Dans un secteur ultra-concurrentiel, les méthodes « traditionnelles » ne suffisent plus pour générer de la croissance. Les entreprises (surtout les start-ups) doivent constamment innover et Internet leur en donne toutes les opportunités.
Le digital a, en effet, largement contribué à l’essor de stratégies marketing inédites et aux résultats impressionnants. Même quand on est une jeune entreprise, même quand on a peu de moyens.
On parle alors de techniques de growth hacking. AirBnB, LinkedIn, Facebook, DropBox, Groupon… Toutes ces entreprises de renom ont recouru à ces méthodes pour devenir les géants qu’elles sont aujourd’hui.
Mais, qu’est-ce que c’est le growth hacking au juste ? Comment s’en servir pour booster son business ?
On répond à toutes vos questions dans cet article. On vous livre même 4 méthodes de growth hacking faciles à appliquer pour propulser rapidement la croissance de votre entreprise !
Sommaire :
C’est quoi le growth hacking ?
Le growth hacking, ou growth marketing, se traduirait en français par « piratage de croissance ». Il désigne les techniques de marketing digital aussi créatives qu’agressives utilisées pour augmenter rapidement la croissance d’une entreprise.
Pour bien comprendre ce concept, intéressons-nous à son origine. La notion de « growth hacking » est né dans la Silicon Valley, aux États-Unis, dans les années 2010.
On doit le terme à Sean Ellis qui, à l’époque, voulait quitter chez Dropbox et cherchait son remplaçant. Son rôle : développer la base utilisateur de Dropbox. Pour lui, le terme « marketing » dans l’intitulé de son poste n’était pas assez évocateur. Il a alors choisi celui de « growth hacker« .
Les enjeux du growth hacking
On comprend alors aisément le lien entre l’univers des start-ups et le growth hacking. Cette notion se prête parfaitement à la quête de croissance fulgurante de ces entreprises, surtout dans l’univers de la tech (Silicon Valley oblige).
Le growth hacking sous-entend ainsi deux choses :
On recherche une croissance rapide…
… en utilisant le moins de ressources possibles.
En clair, le growth hacking consiste à générer de la croissance rapide à moindre coût.
Les objectifs du growth hacking
Pas besoin d’être une start-up californienne pour recourir aux méthodes de growth hackers. Cela peut aussi servir les objectifs de votre propre entreprise, tels que :
Décupler la visibilité de votre marque,
Recruter de nouveaux utilisateurs,
Vendre un produit ou service,
Tester un nouveau marché, etc.
Quelle que soit la finalité, vous cherchez à passer d’un stade 0 (ou presque) à une croissance exponentielle. Pour devenir le Airbnb ou le Facebook de votre domaine d’activité, à la Réunion, à Bordeaux ou dans la Creuse, qu’importe.
Des exemples connus de growth hacking
Facebook, Spotify, Airbnb : ces noms vous disent peut-être quelque chose…
Saviez-vous que leurs fondateurs ont tous usé du growth hacking ?
Le scraping pour hacker la croissance de Facebook
Pour créer le réseau social Facebook, Mark Zuckerberg a d’abord hacké l’intranet de l’université de Harvard pour collecter les e-mails des étudiants. Il les a ensuite utilisés pour inviter les intéressés à s’inscrire sur sa plateforme.
Puis, il a récidivé avec d’autres universités de renom comme Stanford ou Yale. Résultat : Facebook est devenu viral et de plus en plus d’abonnés se sont inscrits chaque jour.
Cette méthode de growth hacking s’appelle le web scraping : il s’agit d’extraire du contenu d’un site web pour collecter des informations (comme les données d’utilisateurs, par exemple).
Airbnb ou l’art du spam pour acquérir de nouveaux utilisateurs
Airbnb doit (en partie) son succès à Craiglist, géant américain des petites annonces.
Les fondateurs ont commencé par prospecter les utilisateurs de Craiglist, en leur proposant de publier leurs annonces sur leur jeune plateforme.
Puis, ils sont parvenus à diffuser les annonces Airbnb sur Craiglist : une stratégie de growth hacking qui leur a permis de séduire de nombreux clients… et de devenir à son tour un géant.
Dropbox et le parrainage
Quand on parle de growth hacking, Dropbox revient souvent dans les exemples. Pas seulement parce que l’un de ses anciens salariés, Sean Ellis, est à l’origine du concept.
Le growth hacking a été le fer de lance de la start-up à ses débuts, en misant sur un élément : le parrainage.
La firme a développé un programme incitatif pour augmenter rapidement son nombre d’utilisateurs. À chaque recommandation, les abonnés recevaient 500 Mo de stockage supplémentaire gratuit. Les partages sur Facebook ou Twitter rapportaient en plus 125 Mo.
