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Transformer le trafic de votre site web en ventes ? C’est possible, avec les outils, les méthodes et la stratégie de growth marketing adaptés. Grâce à des scénarios bien ficelés, vous pouvez guider vos visiteurs dans votre tunnel de vente. L’objectif : générer des leads pour les convertir en prospects, puis en clients. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.
Avant d’arriver là, faut-il encore pouvoir engager le contact avec vos visiteurs. Pour cela, vous avez besoin de leurs coordonnées et notamment de leur e-mail. C’est cette précieuse information qui va vous permettre de déclencher vos scenarii marketing.
La génération de leads est donc l’un des premiers enjeux de votre stratégie digitale. Alors, pour collecter les emails des internautes qui visitent vos pages web, il y a un outil incontournable : le lead magnet. Découvrez comment utiliser ce levier marketing pour convertir plus de visiteurs en clients.
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Un lead magnet est un contenu gratuit et à forte valeur ajoutée que vous allez offrir au visiteur de votre site web en échange de ses coordonnées. Il concourt à transformer un internaute anonyme en lead identifié : vous pouvez lui associer un prénom, un nom, un e-mail ou toute autre information utile à votre domaine d’activité.
Utile à la génération de leads, ce contenu premium permet aussi de générer du trafic potentiellement qualifié sur votre site web. Grâce à un content marketing adapté, optimisé pour le référencement naturel, vous pouvez vous positionner sur des mots-clés stratégiques. Ainsi, vous maximisez vos chances d’apparaître en bonne position dans les résultats de recherche Google.
Répondre à ses critères SEO vous assure, en conséquence, d’augmenter le trafic entrant. Vous devrez bien sûr aussi travailler votre stratégie de contenu pour profiter d’un taux de conversion maximal. Votre content marketing doit être suffisamment pertinent et convaincant pour inciter l’internaute à vous laisser son e-mail.
Les facteurs clés de succès du lead magnet
Pour créer un lead magnet performant, vous devez :
- Apporter de la valeur ajoutée à votre cible,
- Valoriser votre lead magnet grâce à la stratégie de contenu adéquate,
- Répondre aux exigences fondamentales de ce support de communication.
1) Apporter de la valeur ajoutée à votre audience
Pour atteindre ses objectifs, un lead magnet doit apporter de la valeur à l’internaute. C’est la condition sine qua non pour le convaincre de vous donner ses informations de contact. Par conséquent, c’est la première chose que vous devez définir pour créer un lead magnet : qu’offrez-vous concrètement à vos visiteurs ?
Généralement, cela repose sur l’un de ces trois axes :
- Gagner du temps (en termes de recherche, notamment)
- Acquérir de nouvelles connaissances
- Trouver une solution concrète à un problème
Cela suppose que, pour identifier la problématique à laquelle doit répondre votre « aimant à leads », vous connaissiez votre cible. La connaissance client est le fondement de toute stratégie en marketing.
Pour la nourrir, vous pouvez vous appuyer sur différentes sources telles que :
- Vos personas marketing,
- Les statistiques de votre site web (via Google Analytics, par exemple),
- Votre base de données CRM,
- Les commentaires de vos équipes commerciales et après-vente,
- Des études de marché, etc.
2) Donner envie au visiteur de télécharger votre lead magnet
Si vous générez du trafic sur la page de téléchargement de votre lead magnet, c’est un premier pas. L’enjeu est maintenant de donner envie à votre visiteur de le télécharger !
Pour cela, vous travaillez trois éléments indissociables du lead magnet :
- La page d’atterrissage (landing page),
- Le formulaire de contact,
- Le bouton d’appel à l’action (call-to-action).
La page d’atterrissage est la page sur laquelle l’internaute arrive pour télécharger le lead magnet. Son contenu est entièrement tourné vers l’action à réaliser. La structure et les messages qu’elle contient ont donc une influence capitale sur le taux de conversion.
Il s’agit alors d’optimiser votre contenu pour :
- Exposer la problématique de votre visiteur visiteur (dont il peut ne pas avoir conscience) ;
- Démontrer la plus-value de votre contenu premium, c’est-à-dire la solution qu’il apporte à la problématique de l’internaute.
Votre landing page met aussi en avant le formulaire de contact, grâce auquel le visiteur laisse ses coordonnées, et les boutons d’appel à l’action. Ceux-là doivent indiquer une action concrète (« télécharger », « lancer la simulation », « obtenir un devis », etc.) ou valoriser l’objectif du lead magnet (« je veux épargner », « je veux perdre du poids », etc.).
3) Répondre aux exigences fondamentales du lead magnet
Pour que votre lead magnet porte ses fruits, autant en termes de trafic que de génération de leads, il y a plusieurs règles fondamentales à respecter.
La première est de ne pas tromper votre visiteur : la promesse que vous annoncez sur votre landing page doit être tenue. Rappelez-vous que le lead magnet est un outil destiné à intégrer votre visiteur dans votre tunnel de vente. Les actions marketing que vous lancerez par la suite devront permettre de nouer une relation de confiance avec ce lead pour le transformer en client. Par conséquent, si le contenu de votre lead magnet ne répond pas à ses attentes, vous ne pourrez pas atteindre cet objectif.
La seconde exigence est plus terre-à-terre. Lorsqu’un internaute accepte de vous laisser ses coordonnées, dites-vous que c’est un honneur qu’il vous fait. Il n’est pas dupe : il a conscience que vous utiliserez ces informations pour tenter in fine de lui vendre des produits ou services (ce qui compte, c’est de le faire avec subtilité et surtout avec la bonne stratégie).
De ce fait, il s’attend non seulement à recevoir une information de qualité, mais surtout à ce qu’elle lui parvienne instantanément. Votre lead magnet doit donc répondre à cette exigence d’immédiateté. S’il est question d’un e-book ou d’un template, l’envoi par e-mail ou le téléchargement doit se lancer sur le champ et automatiquement. S’il s’agit d’une simulation, le résultat s’affiche dans la seconde. Dans le cas contraire, nous revenons au point un : votre visiteur se sentira « trompé » et vous perdrez toute chance de le convertir ultérieurement.
Un dernier conseil pour terminer : multipliez la promotion de vos leads magnets sur tous les canaux de communication à votre disposition. Site Internet, publicité Google Ads, réseaux sociaux : plus vous générez de trafic sur votre landing page, plus vous générez potentiellement de leads. Il est alors dans votre intérêt d’élaborer une stratégie marketing destinée à promouvoir vos leads magnets.
Vous ne savez pas quel lead magnet pourrait convenir à votre cible ? Rendez-vous sur cet article avec 5 types de leads magnets à intégrer dans votre stratégie de contenu.
