L’attrait des consommateurs pour les soldes en magasin baissent… mais explosent sur le web ! En 2022, les ventes physiques durant les soldes d’été ont baissé de 10 %, alors qu’elles ont augmenté de 60 % sur Internet (source : Alliance du Commerce).
Alors, qui refuserait de tirer parti de la période des soldes pour booster ses ventes en ligne ?
Certainement pas vous ! Vos clients répondront présents si vous préparez bien le terrain. Nous sommes là pour vous y aider. Découvrez tous nos conseils pour optimiser votre site e-commerce et votre communication digitale à l’approche des soldes.
Sommaire :
Soldes : la définition légale
Les soldes sont une pratique commerciale encadrée par la loi. Le gouvernement français les définit ainsi comme « des ventes accompagnées ou précédées de publicité et annoncées comme tendant, par une réduction de prix, à l’écoulement de marchandises en stock. » (source : entreprises.gouv.fr).
Par conséquent, une période de soldes permet d’attirer les clients en magasins à l’aide de promotions attractives, pour écouler des stocks. Pour les commerçants, les produits soldés sont une opportunité de booster leur chiffre d’affaires, tout en mettant en avant de nouvelles collections (non soldées). À noter que la vente à perte est autorisée exclusivement en période de soldes (tel que défini par le code de commerce).
Les obligations des commerçants et e commerçants
Les commerçants qui pratiquent les soldes, en magasin physique ou en e-commerce, doivent respecter certaines obligations :
La publicité relative à ces ventes spéciales doivent explicitement porter le terme de « soldes » (son utilisation est d’ailleurs interdite hors des périodes fixées par la loi) ;
Les produits soldés doivent être identifiés si l’ensemble de la boutique en ligne ou physique n’est pas concerné : le client ou le visiteur d’un site e-commerce doit pouvoir faire la différence entre un produit soldé et un produit non soldé ;
L’ancien prix de référence doit explicitement être affiché ;
Les garanties proposées sur des produits soldés sont les mêmes que pour un produit identique, non soldé ;
Les produits soldés sont proposés à la vente et payé par le commerçant depuis au moins un mois (factures à l’appui) ;
Un commerçant ou un e-commerçant ne peut pas commander des stocks uniquement destinés à être vendus soldés.
En cas de manquement à leurs obligations, les commerçants peuvent être lourdement amendé : 15 000 € s’il s’agit d’une personne physique, 75 000 € s’ils ‘agit d’une personne morale.
Que sont les soldes flottants ?
Les soldes flottants sont une pratique aujourd’hui interdite. Elles désignaient le fait, pour une entreprise, de pouvoir fixer librement une période de soldes allant jusqu’à 2 semaines par an (maximum). Elles sont supprimées depuis 2009, à l’instauration de la Loi de Modernisation de l’Économie (LME).
Les commerçants et e-commerçants disposent donc de deux périodes de soldes fixes par an : les soldes d’été et les soldes d’hiver, dont les dates sont fixées par décret.
Les dates des soldes e-commerce
Les périodes de soldes sont encadrées par décret. Elles s’étendent sur une durée de quatre semaines (six maximum), en été et en hiver.
Les dates des soldes varient sensiblement selon le département ou la zone. En effet, la Corse, la Martinique, la Réunion, Saint-Pierre-et-Miquelon, Saint-Barthélémy et Saint-Martin organisent leurs soldes à des dates différentes de la France métropolitaine.
En France, les dates de début des soldes correspondent au deuxième mercredi du mois de janvier pour les soldes d’hiver. Les soldes d’été démarrent, quant à elles, le dernier mercredi du mois de juin. Le top départ est toujours lancé à 8 heures du matin !
Si vous êtes commerçant, vous pouvez consulter le site du gouvernement pour connaître les dates officielles des soldes d’été et d’hiver pour votre département. La réglementation qui encadre les soldes vaut aussi bien pour le commerce physique que pour le commerce en ligne. Si vous souhaitez l’aborder plus en détail, vous pouvez vous référer à :
L’article 62 de la loi n° 2014-626 du 18 juin 2014 ;
L’article L310-3 du code de commerce ;
L’arrêté du 27 mai 2019 (qui concerne les dates de début des soldes et leur fin).
