Comment booster son chiffre d’affaires ? C’est une question que se pose tout gérant de business, physique ou en ligne. Vous pensez réseaux sociaux, e-mails marketing ou encore stratégie SEO… Ce sont effectivement des leviers pertinents pour promouvoir votre activité sur Internet et attirer de potentiels nouveaux clients.
Cela dit, ces leviers webmarketing ne sont efficaces que si vous maîtrisez le parcours client. De la première prise de contact d’un prospect à sa fidélisation, vous devez comprendre le chemin que suit votre cible jusqu’à la conversion.
C’est là qu’entre en scène le tunnel de vente. Il s’agit du processus qui va permettre de transformer, étape par étape, vos prospects en clients.
Créer un tunnel de vente revient ainsi à élaborer une « machine à vendre » rentable pour plus facilement atteindre vos objectifs commerciaux. En growth marketing, c’est une ressource indispensable : le tunnel de vente constitue la base de votre stratégie d’acquisition.
Alors, si vous cherchez à accroître efficacement vos ventes, créer un tunnel de vente rentable doit devenir une priorité. Nos experts en growth marketing à la Réunion vous partagent leurs précieux conseils pour y parvenir.
Créer un tunnel de vente, ça signifie quoi ?
Si vous vous intéressez au marketing digital, vous avez sûrement déjà entendu parler de « tunnel de vente » (aussi appelé « sales funnel » en anglais).
Cette expression désigne le processus de vente qui permet de transformer un visiteur de votre site Internet en prospect, puis en client. On parle également d’entonnoir de conversion. Cette symbolique est importante, car le tunnel de vente vise à filtrer les prospects les plus qualifiés pour les guider progressivement vers l’achat.
Pour ce faire, le tunnel de vente doit être rigoureusement calqué sur le parcours client. Il est indispensable de comprendre ce dernier pour créer un tunnel de vente efficace et rentable. Dans une stratégie de lead nurturing, vous aidez ainsi votre prospect à trouver des informations et répondez à ses questions pour qu’il finisse par acheter votre produit ou service.
Les étapes du tunnel de vente
Pour créer un tunnel de vente, vous pouvez suivre quatre grandes phases clés :
- Attention
- Intérêt
- Décision
- Achat
L’enjeu est de faire passer un internaute du haut de l’entonnoir (top of the funnel / TOFU) jusqu’en bas du tunnel (bottom of the funnel / BOFU). Plus vous passez d’étapes, plus vous filtrez de prospects ; donc le sales funnel rétrécit petit à petit (d’où la forme d’entonnoir).
Nota bene : si l’on peut résumer le tunnel de vente à ces quatre étapes clés, il peut toutefois être plus complexe en fonction de votre secteur d’activité ou du produit ou service que vous vendez.
1) Garantir votre visibilité auprès de votre cible
La première étape du tunnel de vente consiste à vous faire connaître auprès de votre clientèle cible. Avant toute chose, il s’agit donc de garantir votre visibilité grâce aux canaux de communication les plus pertinents. Leur objectif : capter un trafic qualifié pour favoriser la génération de leads.
Vous pouvez notamment :
- Veiller à l’optimisation du référencement naturel (SEO) de votre site web pour apparaître sur les bons mots-clés et le plus haut possible sur les pages de résultats de recherche Google ;
- Diffuser des campagnes publicitaires Google Ads (référencement payant ou SEA) ;
- Être actif sur les réseaux sociaux, avec du contenu organique ou des Social Ads ; etc.
Quelle que soit la stratégie digitale pour laquelle vous optez, gardez en tête qu’à cette étape vous ne cherchez pas à vendre. Vous voulez gagner en visibilité pour créer la préférence de marque lorsque votre audience sera prête à l’achat. De manière plus imagée, il s’agit là de planter une graine dans l’esprit de votre cible — une graine qui doit pouvoir grandir au fil du tunnel de vente pour se transformer plus tard en une intention d’achat.
2) Éveiller l’intérêt des prospects
Une fois que votre prospect a identifié votre marque, vous devez continuer d’éveiller son intérêt. À cette phase du tunnel de vente, il s’intéresse à un produit ou un service semblable au vôtre.
