Facebook Marketplace, Cdiscount, eBay, Rakuten, Amazon, Vinted : vous connaissez ces noms. Vous faites mêmes sûrement partie des millions de consommateurs qui recourent à ces sites web pour acheter en ligne.
Mêmes le grandes enseignes physiques s’y mettent. Par exemple, la Fnac et Leroy Merlin disposent de leur propre place de marché, associée à leur site Internet, pour mettre en relation acheteurs et vendeurs.
Ces immenses places de marché numériques sont des lieux de transaction incontournables : elles pèsent 8 % du chiffre d’affaires de l’e-commerce. Si l’on compare les ventes de 2020 à 2021, elles ont même progressé de 44 %. Le potentiel paraît gigantesque.
Alors, vendre sur une place de marché serait-il une manne ? C’est ce que nous vous proposons d’analyser : découvrez les avantages et les inconvénients de ces canaux de vente en plein essor.
Place de marché : définition e-commerce
En e-commerce, une place de marché (ou marketplace) est un site Internet qui met en relation des acheteurs et plusieurs vendeurs. On peut ainsi le comparer au business model e-commerce qui, lui, sert à un vendeur unique.
Cela dit, comme sur un site e-commerce, un vendeur peut proposer à la vente ses produits et services. En contrepartie, la marketplace prélève une commission (fixe ou variable) sur le montant de la vente. Le mode de rémunération peut aussi reposer sur un système d’abonnement, d’annonces sponsorisées ou de contenus « freemium ». Prenons l’exemple du Bon Coin : la place de marché est gratuite, mais propose aussi des services premium pour booster une annonce, ajouter plus de photos, etc.
Les places de marché mettent ainsi à disposition des espaces de vente complets, avec de nombreux services et fonctionnalités : une offre aussi attractive pour les vendeurs que pour les acheteurs.
Ces derniers peuvent, en effet, accéder, en une seule recherche, à des centaines, voire des milliers, d’offres. Il est donc plus simple de trouver le produit ou service qui correspond à leurs attentes. Les conditions de vente sont également souvent plus avantageuses. Par exemple, les frais de livraison sont généralement peu onéreux, si ce n’est offerts, en raison des conséquents volumes expédiés.
L’exemple le plus évident, c’est bien sûr Amazon, première place de marché en France et dans le monde. Ce géant de l’e-commerce propose même aux vendeurs de stocker leurs produits dans ses entrepôts pour accélérer le processus d’expédition. C’est un plus pour l’expérience client, car l’utilisateur accorde une grande importance à la livraison (coût, délai, qualité, service client…).
3 avantages à vendre sur une place de marché
- Un accès facile à des milliers d’acheteurs potentiels
Vendre sur une place de marché offre un accès facile à des milliers d’acheteurs potentiels, sans (grand) effort. Votre audience connait déjà la majorité des marketplaces, qui, par ailleurs, bénéficient d’une excellente visibilité sur les moteurs de recherche.
Si vous tapez le nom d’un produit sur Google, il y a de fortes chances pour que Cdiscount ou Amazon figurent parmi les premiers résultats de recherche. Votre présence sur une place de marché digitale peut ainsi accélérer la fastidieuse étape d’acquisition client.
- Un canal de distribution accessible et simple d’utilisation
Plus il y a de vendeurs et de ventes, plus ces plateformes s’enrichissent. Elles ont donc tout intérêt à faciliter, autant que possible, leur utilisation. C’est pour cela que, bien souvent, vendre sur une place de marché s’avère être un jeu d’enfant.
De plus, vous n’avez rien d’autre à gérer que la mise en ligne de vos produits. La plateforme gère l’aspect technique, le marketing, le référencement naturel : tous ces éléments clés auxquels vous devez absolument vous atteler si vous créez un site e-commerce. Nous verrons plus loin que cet avantage peut aussi être un inconvénient sur certains aspects.
- De nombreux outils utiles à disposition des e-commerçants
Toujours dans l’optique d’engranger un maximum de ventes, la place de marché propose tout un tas d’outils à la disposition des vendeurs. Ces fonctionnalités varient selon les plateformes, mais elles visent généralement à améliorer l’expérience utilisateur pour inciter à l’achat.
Ainsi, vous pourrez par exemple :
- Créer des fiches produits complètes, qui répondent aux attentes des acheteurs en ligne,
- Booster vos annonces pour accroître votre visibilité (et de devancer vos concurrents),
- Ajouter des contenus photos et vidéos à forte valeur ajoutée (360°, réalité augmentée…)
- Suggérer des produits complémentaires pour augmenter le panier d’achat,
- Échanger avec votre client final, grâce à des solutions e-mailing ou de messagerie intégré à la plateforme e-commerce, etc.