La plateforme a ainsi séduit 30 % d’utilisateurs en plus uniquement grâce aux recommandations de ceux qu’elle avait déjà conquis.
La matrice AARRR, indispensable au growth hacking
La matrice AARRR (aussi appelé framework AARRR) sert à déterminer les actions de growth hacking à mettre en place, en suivant le cycle de vie client. Elle se divise donc en 5 étapes, comme l’indique l’acronyme :
Acquisition
Activation
Rétention
Recommandation
Revenus
ACQUISITION
Première phase de la matrice AARRR : acquérir du trafic de qualité.
Pour cela, le growth hacker doit déterminer le canal qui génère le plus de trafic qualifié, en un minimum de temps. Pour cela, il peut travailler sur l’optimisation du référencement naturel (SEO) ou sur une stratégie Inbound Marketing, basée sur la création de contenus à forte valeur ajoutée.
ACTIVATION
Lorsque l’entreprise parvient à capter des visiteurs, elle doit alors activer le lead.
Le growth hacker s’assure alors que l’internaute s’intéresse au contenu et, à plus forte raison, réalise une action (passer commande, s’abonner à une newsletter, télécharger un e-book gratuit, etc.)
À ce stade, la qualité du site Internet joue un rôle essentiel. Il doit offrir une expérience utilisateur optimale afin de maximiser les conversions.
RÉTENTION
Troisième phase du frame AARRR : entretenir une relation à long terme avec cet utilisateur. L’objectif est qu’il revienne régulièrement sur le site web de l’entreprise et surtout qu’il soit actif : on vise la fidélisation.
Pour cela, le growth hacking peut reposer sur :
une mise à jour régulière du site, en termes de performances, de design et de contenus, pour offrir une expérience utilisateur optimale,
l’organisation d’évènements (y compris digitaux),
le déploiement d’offres promotionnelles,
le lancement de nouveautés…
RECOMMANDATION (OU REFERRAL)
Un client fidèle est votre meilleur ambassadeur de marque. C’est en tout cas que doit permettre cette quatrième étape de la matrice AARRR : le referral.
Dans une démarche de growth hacking, vous devez vous assurer que vos clients vous recommandent à ses proches. C’est une phase pilier dans la croissance d’une jeune entreprise, car les résultats peuvent être exponentiels. Il suffit qu’un acheteur avec 1 million d’abonnés sur les réseaux sociaux décident de parler de vous en story sur Instagram, et c’est l’explosion.
N’attendez toutefois pas que cela arrive, mais déclenchez les opportunités ! Vous pouvez par exemple :
Organiser des jeux concours (propices à la viralité d’un contenu)
Proposer une offre de parrainage (Boursorama fait cela très bien)
Offrir des codes promotionnels à vos ambassadeurs (qu’ils pourront partager autour d’eux)
REVENUS
Dernière phase du framework AARRR : accroître vos revenus.
Pour cela, vous avez trois options :
Diminuer le coût d’acquisition client (le referral y contribue)
Repenser le prix dans votre marketing mix
Travailler sur la valeur vie client (« customer lifetime value » ou CLV), qui correspond à ce que vous rapporte un client durant tout son cycle de vie (par exemple, en favorisant le cross-selling ou l’up-selling).
4 techniques de growth hacking faciles à déployer
Le growth hacking est une discipline complexe à théoriser. Tout d’abord, elle dépend du secteur d’activité et des objectifs de l’entreprise qui cherche à en exploiter les techniques.
Cela s’explique aussi par le concept en lui-même : le growth hacking repose sur des techniques créatives et parfois agressives… qu’il est difficile de dupliquer à toutes les sauces !
Les internautes ne sont pas dupes et ils apprennent même vite. Un concept qui marche fort au début peut vite décliner. Ainsi, ce qui fonctionne aujourd’hui ne sera peut-être plus valable demain.
Les conseils que vous lirez sur le growth hacking sont donc à exploiter avec des pincettes ! MAIS… on peut quand même vous livrer 4 méthodes qui font leurs preuves.
Ces techniques de growth hacking permettent notamment d’attirer de nouveaux clients et de favoriser la fidélisation : deux aspects essentiels à la croissance de votre entreprise. Ce ne sont toutefois pas des recettes miracles, mais plutôt des bases à exploiter et à vous approprier.
Pensez à solliciter les services d’une agence growth hacking comme Axiom Marketing pour vous accompagner !
1) L’essai gratuit ou l’offre « freemium »
La meilleure façon de faire adopter un produit ou service, c’est de le faire essayer ! Pour cela, vous avez deux solutions :
Proposer un essai gratuit sur une période déterminée (Shopify, Amazon Prime…)
Créer une offre freemium (Spotify, Deezer…)
L’essai gratuit permet aux utilisateurs de se faire une idée de votre produit ou service. Au terme de la période d’essai, ils peuvent décider ou non d’adhérer à votre offre.