L’enjeu est alors de vous positionner comme expert dans votre domaine d’activité. Vous pouvez, pour cela, miser sur la rédaction d’articles de blog SEOou des campagnes e-mailing. Ces dernières sont d’excellents outils pour favoriser la qualification des leads et entretenir un contact privilégié avec vos prospects.
3) Accompagner la prise de décision
Grâce à votre stratégie de contenu, votre client potentiel envisage désormais un achat. Il n’est toutefois pas encore convaincu à 100 %. Il se peut que, à cette étape, il ajoute des produits au panier, sans pour autant le valider. Il peut également encore vous comparer à vos concurrents pour être sûr de choisir la solution la plus adaptée. Peut-être qu’il se demande même s’il a vraiment besoin de réaliser cet achat…
C’est donc à vous de prendre cet internaute par la main pour lui prouver que, si, il s’agit du moment idéal pour passer commande. Les arguments que vous déploierez doivent le rassurer pour l’inciter à concrétiser son achat rapidement.
Vous pouvez, par exemple, exploiter les avis clients pour valoriser votre offre et votre entreprise. Puisqu’ils émanent d’autres acheteurs, ils disposent d’une force de persuasion plus importante que les discours d’une marque. Les témoignages permettent à vos prospects de se projeter. Par conséquent, c’est un moyen efficace de prouver à vos futurs acheteurs qu’ils seront, eux aussi, satisfaits de leur achat.
4) Encourager le passage à l’acte d’achat
Maintenant que votre prospect est tout en bas du tunnel de vente, vous devez à tout prix encourager le passage à l’action. Pour cela, vous pouvez lui proposer un code promotionnel, un bon d’achat, une période d’essai gratuite ou des avantages liés à son achat comme des frais de port offerts. Bref, vous déployez le dernier argument qui le convaincra de passer commande.
Celui-ci varie selon la catégorie de produit ou le type de persona marketing ciblé ; mais, généralement, vous insisterez sur le caractère exclusif, urgent ou rare de votre offre. Ce sont trois arguments incontournables si vous recourez à des méthodes de copywriting.
Cette étape du tunnel de vente vous donne aussi l’occasion d’engager le processus de fidélisation. Post-achat, vous pourriez, par exemple, recommander à votre nouveau client des produits complémentaires (cross-selling). Vous l’invitez ainsi à repasser une commande, corrélée à son historique d’achat. Vous pouvez également le remercier en lui offrant un code promotionnel à déduire de sa prochaine commande.
Les avantages à créer un tunnel de vente automatisé
Si la construction d’un entonnoir de conversion est indispensable pour booster votre chiffre d’affaires, il faut surtout que cela soit rentable. C’est pourquoi vous avez tout intérêt à créer un tunnel de vente automatisé.
Cela va vous permettre de gagner un temps considérable. Il s’agit de s’assurer qu’un maximum d’actions marketing s’enchainent de manière automatisée, quel que soit le canal utilisé par l’internaute. Ainsi, vous pouvez générer un plus grand volume de leads et vous parvenez à mieux les qualifier grâce à l’automation. C’est donc un atout redoutable pour accroître votre potentiel de croissance.
Pour ce faire, créer un tunnel de vente automatisé exige de recourir à plusieurs leviers marketing, tels que :
- La création d’un contenu à forte valeur ajoutée, qui incitera l’internaute à vous laisser ses coordonnées : ce lead magnet peut être le téléchargement d’un e-book, l’inscription à un webinaire, la simulation d’un devis, etc.
- L’élaboration d’une page de capture (landing page) : elle contient le formulaire grâce auquel vous collecterez a minima le prénom et l’e-mail de l’internaute pour lui envoyer le lead magnet ;
- Le déploiement d’un scénario d’e-mails marketing automatisés pour promouvoir votre expertise et votre offre (dans une stratégie 80 / 20) ;
- La création de campagnes de remarketing (retargeting) sur les réseaux sociaux ; etc.
Créer un tunnel de vente suppose de s’adapter au parcours client, aux ressources et aux objectifs de votre entreprise. C’est pourquoi il est plus facile de faire appel à un expert en élaboration de tunnel de vente automatisé. Son rôle est de vous proposer une solution 100 % personnalisée pour générer des résultats performants rapidement. Grâce à son expérience, vous pouvez ainsi mettre en place les actions marketing les plus pertinentes pour maximiser votre retour sur investissement.
