Grâce à Internet, vos clients peuvent trouver toutes les informations dont ils ont besoin sur vos produits ou vos services. Cela signifie qu’ils peuvent se décider à l’achat avant même de rencontrer un commercial. Ces nouvelles habitudes de consommation imposent aux entreprises de s’adapter. La transformation numérique devient indispensable pour rester compétitif et répondre aux attentes de vos clients. Cela passe par le développement d’outils digitaux performants, à l’instar de votre site Internet, mais aussi par l’adaptation de votre discours et de vos pratiques de vente. Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux ont, en effet, transformé la manière d’aborder vos clients et de communiquer avec eux, y compris en BtoB. C’est dans un tel contexte que se développe le social selling.
Le social selling, c’est quoi ?
Le terme de « social selling » est apparu en 2009 dans des travaux universitaires. Il désigne le fait d’utiliser les réseaux sociaux dans une démarche de prospection commerciale. C’est le réseau social LinkedIn qui, en 2013, démocratise cette notion en l’exploitant pour promouvoir son offre « Sales solutions« . Celle-ci consiste à mettre à profit les contacts d’un utilisateur pour la transformer en une force de vente. C’est pourquoi le social selling est tant associé à LinkedIn et à la vente BtoB en particulier.
LinkedIn est le principal réseau social utilisé par les professionnels et s’est imposé comme une solution pertinente à intégrer dans une stratégie de inbound marketing. En développant des outils spécifiques pour répondre aux besoins des commerciaux, elle est devenue un des canaux privilégiés pour rechercher des leads et agrandir un portefeuille de clients BtoB.
Le réseau social permet aux commerciaux de rechercher des prospects, mais aussi de collecter une multitude d’informations à leur sujet. Vous avez accès à leur parcours et à leurs centres d’intérêt ; vous pouvez suivre leurs publications, les partager ou les commenter. Grâce à ces données, vous pouvez non seulement mieux cibler vos prospects, mais surtout personnaliser le message et l’argumentaire de vente que vous leur adressez. La prise de contact est plus aisée et vos clients potentiels y plus sensibles qu’à un e-mail générique.
Toutes ces informations peuvent influer positivement sur la relation client que vous cherchez à créer. Nous vous expliquons donc comment utiliser LinkedIn pour mettre en place une stratégie de social selling performante et augmenter vos ventes BtoB.
1. Optimiser votre profil LinkedIn pour attirer des prospects
Optimiser votre profil professionnel sur LinkedIn est la première étape pour attirer des prospects. Il est important de le travailler avec soin, car c’est l’une des premières « impressions » que votre interlocuteur aura de vous.
Votre profil LinkedIn doit incarner la marque que vous représentez. Ce n’est pas uniquement un C.V. : vous devez mettre en avant ce que vos acheteurs veulent savoir de vous et de votre entreprise. En somme, votre profil doit contenir les informations que vous présenteriez lors d’un rendez-vous.
Vous pratiquez le social selling, et vos clients le « social buying« . Ils utilisent les moteurs de recherche et les réseaux sociaux pour trouver des prestataires. C’est pourquoi votre profil doit contenir des mots-clés pertinents, en lien avec votre domaine d’activité et votre expertise. Placés dans le titre de votre profil et son résumé, vous multipliez les opportunités d’apparaître dans les résultats de recherche LinkedIn.
2. Engager une relation « sociale » avec vos prospects
Grâce à son outil de recherche, LinkedIn vous permet de toucher une cible qualifiée, selon le profil et le secteur d’activité de vos prospects. Pour démarrer, vous pouvez utiliser vos persona marketing. Chacun d’entre eux représente un client idéal, dont les caractéristiques sont celles d’un groupe cible. Vous pouvez donc effectuer une première recherche à partir des critères qui vous intéressent (poste occupé, lieu de travail, domaine d’activité, centres d’intérêt…).
Si vos prospects acceptent votre invitation « à se connecter », ils intègrent votre premier cercle de relations sur LinkedIn. Grâce à cela, vous avez accès à toutes les informations les concernant. Vous pouvez échanger avec eux via la messagerie intégrée, commenter leurs publications ou les partager. Dans une perspective d’acquisition, mais aussi de fidélisation, interagir régulièrement avec vos prospects doit faire partie intégrante de votre stratégie de social selling. Commentaires, messages privés et partages servent à poser les bases d’une relation client solide et durable.
3. Miser sur le content marketing
Lorsqu’ils font partie de votre réseau LinkedIn, vos prospects ont aussi accès aux contenus que vous partagez. Si, par exemple, vous publiez un article au sujet de votre entreprise, il apparaît sur leur fil d’actualité. Dans votre stratégie de prospection BtoB, vous pouvez donc miser sur le content marketing pour gagner en visibilité et susciter l’intérêt de vos clients potentiels.
Être présent sur LinkedIn ne suffit pas : pour augmenter vos ventes, vous devez surtout être actif. Vous devez publier régulièrement en partageant des contenus travaillés et pertinents. Le social selling est certes une pratique commerciale, mais elle doit être associée à votre stratégie de webmarketing. Pour favoriser l’engagement et à plus forte raison développer vos ventes, vos publications doivent intéresser votre base de contacts. La qualité de vos contenus est donc primordiale.
En développant vos techniques de prospection sur les réseaux sociaux, vous devez en parallèle développer une stratégie de contenus adaptée. Actualités de votre secteur, études de marché, interviews ou livre blanc : votre content marketing doit représenter une valeur ajoutée pour vos clients potentiels. Vous pouvez, par exemple, partager des articles de blog : c’est un bon moyen pour démontrer votre expertise et gagner la confiance de vos prospects. De plus, puisque les réseaux sociaux facilitent le partage, si votre article est intéressant et pertinent, votre prospect peut le partager à son tour. Vous favorisez ainsi un bouche-à-oreille digital, favorable au développement de vos ventes B2B.
Il est essentiel que vos équipes commerciale et marketing collaborent. Si vous disposez d’une base de données CRM, il est important d’y ajouter les nouveaux leads. Pour atteindre vos objectifs de vente, le social selling peut, en effet, être corrélé à d’autres actions marketing. Vous pouvez, par exemple, miser sur le marketing automation pour cultiver l’intérêt de vos contacts froids et convertir, ultérieurement, ces prospects en clients.
Grâce à LinkedIn et au social selling, vous pouvez facilement identifier des opportunités et augmenter votre nombre de leads qualifiés. Votre stratégie de prospection digitale vise à engager et construire des relations pertinentes pour votre activité commerciale. Chaque contenu que vous diffusez sur le réseau social doit donc servir à influencer, subtilement, vos prospects pour favoriser la conversion. Votre objectif final, c’est de vendre. Un social selling BtoB efficace peut faire la différence dans votre domaine d’activité. C’est un canal intéressant à coupler avec vos techniques de vente et vos pratiques marketing habituelles, comme la prospection téléphonique ou l’e-mailing. C’est un levier supplémentaire très efficace pour augmenter vos ventes, car il s’inscrit parfaitement dans les tendances de consommation actuelles.