Vendre sur une place de marché : les principaux inconvénients
Nous l’avons vu : vendre sur une place de marché présente des avantages certains pour un commerçant qui souhaite proposer ses produits ou services en ligne. Cela dit, il est aussi bon d’en connaître les inconvénients, car cela affecte votre stratégie et votre chiffre d’affaires.
- Marketplace : une exposition directe à la concurrence
Si vous accédez à une manne considérable d’acheteurs, vous risquez aussi d’être « noyé » dans le catalogue produit de la marketplace. Vendre sur une place de marché, c’est prendre le risque de vous exposer directement à la concurrence. Vous permettez ainsi à votre audience de comparer votre offre. Sur des produits similaires, le moindre détail peut faire pencher la balance en votre faveur… ou défaveur.
Si vous privilégiez la création d’une boutique en ligne, vous n’avez pas ce problème. Vous avez toute la liberté de valoriser vos produits pour diriger l’attention de l’internaute vers l’action souhaitée : l’ajout au panier, puis l’achat.
Cette démarche implique une étape préalable : l’élaboration d’une stratégie d’acquisition digitale pertinente pour votre activité. Son but : générer un trafic suffisamment intéressant, aussi bien en termes de quantité que de qualité, pour réaliser un maximum de ventes.
- L’absence de votre identité visuelle
Votre identité visuelle englobe tous les éléments graphiques qui vont permettre à un acheteur de reconnaître votre marque. Si vous décidez de vendre sur une place de marché, elle est réduite au strict minimum, c’est-à-dire généralement votre nom de marque et votre logo.
Amazon, Cdiscount ou encore Rakuten ont tout intérêt à vous « effacer » visuellement : elles veulent garder ces acheteurs pour elles ! Elles ont nulle intention de les amener vers vous, car elles perdraient leurs précieuses commissions…
De ce fait, il est plus difficile pour un vendeur de s’imposer dans le « top of mind » des clients. Dans votre tunnel de vente, vous minimisez ainsi le potentiel de fidélisation. Or, avec une stratégie de fidélisation adéquate, il est sept fois plus rentable de vendre à un client fidèle que d’attirer un nouveau client.
- Une marge moindre sur la vente de vos produits et services
Rappelez-vous que les places de marché se rémunèrent sur les ventes que vous réalisez. Elles prélèvent traditionnellement un pourcentage ou des frais fixes, automatiquement déduits du chiffre d’affaires que vous percevez. C’est donc un élément clé à prendre en compte lorsque vous fixez vos tarifs. Ceux-ci doivent intégrer les éventuelles commissions, au risque d’entamer votre marge commerciale.
Or, vous devez aussi en parallèle vous caler sur l’offre tarifaire de la concurrence. Nous évoquions, au point précédent, le risque de comparaison accru. Un prix plus élevé pour un produit similaire pourrait résulter en une vente perdue… Vous devez trouver le juste équilibre.
Vendre sur une place de marché ou créer un site e-commerce ?
Certes, vendre sur une place de marché demande peu d’investissement au départ. C’est d’autant plus vrai si l’on compare à la création d’un site e-commerce, autre business model, qui suppose d’investir dans du développement web, du SEO, de la création de contenus rédactionnels ou visuels…
Cependant, puisque, supposément, votre activité est amenée à croître, cet investissement sera tôt ou tard inéluctable. Vous avez donc plutôt intérêt à vous consacrer dès le départ au développement de votre image de marque et de votre propre canal de vente en ligne. La place de marché est un canal intéressant, mais complémentaire. Sur le long terme, elle ne peut pas remplacer la création d’un site e-commerce, surtout lorsque celui-ci est bien construit.
Il en va de même pour les frais de marketing. Lorsque vous vendez sur une place de marché, vous ne supportez aucun frais directs liés à la gestion du site. Cela ne signifie pas que votre budget marketing sera nul, au contraire. Vous pouvez tout à fait élaborer une stratégie de communication digitale pour amener les internautes vers votre espace de vente ou vos fiches produits. Cela servirait même plutôt votre chiffre d’affaires.
Vendre sur une place de marché ou vendre sur un site e-commerce : le choix vous appartient. Les deux présentent des avantages certains, comme des inconvénients à ne pas négliger. La clé, c’est, dans un cas comme de l’autre, de bâtir une stratégie adaptée pour atteindre un objectif commun : booster vos ventes.
