Quand une entreprise grandit, les tâches marketing répétitives et fastidieuses deviennent vite une corvée. Elles entravent la productivité de vos équipes et sont, de fait, moins rentables. Pourtant, elles restent essentielles à la croissance de votre business : impossible de s’en passer.
Dans un tel contexte, l’automatisation du marketing (ou marketing automation) devient votre plus puissant atout. Levier incontournable de l’Inbound Marketing, elle permet d’améliorer les performances et la rentabilité de vos actions de communication.
C’est aussi un outil à privilégier pour soulager vos collaborateurs et leur permettre de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Par exemple, en B2B, l’automatisation du marketing favorise le lead nurturing pour transmettre uniquement à vos commerciaux les leads « chauds », prêts pour la conversion.
Qu’il s’agisse de nouer une relation avec vos prospects ou de réengager d’anciens clients, l’automatisation du marketing est une solution redoutablement efficace. Cela suppose toutefois de mettre en place une stratégie adaptée, cohérente avec les objectifs de votre entreprise, pour que l’automation porte ses fruits. C’est ce que nos experts vont vous aider à réaliser en vous livrant les 5 étapes clés pour élaborer une stratégie d’automatisation du marketing efficace.
Automatisation du marketing : définitions
L’automatisation du marketing, ou marketing automation, consiste à automatiser des tâches marketing récurrentes. Cela s’applique, par exemple, à l’envoi d’e-mails à des prospects ou clients, dans une perspective d’acquisition ou de fidélisation. Elle peut aussi concerner la réalisation d’actions dans un CRM, sur votre site internet ou encore les réseaux sociaux.
Pour ce faire, l’automatisation du marketing suppose le recours à des logiciels dédiés et l’élaboration d’une stratégie adéquate. Pour être efficace et favoriser les conversions, cette dernière doit reposer sur la création de contenu personnalisé et à forte valeur ajoutée. Il s’agit d’engager le contact avec vos prospects et clients pour les guider à chaque étape du tunnel de vente. Le marketing automation permet ainsi de nouer avec eux une relation solide et durable, propice à la pérennité de votre business.
Une telle stratégie marketing offre par ailleurs un excellent retour sur investissement, si elle est bien menée. Si votre objectif est d’améliorer la rentabilité de vos actions marketing, l’automatisation est ainsi un allié de choix.
Le workflow, fil rouge de l’automatisation du marketing
L’automatisation du marketing repose sur un élément clé : le workflow. Il s’agit du scénario qui organise le déroulement des actions marketing automatisées.
Chaque action qui compose l’automation workflow est déclenchée par un trigger marketing. Celui-ci dépend du profil ou du comportement du prospect ou client. Les triggers marketing peuvent ainsi être :
- Le téléchargement d’un lead magnet (e-book, catalogue…),
- L’inscription à une newsletter,
- L’abandon d’un panier en e-commerce,
- L’anniversaire de votre prospect ou client,
- Le changement de statut d’un client,
- L’ancienneté d’une commande,
- Un nouvel achat, etc.
Pourquoi opter pour l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing est une stratégie adaptée à votre entreprise si vous cherchez à :
- Améliorer vos processus de génération de leads,
- Faciliter la qualification des leads pour soulager vos équipes commerciales,
- Augmenter vos revenus, grâce à la mise en place d’actions marketing rentables,
- Optimiser votre stratégie de lead nurturing.
Si vous avez un de ces objectifs en tête, l’automatisation du marketing s’avère pertinente pour votre entreprise. Cela dit, pour être efficace, elle doit avant tout reposer sur deux éléments clés : la connaissance client et votre maîtrise du parcours client.
L’automatisation du marketing génère des résultats performants si vos contenus répondent au profil et aux attentes de votre audience cible. Ils doivent être le plus personnalisé possible et présenter une réelle valeur ajoutée pour réaliser un maximum de conversions. Pour élaborer des messages marketing pertinents, vous devez donc au préalable bien connaître les internautes que vous ciblez. –
Il en est de même pour le parcours client. En connaître chaque étape vous assure de créer un tunnel de vente cohérent. Il est le fondement de vos différents automation workflow. Chaque action marketing automatisée vient s’y insérer pour guider vos prospects et clients d’une étape à l’autre, jusqu’à la conversion.
Élaborer une stratégie d’automatisation du marketing en 5 étapes
1) Définir les objectifs de la stratégie de marketing automation
Comme toujours en marketing digital, vous devez d’abord définir les objectifs de votre stratégie de marketing automation. Si vous voulez qu’elle soit efficace, vos objectifs doivent être clairs.