5 conseils pour anticiper les soldes e commerce
Des soldes e commerce réussies se préparent ! Découvrez nos conseils pour tirer parti de cette période fructueuse pour booster vos ventes, été comme hiver.
Préparer la mise à jour de votre site e commerce
Avant le début des soldes, il est primordial de mettre à jour votre site web si vous voulez maximiser votre chiffre d’affaires. Pour cela, vous veillez à ce que votre site e-commerce puisse :
Accueillir le flux de visiteurs attendu, notamment si vous prévoyez une grosse campagne publicitaire en parallèle : les périodes de soldes peuvent générer un trafic supérieur à la normale sur votre site web. Il est donc important d’anticiper cet afflux pour éviter le bug de votre site et, par extension, de perdre des ventes. L’expérience utilisateur doit être toujours fluide et sans accroc pour favoriser les conversions, surtout durant les soldes.
Inciter les utilisateurs à passer commande : travailler la structure et le contenu de votre site Internet pour que les internautes aient envie d’y naviguer et, à plus forte raison, d’y passer commande. Vous devez élaborer les stratégie de contenu et commerciale adéquates pour appâter ces acheteurs potentiels ! Mettez en avant les prix de référence, les réductions, le nouveau prix de vente… Vos promotions doivent être claires, faciles à trouver, attractives. Utilisez le copywriting et des visuels pour capter l’attention des internautes.
Prévenir vos clients potentiels sur les réseaux sociaux et par e-mail
Renseignez-vous à l’avance sur les dates de début des soldes et annoncez-les sur vos réseaux sociaux. Créez du suspense et de l’enthousiasme autour de vos produits soldés en partageant des aperçus de ce que vous proposerez.
En parallèle, vous pouvez aussi recourir à l’e-mailing pour communiquer avec vos prospects et clients. C’est un bon moyen de générer du trafic sur votre boutique en ligne en amont des soldes. Les consommateurs intéressent peuvent ainsi faire du repérage et identifier les articles qu’ils pourraient acheter pendant les soldes.
Si vous utilisez des outils de tracking, vous pouvez déployer des campagnes de retargeting en fonction des pages visitées par les utilisateurs. Ainsi, lorsque les soldes auront démarré, vous pourrez leur suggérer ces articles en mettant en avant la promotion. C’est une des idées qu’un expert en stratégie digitale pourraient vous recommander pour booster les ventes de votre site durant les soldes.
Organiser des pré-soldes : les ventes privées
Pendant les soldes, ne penser qu’à booster ses ventes seraient une erreur. C’est aussi une opportunité de fidéliser vos clients existants ! Pour cela, il y a un atout phare auquel recourent de plus en plus de marques : les pré-soldes, qui souvent prennent la forme de ventes privées.
Il s’agit de proposer des offres exclusives à votre fichier client en amont des périodes de soldes légales. Cela donnera à votre clientèle le sentiment d’être privilégié, car vous les invitez à profiter de vos promotions en avant-première. Attention : rappelez-vous que, en qualité de e-commerçant, vous ne pouvez pas utiliser le terme de soldes, réservés à des périodes définies par la réglementation !
Vous pouvez leur donner accès à un lien exclusif sur votre site e-commerce, valable durant une période restreinte (par exemple, la veille des soldes, jusqu’à leur démarrage à 8 heures du matin).
Pratiquer le cross-selling ou l’up-selling pour booster ses ventes
Pendant les soldes, vous pouvez booster les ventes de votre boutique en ligne grâce à des stratéiges de cross-selling ou d’up-selling. Toutes deux visent à augmenter le panier d’achat moyen des consommateurs en ligne.
Le cross selling
Le cross-selling consiste à proposer des produits complémentaires à ceux que l’internaute a consultés ou ajoutés à son panier. Cela prend, par exemple, la forme de « produits suggérés » en bas de vos fiches produits. C’est une pratique courante en e-commerce pour guider les acheteurs sur la boutique en ligne à l’aide de recommandations personnalisées.
