En France, la moitié de la population active utilise LinkedIn. Parmi ces utilisateurs, 91 % des décideurs B2B affirment s’en servir pour s’informer avant de réaliser un achat (source : Hubspot).
Le réseau social LinkedIn est devenu incontournable pour tous les professionnels, notamment dans le B2B. C’est une plateforme de partage de contenu, un outil de messagerie et un puissant canal de prospection, particulièrement efficace pour générer des leads.
Vous pouvez, vous aussi, tirer parti de ses nombreuses fonctionnalités pour atteindre vos objectifs business. Prospecter sur LinkedIn est moins coûteux et moins chronophage (avec les bonnes méthodes) que des pratiques plus « traditionnelles ». Bien réfléchie, la prospection digitale augmente la productivité de votre équipe commerciale, de même que leurs résultats.
Vous voulez commencer à prospecter sur LinkedIn ? Voici nos 5 conseils pour enfin vous lancer.
#1 Optimisez votre profil personnel LinkedIn
Votre profil LinkedIn n’est pas juste un C.V. : c’est une vitrine. Il contribue à bâtir votre réputation en ligne et, à plus forte raison, celle de votre entreprise. Cela vaut que vous soyez consultant indépendant, agent commercial, directeur financier ou patron d’une PME.
À la création de votre profil LinkedIn, vous devenez une marque. Vous devez donc en faire la promotion : c’est ce que l’on appelle le « personal branding« . C’est pourquoi il est crucial de soigner chaque détail de votre profil LinkedIn. Celui-ci doit susciter la curiosité des visiteurs, les rassurer et les inciter à passer à l’action.
Les bonnes pratiques pour optimiser votre profil personnel LinkedIn :
- Bien choisir votre photo de profil : elle doit rassurer votre interlocuteur et révéler une part de votre personnalité ;
- Soigner l’image de couverture : personnalisez-la pour valoriser votre proposition de valeur ;
- Avoir un titre explicite : il doit expliquer en trois mots ce que vous faites (les titres pompeux et trop longs sont à bannir) ;
- Rédiger un résumé convaincant : pensez au storytelling pour présenter votre parcours et votre expertise, et capter l’attention de vos visiteurs (cela fait partie intégrante de votre stratégie d’Inbound marketing pour convertir vos prospects en clients grâce au content marketing).
Bon à savoir : les profils personnels sont plus efficaces qu’une page d’entreprise sur LinkedIn. Encouragez donc vos collaborateurs à développer leur présence en ligne plutôt que d’alimenter une page dont le contenu sera finalement moins visible et moins efficace.
#2 Prenez la parole sur LinkedIn
LinkedIn est un réseau social sur lequel le contenu prime. Les profils actifs qui créent du contenu natif, commentent et partagent des publications sont davantage mis en avant par l’algorithme.
De ce fait, vous avez tout intérêt à prendre la parole sur LinkedIn pour gagner en visibilité… et en crédibilité. C’est l’occasion de démontrer votre expertise à vos prospects potentiels : votre chiffre d’affaires repose donc (en partie) sur votre stratégie de contenu !
Chaque publication, chaque commentaire, chaque partage doit refléter votre savoir-faire et vos compétences ; mais cela doit aussi apporter de la valeur à votre réseau. Vous devez créer du contenu qui engage votre audience.
Plus vous serez pertinent, plus vous susciterez de réactions. C’est positif pour votre visibilité sur LinkedIn : l’algorithme tient compte des « J’aime », commentaires et partages pour positionner une publication dans le fil d’actualité de ses utilisateurs.
Les bonnes pratiques pour améliorer le taux d’engagement de vos posts LinkedIn :
- Privilégier le contenu natif : publiez directement sur le réseau social plutôt que de partager un lien vers un article de blog ou votre site internet (évitez tout lien externe, car LinkedIn préfère garder ses utilisateurs sur sa plateforme) ;
- Poser des questions en commentaire : c’est une technique simple pour améliorer la visibilité de votre post et inciter votre réseau à réagir ;
- Taguer des personnes dans votre publication (idéalement de 1er niveau) : cela doit toutefois être cohérent avec votre contenu ;
- Limiter le nombre de hashtags : contrairement à Instagram ou Facebook, inutile de multiplier les hashtags, seuls 2 ou 3 suffisent ;
- Trouver le bon timing pour poster : faites des tests et analysez les performances de vos différentes publications pour déterminer l’heure, le jour et la fréquence de vos posts LinkedIn.
#3 Ciblez vos prospects sur LinkedIn
Dès que votre profil est prêt, vous pouvez démarrer votre recherche de prospects sur LinkedIn. Si l’objectif est de générer des leads, la fonction de recherche standard est limitée. C’est pourquoi nous vous encourageons à opter pour l’outil LinkedIn Sales Navigator.
Cet outil de social selling vous aide à trouver des prospects selon des critères précis. Vous pouvez filtrer vos recherches pour optimiser votre prospection et maximiser vos résultats commerciaux. LinkedIn Sales Navigator peut même être couplé à votre logiciel CRM pour faciliter votre gestion quotidienne.
