aussi accroître la notoriété ou encore favoriser les inscriptions à un évènement ;
Maîtriser votre budget marketing : le tarif des annonces dépend des objectifs de la campagne publicitaire et des enchères en cours. Comme sur Google Ads, plus la concurrence entre annonceurs est élevée, plus les tarifs le sont aussi.
La mise en place d’une campagne publicitaire peut donc être un moyen efficace d’atteindre rapidement une audience qualifiée et de stimuler les conversions. Cela exige toutefois, comme dans toute stratégie marketing, une planification minutieuse pour adresser le bon message, à la bonne cible, au bon moment.
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