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Gérer une boutique en ligne à la Réunion demande de la créativité constante. Pour développer votre business e-commerce, vous avez besoin de stratégies efficaces qui ont un impact direct sur vos ventes.
Parmi celles-ci, la vente croisée se présente comme une technique e-commerce incontournable pour maximiser les revenus de votre e-shop. Cette approche consiste à proposer des produits ou services complémentaires aux achats de vos clients pour augmenter le panier d’achat moyen.
Si vous êtes familial de leur site e-commerce, Amazon est le roi de la vente croisée. La plateforme multiplie les techniques sur ces fiches produits pour inciter à l’achat complémentaire.
Voyons donc comment votre site e-commerce à la Réunion peut, lui aussi, appliquer ces techniques de ventes croisées pour générer plus de chiffre d’affaires.
Qu’est-ce que la vente croisée en e-commerce ?
Avant de plonger dans le vif du sujet, révisons les bases : la vente croisée en e-commerce, c’est quoi ?
La vente croisée, ou cross selling, est une stratégie de vente qui consiste à proposer des produits complémentaires aux articles qu’un internaute s’apprête à acheter ou a déjà acheté. Cette méthode vise à augmenter la valeur du panier d’achat moyen en incitant les clients à acquérir des produits additionnels qui enrichissent ou complètent leur achat initial.
Il existe une variante, proche de la vente croisée : l’upselling. Cette technique-ci consiste à encourager un internaute à acheter une version plus chère ou améliorée que le produit qu’il consulte. L’approche est différente, mais l’objectif reste le même : booster les ventes.
Les avantages de la vente croisée
La vente croisée a pour premier objectif d’augmenter le panier moyen de votre site e-commerce. Pour cela, vous allez les inciter à inclure dans leur panier des articles complémentaires à ceux qu’ils ont déjà choisis.
Attention, ce n’est pas de la vente forcée : la démarche est incitative, mais pas insistante. Bien utilisée, la vente croisée peut même contribuer à améliorer l’expérience client. En proposant des produits pertinents qui complètent l’achat initial, les clients profitent d’une valeur ajoutée notable : cela simplifie la recherche et l’acquisition de produits qui leur seraient utiles.
Enfin, la vente croisée peut jouer un rôle significatif dans la construction d’une relation client pérenne. Vous leur démontrez que vous comprenez leurs besoins en leur proposant des recommandations personnalisées. Cela contribue à renforcer la fidélité à long terme.
Comment appliquer la vente croisée sur une boutique en ligne ?
Vous souhaitez proposer des ventes croisées sur votre boutique en ligne ? Excellente initiative.
Déterminez d’abord quels produits se complètent naturellement ou sont souvent achetés ensemble. Vous pouvez utiliser votre historique de ventes pour identifier des combinaisons gagnantes.
Revenons maintenant à notre géant de l’e-commerce, Amazon. Sur chaque fiche produit, l’entreprise propose des sections dédiées à la vente croisée, telles que :
- Les produits similaires dans la boutique
- Les produits également consultés par les internautes après ce produit
- Les produits souvent achetés ensemble
Certains groupements de produits peut même mener à des avantages financiers pour inciter le client à l’achat. C’est une bonne façon d’augmenter le panier moyen.
Ces sections peuvent s’appliquer à des produits, mais aussi à des services. Par exemple, en fonction de votre domaine d’activité, vous pouvez proposer une livraison à domicile, l’installation, une extension de garantie… Les possibilités dépendent de votre offre de produits et services.
Quand proposer des ventes croisées en e-commerce ?
Proposer des ventes croisées est une stratégie de vente délicate, car elle doit être menée avec subtilité. Votre client ne doit pas se sentir agressé par vos recommandations, ce qui le pousserait à ne passer aucune commande. C’est donc tout l’inverse de ce que vous recherchez.
Cela nécessite un timing impeccable, car le moment ou l’endroit où vous suggérez un produit complémentaire ou additionnel va influencer la décision d’achat dans son ensemble.
Vente croisée sur la fiche produit e-commerce
La fiche produit est l’emplacement (et le moment) idéal pour proposer des articles complémentaires aux visiteurs de votre site e-commerce. Lorsque le client montre un intérêt pour un produit spécifique, c’est l’opportunité parfaite pour présenter des items qui peuvent enrichir ou compléter son achat initial.
Cette approche non seulement facilite la découverte de nouveaux produits pour le client, mais encourage également un panier d’achat plus conséquent.
Produits additionnels sur la page panier
Juste avant le paiement, le panier d’achat est une étape stratégique pour proposer des produits qui peuvent compléter l’achat en cours. À ce stade, le client est déjà enclin à faire un achat, et l’introduction de produits complémentaires peut le persuader d’ajouter à son panier des articles qu’il n’avait pas initialement envisagés.
Vos recommandations doivent être pertinentes au risque de paraître pour de la vente forcée (les clients détestent). Rappelez-vous que toute incitation superflue peut remettre en cause la décision d’achat toute entière.
Les recommandations post-achat par e-mail
Les emails post-achat offrent une opportunité précieuse pour continuer à engager le client après qu’une transaction a été complétée. En utilisant les informations de l’historique d’achat du client, vous pouvez personnaliser les recommandations de produits. Vous lui présentez ainsi des articles complémentaires, susceptibles d’intéresser le client.
Cette stratégie renforce la relation avec le client tout en augmentant les chances de ventes additionnelles. C’est bon pour vos affaires à court terme, car cela accroit le chiffre d’affaires, et à plus long terme, puisque vous œuvrez à la fidélisation des clients.
Les campagnes de retargeting
Les campagnes de retargeting sont une méthode efficace pour réengager les clients qui ont déjà visité votre site. En utilisant les données des clients pour créer des publicités personnalisées qui promeuvent des produits complémentaires, vous pouvez cibler de manière précise les intérêts spécifiques de chaque client. Cette personnalisation assure que les messages de marketing sont pertinents et ont une meilleure chance de convertir, augmentant ainsi les ventes croisées.
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