Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre site e-commerce, vous disposez de trois leviers. Le premier consiste à accroître le trafic sur votre boutique en ligne. Il peut être généré grâce au référencement naturel ou payant, ou à de la publicité sur les réseaux sociaux. Le second levier réside dans l’amélioration du taux de conversion. Cela vise à transformer le trafic en ventes. Le troisième levier est peut-être le plus simple à activer. Il englobe l’ensemble des techniques marketing pour inciter votre client à dépenser plus au moment de sa commande. On cherche alors à augmenter le panier moyen.
Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen correspondant au montant que vos clients dépensent en moyenne sur votre site e-commerce, sur une période donnée. Il se calcule facilement, en divisant votre chiffre d’affaires (mensuel, trimestriel, annuel…) par le nombre de commandes réalisées sur cette même durée.
Panier moyen (€) = Chiffre d’affaires (€) / nombre de commandes encaissées
Par exemple, si vous avez enregistré 20 commandes, pour un total de 1 400 euros de chiffre d’affaires, alors votre panier moyen est de 70 euros. Si vous utilisez Shopify, ce montant est calculé automatiquement : il est disponible dans votre Rapport sur les clients.
Augmenter le panier d’achat moyen, c’est, en somme, convaincre vos clients de réaliser des commandes plus importantes. C’est une manière de générer davantage de chiffre d’affaires, sans accroître le nombre de clients total. Acquérir un client peut coûter cher à un site e-commerce. Vous avez donc tout intérêt à miser sur les différentes techniques d’augmentation du panier moyen pour améliorer la rentabilité de votre site marchand.
6 techniques pour augmenter le panier d’achat de vos clients
1. Suggérer des produits complémentaires : cross-selling
La vente croisée (cross-selling) consiste à suggérer à l’internaute des produits complémentaires à l’article dont il est en train de consulter la page. Si, par exemple, il cherche à acheter un appareil photo, alors vous pouvez lui suggérer des cartes mémoires ou des sacoches de transport. Les produits complémentaires sont, idéalement, à un prix raisonnable. Ils doivent convaincre l’acheteur de dépenser plus sans que cela n’affecte trop son budget initial. Si vous êtes client Shopify, vous trouverez dans l’App Store des applications dédiées au cross-selling, à ajouter à votre boutique en ligne.
Certains marchands utilisent également la technique de montée en gamme (up-selling). Ils proposent à leurs acheteurs un produit similaire, mais de gamme supérieure. Si le client montre de l’intérêt pour un appareil photo à 300 euros, alors le site e-commerce lui suggère, par exemple, un article à 400 euros, aux caractéristiques proches. L’up-selling s’utilise avec précaution. L’acheteur peut ne pas apprécier de se voir systématiquement proposer des produits plus chers que celui qu’il a sélectionné.
2. Vendre des « lots » : bundling
Dans une démarche proche de celle du cross-selling, le bundling consiste à proposer à vos clients des packages. Vous lui proposez d’acheter le produit qui l’intéresse, ainsi que plusieurs articles complémentaires, à un prix avantageux. Par exemple, s’il achète l’appareil photo qui l’intéresse, avec une carte mémoire et une sacoche de transport, il bénéficie d’une remise sur l’ensemble. C’est aussi une manière de mettre en avant les articles de votre catalogue qui ne profitent pas d’une grande visibilité.
3. Proposer des options et des services
Extension de garantie, assurance, emballage cadeau, livraison express… Ces options, mises en avant sur la page « Panier », sont proposées à des prix relativement bas. Ce sont des arguments qui peuvent facilement convaincre un acheteur. Ils répondent à un besoin, pour quelques euros supplémentaires.
Par exemple, si l’internaute se décide à commander son appareil photo, il est potentiellement intéressé par une extension de garantie pour protéger son matériel. C’est une option rassurante, pour laquelle il est prêt à dépenser plus. En tant que marchand, vous devez toutefois être capable de répondre aux demandes de vos clients post-achat. Cela implique d’avoir un service après-vente performant, indispensable pour fidéliser votre clientèle et la convaincre de commander à nouveau.
4. Offrir les frais de port
Sur Internet, la livraison est l’un des principaux freins à la vente. C’est pourquoi certains clients préfèreront dépenser plus pour bénéficier de frais de port offerts, plutôt que de les régler, quel qu’en soit le montant. Les arguments comme « Plus que x euros pour profiter de la livraison gratuite » sont très utilisés par les géants du e-commence.
Si vous n’avez pas la possibilité d’offrir la livraison, car elle représente un coût important pour votre boutique en ligne, vous pouvez mettre en place des services comme le click and collect. Votre acheteur peut ainsi se passer des frais de livraison en se déplaçant lui-même jusqu’en magasin ou point relais. C’est un réel avantage, qu’il convient de mettre en avant.
5. Jouer sur le syndrome « FOMO »
Une des techniques marketing les plus fréquentes en e-commerce s’appuie sur la « peur de manquer de quelque chose » : « fear of missing out » ou FOMO, en anglais. À titre d’exemple, le site Booking s’appuie sur cette pratique pour vous inciter à réserver. Vous avez déjà sûrement vu cet argument lors de vos recherches : « plus que 1 chambre disponible aux dates sélectionnées« . C’est une manière de créer un sentiment d’urgence chez l’internaute, pour le convaincre de valider son panier.
Vous pouvez, pour ce faire, mettre en place des ventes flash. Vous misez sur l’achat d’opportunité en proposant aux internautes des offres alléchantes, valables pendant un laps de temps court. Ces ventes flash, orientées « call-to-action », sont mises en avant sur la page d’accueil de votre site e-commerce. Vos clients ne peuvent pas les manquer. Néanmoins, cet outil est à utiliser avec parcimonie, au risque de faire de ces ventes exceptionnelles une norme pour votre clientèle.
6. Récompenser la fidélité
Réductions, cadeaux, points fidélité… Ces techniques sont connues, mais toujours aussi efficaces pour convaincre vos clients de dépenser davantage. Vous pouvez, par exemple, offrir une remise (exprimée en % ou en €) à un client qui dépense une certaine somme. Une fois qu’il dépasse le seuil fixé, il peut, par exemple, bénéficier d’un code promotionnel ou d’une remise automatique. Si cela se prête à votre activité, vous pouvez aussi leur offrir des produits.
C’est une approche intéressante pour fidéliser les clients qui se sentent valorisés pendant leur parcours d’achat. C’est sur ce mécanisme que reposent aussi les programmes de fidélité. Plus vos clients dépensent, plus ils peuvent profiter de remises et d’offres exclusives. Si vous êtes généreux envers vos clients, vous œuvrez à développer une relation de confiance et de reconnaissance mutuelle.
C’est donc un excellent outil de fidélisation, mais aussi de valorisation de votre image de marque. Les clients fidèles ont tendance à avoir un panier moyen plus élevé. Un internaute satisfait de sa première commande vous accorde sa confiance. Il est donc enclin à réaliser de nouveau un achat, et potentiellement à dépenser plus que la fois précédente.
Toutes ces méthodes pour augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne ne sont efficaces que si cette dernière est bien pensée. Sans une ergonomie optimale, un merchandising attrayant ou une expérience client satisfaisante, il sera difficile de convaincre les acheteurs de dépenser davantage.
Vous devez donc penser votre stratégie de manière globale pour vous assurer un chiffre d’affaires honorable et le faire croître progressivement. Vous pouvez, pour cela, faire appel à un expert e-commerce, qui saura évaluer votre site et mettre en place les solutions adéquates. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour que votre activité en ligne soit non seulement rentable, mais surtout pérenne.