Vous pouvez alors proposer une reconduite tacite de l’abonnement, avec un démarrage de l’offre payante au terme de la période d’essai. On ne devrait pas le dire, mais beaucoup d’utilisateurs oublient de se désinscrire à la fin de l’offre gratuite…
Pour favoriser les conversions, vous pouvez également inciter vos acheteurs avec une offre promotionnelle (remise exceptionnelle ou réduction sur la période totale de souscription, par exemple).
L’offre fremium repose sur un principal semblable à l’essai, dans la mesure où elle permet à l’utilisateur de profiter du service gratuitement. Toutefois, les fonctionnalités sont limitées par rapport aux offres payantes. L’utilisateur peut aussi être exposé à plus de publicités. Ainsi, s’il veut profiter du service complet et « ad-free », il devra passer à l’offre supérieure.
2) Le programme de parrainage
Puisque vous connaissez maintenant la matrice AARRR, vous savez que la recommandation (referral) joue un rôle fondamental dans la croissance d’une entreprise.
C’est pourquoi le programme de parrainage figure parmi les techniques de growth hacking les plus fréquemment intégrées dans une stratégie marketing.
Certaines entreprises ont même fait du parrainage et du referral leur cheval de bataille. C’est le cas du géant Veepee (ex – Vente Privée) ou de la banque en ligne Boursorama. Celle-ci propose, en effet, à ses clients de parrainer des proches en l’échange de prime alléchante. Ce sont deux exemples parmi tant d’autres : il existe pléthore d’entreprises qui recourent à cette stratégie marketing.
C’est une tactique très simple à mettre en place. Si vous gérez une boutique en ligne Shopify, vous trouverez de nombreuses solutions dans l’App Store pour créer un programme de parrainage. Nos experts Shopify à la Réunion peuvent aussi vous aider à déployer cette technique de growth hacker 😉
3) Le web scraping
Le web scraping, c’est la méthode qu’a utilisée Mark Zuckerberg pour développer Facebook (on en parlait plus haut). Si vous vous sentez l’âme d’un growth hacker, vous aussi, vous pouvez y recourir !
Le web scraping consiste à extraire des données d’un site web pour les mettre au service de votre croissance. Vous pouvez, par exemple, créer un fichier clients en collectant des informations sur LinkedIn.
Attention toutefois lorsque vous « scrapez » des informations à caractère personnel (nom, email, date de naissance…) : conformez-vous au Réglèment Général sur la Protection des Données (RGPD), en vigueur dans l’Union européenne.
Le web scraping est efficace, mais demande une expertise et des outils techniques. Demandez les conseils et les services de professionnels : chez Axiom Marketing, nous maîtrisons cette méthode de growth hacking !
4) Le marketing d’influence
Oui, le marketing d’influence est devenu une technique de growth hacking… Notamment sur les réseaux sociaux, car il vous donne accès à un nombre considérable de clients potentiels (si vous adoptez la bonne stratégie).
Le marketing d’influence fait partie des leviers émergents, plébiscitées des entreprises, puisqu’il génère des résultats performants.
Il s’agit de collaborer avec des créateurs de contenus disposant d’une plus ou moins large communauté sur les réseaux sociaux. On distingue ainsi différentes catégories d’influenceurs, du nano-influenceur (au moins 5000 abonnés) au méga-influencer (+ 1 million de followers).
Grâce au marketing d’influence, vous avez alors la possibilité d’atteindre une large manne de prospects : une aubaine pour augmenter votre croissance (et votre chiffre d’affaires).
Pour cela, il y a plusieurs paramètres à considérer :
Quelle cible souhaitez-vous toucher ? Elle doit correspondre au profil de la communauté du créateur de contenu avec qui vous envisagez de travailler.
De quel budget disposez-vous ? Si vous êtes une jeune entreprise peu connue (voire inconnue), oubliez les méga-influenceurs : ils vous demanderont plusieurs dizaines de milliers d’euros. Privilégiez les créateurs « niches », qui imposent des budgets moindres, voire acceptation de travailler pour vous en échange de vos produits gratuits.
Comment souhaitez-vous communiquer ? Le growth hacking oblige à frapper fort : élaborez une stratégie de contenus puissante, corrélée à vos ambitions de croissance.
Vous connaissez maintenant 4 techniques de growth hacking pour doper la croissance de votre entreprise ! Vous avez également pu relever des idées dans l’article, comme le SEO, l’Inbound, la mise en place de techniques de cross-selling… Il existe d’autres que nous pouvons déployer selon vos objectifs et les spécificités de votre business.
Contactez nos experts growth marketing à la Réunion pour discuter de votre potentiel de croissance !
