Quand on démarre sur le web, on veut d’abord gagner en visibilité auprès de notre clientèle cible. Mais, le vrai enjeu est ailleurs : il s’agit de transformer des internautes « lambda » en des prospects engagés, pour les convertir en clients in fine.
Pour atteindre cet objectif commercial, vous devez orienter votre stratégie digitale vers la génération de leads.
Cela implique d’adopter une approche tournée vers la collecte de données, le lead nurturing et la conversion : autant de concepts que nous développons dans cet article pour vous aider à convertir plus de leads grâce au marketing digital.
Sommaire :
1) Optimiser le référencement du site web
Pour générer des leads, vous devez d’abord attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web. Cela dépend en grande partie de votre visibilité sur les moteurs de recherche comme Google.
Ce dernier est la porte d’entrée préférée de 90 % des internautes. Votre référencement (organique ou payant) est donc cruciale pour être visible et surtout prendre une longueur d’avance sur vos concurrents.
SEO : pilier de la visibilité sur le web
Le SEO, ou optimisation du référencement naturel en français, est un des piliers du marketing digital. Il a pour objectif d’améliorer le classement de vos pages web dans les recherches qu’effectuent vos clients potentiels.
Par exemple, si vous vendez de l’outillage de jardin à la Réunion, vous voudrez être présent en haut des pages de résultats liés à des termes comme « meilleur outil de jardinage » ou « achat matériel de jardinage ». Ces expressions sont appelées mots-clés et occupent une place centrale dans votre stratégie SEO.
Pour être bien classé sur Google, vous devrez travailler sur vos mots-clés et plus globalement votre contenu. Le moteur de recherche s’intéresse surtout à la qualité et à la pertinence de ce que vous proposez aux internautes. Pour reprendre notre exemple, vous pourriez rédiger des articles de blog sur les pratiques de jardinage, en intégrant de manière subtile des recommandations sur vos produits.
Outre le contenu, le SEO prend aussi en compte des aspects techniques, comme la vitesse de chargement du site ou la fluidité de la navigation. C’est aussi une affaire de popularité pour Google puisque son algorithme analyse les liens externes qui pointent vers votre site (appelés backlinks). Plus ces derniers sont qualitatifs et pertinents, mieux c’est pour votre classement.
Le SEA pour générer un trafic ciblé rapidement
L’acronyme SEA désigne la publicité sur les moteurs de recherche. Chez Google, cela passe par sa régie Google Ads. Cet outil vous permet de créer des annonces sur les pages de résultats de recherche en fonction des mots-clés que tapent les internautes.
Cette stratégie présente un avantage majeur par rapport au référencement naturel : vous apparaissez immédiatement en haut des pages de résultats de recherche. À titre de comparaison, le SEO porte ses fruits au bout de plusieurs mois. Si vous cherchez à augmenter la visibilité de votre site et générer du trafic rapidement, c’est idéal. De plus, Google Ads permet de cibler vos publicités selon le profil des internautes : le trafic généré par vos annonces est plus qualifié.
Mais, la différence majeure entre ces leviers du référencement repose sur le paramètre financier : le SEA suppose un investissement (vous payez généralement au coût par clic (CPC)).
Mais, cette stratégie est souvent rentable (si elle est bien pilotée), car vous pouvez ajuster votre budget et vos enchères en temps réel. Cela vous permet donc de maximiser le retour sur investissement (ROI).
2) Collecter les données des visiteurs
Vous avez attiré des visiteurs sur votre site : bravo ! C’est maintenant que tout se joue : vous devez identifier ces internautes en collectant leurs données personnelles et notamment leur adresse e-mail.
Pour ce faire, vous devez créer des points de contact stratégiques sur votre site : formulaires d’inscription, newsletters, pop-ups… Misez sur des appels à l’action clairs et attrayants !
Pour favoriser la collecte de données, proposez une contrepartie attrayante en échange. Cela peut être une remise sur la première commande (c’est fréquent sur les sites e-commerce), un ebook gratuit, un cadeau de bienvenue… Fiez-vous aux attentes de votre clientèle cible !