C’est pourquoi nous vous conseillons de définir des objectifs SMART, c’est-à-dire :
- Spécifiques : évitez les généralités, soyez concis et précis ;
- Mesurables : un objectif doit être chiffré pour être mesuré et optimisé in fine ;
- Atteignables : soyez ambitieux, mais cohérent avec le potentiel de développement de votre entreprise ;
- Réalistes : vous devez disposer des ressources adéquates (financières, humaines, matérielles) pour atteindre cet objectif ;
- Temporellement définis : fixez-vous une limite de temps (pertinente) pour réaliser vos projets.
2) Identifier les étapes du parcours client
Identifier les étapes du parcours client constitue le socle de votre stratégie d’automatisation du marketing. Celle-ci doit permettre à vos prospects et clients de passer d’une phase à l’autre et, de fait, les guider jusqu’à la conversion (acquisition ou fidélisation).
Il s’agit alors de définir le parcours client de chacun de vos personas marketing. Vous pouvez ainsi élaborer des scénarios de marketing automation personnalisés, qui répondent aux profils, attentes et comportements de chacun. Vous maximisez ainsi le potentiel de conversion.
Mieux vous maîtrisez le parcours client, plus votre stratégie d’automatisation du marketing devient efficace. Cela influence alors positivement vos performances commerciales et la rentabilité de vos actions de communication digitales.
3) Déterminer les tâches marketing à automatiser
Dès lors que vous connaissez les étapes du parcours client, vous pouvez déterminer les tâches marketing à automatiser. Il convient, tout d’abord, d’identifier celles qui sont les plus répétitives pour vos équipes marketing et commerciales. Gardez en tête que l’un des premiers enjeux de votre stratégie de marketing automation est de permettre à vos collaborateurs de se concentrer sur les leads à plus fort potentiel.
Par conséquent, vous pouvez aisément automatiser des tâches, telles que :
- L’envoi d’e-mails de bienvenue à vos nouveaux prospects ou clients,
- L’envoi d’e-mails à l’anniversaire de vos prospects et clients (avec un message personnalisé, un code promotionnel, une offre exclusive…),
- L’envoi de questionnaires de satisfaction client,
- La recommandation de produits complémentaires à vos clients (dans une stratégie d’up-selling ou de cross-selling),
- La confirmation de bonne réception d’un message envoyé via votre site Internet,
- Le rappel de renouvellement d’un abonnement à un produit ou service,
- etc.
Vous pouvez ainsi définir des moments charnières (triggers marketing) dans le cycle d’achat de votre cible pour, par la suite, élaborer vos scénarios (ou workflows) de marketing automation.
4) Élaborer vos workflows de marketing automation
Il est temps de passer à la structuration de vos scénarios pour mettre en place votre stratégie d’automatisation du marketing.
Un bon workflow de marketing automation suppose non seulement la création de contenus à forte valeur ajoutée, mais également une maîtrise parfaite du timing. La durée du workflow a, en effet, un impact sur les performances de vos actions marketing automatisée.
Par exemple, si l’envoi d’e-mails marketing à vos prospects est trop fréquent, vous risqueriez de produire l’effet inverse que celui recherché. Ce sont donc de potentielles ventes perdues. Il s’agit alors de trouver le délai adapté entre chaque action automatisée, calé sur la durée du cycle de vente.
En somme, vous devez envoyer le bon message au bon moment. L’automatisation du marketing doit permettre de nourrir la réflexion de vos prospects et clients pour créer la préférence de marque lorsqu’ils seront prêts à acheter.
Plus facile à dire qu’à faire ? Élaborer un workflow pertinent, performant et rentable demande effectivement du temps et de l’expertise. C’est pourquoi vous pouvez faire appel à des experts en marketing automation à la Réunion. Ils vous donneront toutes les clés pour garantir le succès de vos actions marketing, autant que celui de votre entreprise !
5) Mesurer les performances de votre stratégie d’automatisation du marketing
En marketing digital, une stratégie n’est efficace que si elle est optimisée en continu. Cela suppose de régulièrement mesurer les performances de vos différentes campagnes. Votre stratégie d’automatisation du marketing n’échappe pas à la règle.
Vous devez définir des indicateurs clés de performance (KPI) pour chaque objectif fixé. Il peut, par exemple, s’agir :
- Du nombre de leads générés,
- De l’évolution du chiffre d’affaires,
- Du taux de conversion,
- Du taux d’ouverture des e-mails marketing…