Avant de lancer votre campagne de prospection sur LinkedIn, il est important de connaître vos personas marketing. Il sera plus facile ensuite de cibler vos recherches. Le LinkedIn Sales Navigator vous permet, par exemple, de filtrer les résultats selon la société, le secteur, l’effectif, la fonction ou encore l’ancienneté.
Vous pouvez aussi rechercher des profils en utilisant des mots-clés. Dans ce cas, vous devrez être précis. Si vous tapez « marketing », LinkedIn va scanner l’ensemble des profils à la recherche de ce mot-clé. Ainsi, vous pourriez très bien avoir dans la liste un artiste-peintre qui a étudié le marketing six mois à la Fac. Or ce ne sera certainement pas pertinent pour votre prospection digitale.
Si vous voulez chercher des termes exacts, vous pouvez les placer entre guillemets (cela marche aussi sur le moteur de recherche Google). LinkedIn va alors sélectionner les profils qui contiennent spécifiquement le mot-clé recherché.
Enfin, pour trouver des prospects sur LinkedIn, vous pouvez également rejoindre des groupes. Cela vous permet d’entrer en contact avec des personnes avec qui vous partagez des intérêts communs (ou qui correspondent à vos personas marketing).
Les bonnes pratiques pour trouver des prospects sur LinkedIn :
- Utiliser l’outil LinkedIn Sales Navigator : il est complet et permet d’affiner précisément vos recherches de prospects ;
- Définir vos personas marketing : cela vous permet d’identifier rapidement les critères de recherche à prioriser ;
- Choisir des mots-clés pertinents : privilégiez les termes spécifiques, car LinkedIn scanne l’intégralité d’un profil à la recherche du mot-clé recherché ;
- Rejoindre des groupes : c’est idéal pour interagir avec des prospects, aussi restreint le groupe soit-il (la qualité avant la quantité !)
#4 Soignez les prises de contact avec vos prospects sur LinkedIn
LinkedIn a l’avantage d’intégrer un outil de messagerie. C’est une façon d’échanger avec vos prospects de manière beaucoup plus personnelle. À titre de comparaison, l’e-mail marketing, bien qu’efficace, a tendance à paraître plus « générique ». LinkedIn vous offre ainsi une autre possibilité d’approche, personnalisée, qui garantit par ailleurs un meilleur taux d’ouverture que l’email.
Faire en sorte que votre prospect ouvre votre message est une première étape. Vous devez surtout piquer sa curiosité pour l’inciter à réaliser une action (que vous explicitez). Pour cela, votre message LinkedIn doit être clair et concis. Il serait contre-productif de vouloir trop en dire : un message de plus de 1000 mots découragerait votre audience. Vous pouvez faire mouche avec 300 caractères seulement, tant qu’ils sont sciemment choisis.
Pour construire votre message et être percutant, vous pouvez suivre ce plan simple en trois phases :
- Une accroche (généralement une question qui soulève un problème),
- Votre proposition de valeur (la solution que vous y apportez),
- Un appel à l’action (cela peut être un lien vers votre site web).
Les bonnes pratiques pour engager la conversation avec un prospect sur LinkedIn :
- Rester concis : privilégier les messages courts et structurés pour garantir leur efficacité ;
- Soigner votre orthographe : une simple coquille peut annihiler tous vos efforts ;
- Intégrer un appel à l’action : vous devez expliquer clairement à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui (répondre à un questionnaire, visiter votre site web…) ;
- Utiliser la méthode A/B testing : testez deux approches pour définir celle qui fonctionne le mieux auprès de votre cible.
#5 Automatiser votre prospection sur LinkedIn
Tous les points que nous avons évoqués jusqu’à maintenant impliquent des tâches répétitives. C’est d’autant plus chronophage si vous devez traiter un grand nombre de profils.
C’est pourquoi prospecter sur LinkedIn devient réellement efficace dès lors que vous optez pour l’automatisation.
Vous pouvez ainsi gagner en productivité et en performance grâce à des outils spécifiques, à associer à votre profil LinkedIn. Ils vous permettent, par exemple, de créer des connexions automatiques avec des profils intéressants. Vous pouvez aussi les utiliser pour extraire des données en nombre depuis LinkedIn afin d’enrichir votre CRM : c’est ce que l’on appelle le web scraping.
Grâce à l’automatisation de votre prospection sur LinkedIn, vous pourriez aussi :
- Envoyer un message à plusieurs personnes simultanément,
- Extraire une liste de contacts,
- Segmenter des prospects,
- Envoyer des messages personnalisés,
- Définir des rappels automatiques (pour relancer vos prospects, par exemple),
- Réagir automatiquement à du contenu,
- Agrandir et gérer votre réseau LinkedIn…
Vous voulez en savoir plus sur l’automatisation de votre prospection LinkedIn ? Notre agence de growth marketing à la Réunion se fera un plaisir de répondre à vos questions.