Par exemple, pour notre boutique d’outillage de jardin, nous pourrions offrir un guide de conseils pour entretenir un jardin florissant. Nous offrons ainsi de la valeur à notre audience en échange de son adresse e-mail.
Gardez en tête un élément important : plus vous collectez de données pertinentes sur vos visiteurs, mieux vous pourrez personnaliser vos communications et vos offres à l’avenir. C’est un point central si vous souhaitez maximiser les conversions.
3) Nourrir les leads avec du contenu à forte valeur ajoutée
Les données de vos prospects valent de l’or. Utilisez-les à bon escient pour convertir ces leads en les « nourrissant » avec du contenu à forte valeur ajoutée. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing. Cette étape est essentielle pour établir une relation de confiance avec vos potentiels futurs clients et les guider tout au long du parcours d’achat.
Pour cela, créez un contenu qualitatif et diversifié qui répond aux besoins et aux questions de vos leads. Dans notre exemple d’outillage de jardin, nous pourrions proposer des articles de blog sur les meilleures pratiques de jardinage, des vidéos de démonstration des produits ou même des webinaires interactifs sur l’entretien des jardins.
Cette stratégie de contenu a un objectif double : elle informe les internautes mais vous positionne surtout dans leur esprit comme un expert dans votre domaine d’activité.
Adapter la stratégie de contenu aux étapes du parcours client
Pour convertir vos leads, elle doit aussi s’adapter aux différentes étapes du parcours client. Au début de celui-ci, vos prospects se posent des questions et cherchent des informations : concentrez-vous donc sur des contenus éducatifs qui présentent des solutions à leurs préoccupations.
À mesure qu’ils avancent dans leur réflexion, proposez des contenus plus ciblés, comme des études de cas ou des témoignages de clients satisfaits. L’objectif est de renforcer leur confiance en votre marque.
Pensez à intégrer des appels à l’action (CTA) à la fin de chaque contenu pour encourager vos leads à passer à l’étape suivante. Télécharger un autre guide, demander une démonstration, s’inscrire à une newsletter… Chaque interaction compte !
4) Optimiser la communication avec les leads : segmenter et automatiser
Communiquer efficacement avec vos leads demande du temps, surtout en matière de création de contenus marketing. Mais, même le meilleur contenu serait inutile sans une bonne stratégie de segmentation.
Vos clients ont des attentes et des besoins différents, et ce, à chaque étape du parcours d’achat. C’est pourquoi il est essentiel de segmenter vos leads en fonction de critères démographiques ou comportementaux. Cette segmentation vous permet de soumettre des messages marketing personnalisés et plus pertinents. Cela améliore le taux d’engagement et, à plus forte raison, le taux de conversion.
Pour optimiser vos résultats, vous pouvez aussi miser sur l’automatisation. Le marketing automation consiste à programmer vos campagnes en fonction de « triggers » spécifiques.
Par exemple, un visiteur qui s’inscrit à votre newsletter reçoit automatiquement une série d’emails de bienvenue. Un autre qui montre un intérêt pour vos produits peut recevoir des conseils d’utilisation ou des offres promotionnelles sur mesure. Cette stratégie permet d’entretenir la relation avec le lead avec un minimum de ressources pour un maximum d’impact.
5) Améliorer la qualité de données
Dans votre stratégie de génération de leads, pensez aussi à l’amélioration contenue des qualités de données. C’est primordial pour optimiser vos efforts marketing et a fortiori vos résultats. Avoir des données précises et à jour vous permet de mieux comprendre votre audience et d’adapter vos campagnes.
Assurez-vous en amont de définir clairement les informations que vous souhaitez collecter : demandez uniquement celles qui sont essentielles. Puis, procédez régulièrement à des nettoyages de votre base de données pour éliminer celles qui sont obsolètes.
En maintenant la qualité de vos données, vous pourrez mieux segmenter vos prospects et donc personnaliser vos communications. Cela se traduira par un meilleur taux de conversion !