Restez cohérent si vous voulez optimiser l’expérience utilisateur. Proposez à l’internaute des produits en lien avec celui auquel il s’intéresse. Vos conseils ont de la valeur pour votre acheteur, s’ils sont prodigués dans son intérêt. L’inverse donne l’impression d’une vente forcée, ce qui entache votre image de marque et risquerait de vous faire perdre la vente entière.
L’up selling
L’up selling vise à proposer à l’internaute des produits de gamme supérieure à celui qu’il consulte en ligne. Cela convient surtout pour les clients qui ont déjà passé commande sur votre site e-commerce : vous pouvez vous appuyer sur leur historique de commande pour lui recommander des produits.
S’il s’agit d’un prospect, vous pouvez lui proposer de comparer vos produits de différentes gammes pour le pousser vers le produit au prix le plus élevé. Cela demande toutefois d’être subtil et pertinent.
Encore une fois, vous ne voulez pas perdre cet acheteur en le forçant à acheter. La période des soldes est certes l’occasion de vendre, mais ce ne sont « que » quelques semaines dans l’année. La construction d’une relation client solide est bien plus pérenne.
Travailler le référencement sur les moteurs de recherche
Pour maximiser la visibilité de votre site e commerce pendant les soldes d’été ou d’hiver, il est crucial de travailler votre stratégie de référencement. Il peut s’agir de référencement naturel ou payant.
Le référencement naturel durant les soldes
L’optimisation du référencement naturel ou SEO (« Search Engine Optimization ») est un élément clé du marketing digital. Il vise à améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche tels que Google. Surtout pour les e-commerçants comme vous qui évoluent dans des secteurs d’activité très concurrentiels ! 90 % du trafic web provient de la première page de Google.
Pour commencer, assurez-vous de vous positionner sur les mots-clés pertinents. Il s’agit des termes et expressions que les internautes tapent dans le moteur de recherche pour arriver jusqu’à vos pages web. Ciblez notamment les mots-clés de longue traîne, pertinents en e-commerce, qui génèrent un trafic qualifié.
Utilisez-vos mots clés SEO dans vos fiches produits, balises Tilte et meta description et à tous les endroits stratégiques de votre site (là où passent les robots de Google !). Effectuez une recherche spécifique aux termes utilisés durant une période des soldes et intégrez-les à votre contenu.
Veillez également à ce que votre site soit facilement navigable et rapide, car cela influence votre classement sur les moteurs de recherche. Pensez aux liens internes, qui relient vos pages entre elles, et optimisez les images pour un chargement rapide. Tous ces éléments sont importants pour les moteurs de recherche, mais aussi pour les utilisateurs. Si leur expérience sur votre site Internet n’est pas satisfaisante, ils n’auront aucun scrupule à aller chez vos concurrents !
Le référencement payant
Pour vous démarquer pendant les soldes, vous pouvez compléter votre stratégie de référencement en recourant aux annonces sur les moteurs de recherche. On parle alors de référencement payant ou de SEA pour « Search Engine Advertizing« .
Les campagnes d’annonces payantes vous permettent d’apparaître en haut des résultats de recherche Google, sur des mots-clés stratégiques. Vous augmentez ainsi votre visibilité auprès des internautes. C’est un excellent complément au référencement organique, car il permet de gagner du temps et de détourner plus facilement le trafic de vos concurrents.
En travaillant à la fois sur votre référencement naturel et payant, vous augmentez vos chances d’attirer du trafic qualifié vers votre boutique e-commerce pendant les soldes. Ce sont des stratégies marketing qui portent aussi leurs fruits à long terme (en particulier le SEO). Si les soldes sont une période fructueuse pour les e-commerçants, il est important de vous détacher de cette saisonnalité.
En travaillant intelligemment sur vos réseaux sociaux, vos emails marketing, votre boutique, vous augmentez votre chiffre d’affaires, mais aussi vos marges. Vous pouvez donc améliorer la rentabilité de votre business avec la stratégie de marketing digital adaptée. Contactez-nous pour en discuter : nos experts du e-commerce à la Réunion se feront un plaisir de vous aider à décoller pendant les soldes d’hiver ou d’été et même au-delà !
