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E-commerce : comment améliorer son taux de conversion ?

Lancer un site e-commerce peut être frustrant, surtout au début. Vous avez mis toute votre énergie dans ce projet, mais cela ne semble pas suffire. Les ventes peinent à décoller alors que, pourtant, votre site e-commerce génère du trafic.

C’est d’autant plus difficile que, lorsqu’on débute, il est parfois difficile de comprendre pourquoi. À moins d’être accompagné par un expert en e-commerce, vous n’avez pas toujours le recul nécessaire pour identifier les éventuels freins à l’achat (et leurs solutions). 

Vos efforts doivent alors se concentrer sur un indicateur clé de performance stratégique : le taux de conversion du site e-commerce (aussi appelé taux de transformation). Ce pourcentage correspond au ratio entre le nombre de transactions réalisées et le nombre de visites sur une période donnée.

Beaucoup d’entrepreneurs, au démarrage de leur activité e-commerce, se concentrent exclusivement sur l’acquisition de trafic. Or, l’optimisation du taux de conversion (« conversion rate optimization » ou CRO) est tout aussi fondamentale. 

Logiquement, plus vous parvenez à convertir de visiteurs, plus votre boutique est performante. Le taux de transformation s’avère alors être une donnée essentielle qui influence la croissance de votre site marchand. 

Pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires, nos experts vont vous aider. Dans cet article, découvrez 5 leviers stratégiques pour améliorer son taux de conversion en e-commerce. 

1. Mettre en avant des éléments de réassurance pour inspirer confiance

L’un des principaux objectifs de votre site e-commerce est d’inspirer confiance aux internautes pour les transformer en clients in fine. C’est indispensable lorsque l’on ne dispose pas encore d’une grande notoriété (donc si vous lancez votre activité) et que l’on cherche à améliorer son taux de conversion. 

Pour ce faire, vous pouvez mettre en avant des éléments de réassurance. Il s’agit de toutes les informations présentes sur votre site e-commerce destinées à lever les craintes des internautes. Celles-ci peuvent concerner votre crédibilité, votre sérieux, les modalités de livraison, de retour ou de remboursement, ou encore la qualité de vos produits.

En e-commerce, les éléments de réassurance concernent généralement : 

  • Les modes de paiement (que les internautes préfèrent les plus diversifiés possible), 
  • La livraison, 
  • Les modalités de retour et de remboursement (détaillées, par exemple, dans une FAQ), 
  • Les qualités du produit,
  • Le paiement sécurisé (protocole HTTPS), 
  • L’identité de l’entreprise (dans le pied-de-page, avec les informations de contact, et une page « À propos »).
comment améliorer son taux de conversion ?
Sur sa page d’accueil, Greenweez met en avant 4 éléments de réassurance : la livraison (peu chère et rapide), la diversité du catalogue, les avis clients et son histoire (un raccourci vers la page « Qui sommes-nous ? »).

Les éléments de réassurance, pour être bien visibles, sont généralement présentés sous forme de pictogrammes. Ils interpellent davantage et sont plus facilement à mémoriser (même inconsciemment). Il est, par ailleurs, important de les afficher à des moments clés du parcours d’achat (sur la page d’accueil, sur les fiches produits, lors du check-out, etc.). Ils doivent, d’une part, limiter les abandons de panier et, d’autre part, améliorer son taux de conversion.

2 Conversion
Sur le site e-commerce LPB Réunion, la bannière principale de la page d’accueil valorise les facilités de paiement : un élément de réassurance clé pour les client·e·s qui hésitent à passer commande en ligne.

2. Valoriser les avis clients pour inciter à l’achat 

Si l’on peut aussi les assimiler à des éléments de réassurance, ils sont si importants en e-commerce qu’ils méritent une attention particulière : les avis clients. 

9 acheteurs sur 10 consultent les retours d’expérience d’autres internautes avant de passer commande (selon une étude IFOP). Vous avez vous-même certainement déjà fait cette expérience en achetant un produit ou en réservant un hôtel. Pour juger de leur qualité, vous consultez en priorité les commentaires des clients qui vous ont précédé pour vous décider. Des avis clients favorables ont donc le pouvoir d’améliorer son taux de conversion e-commerce.

Les évaluations ont un impact très profitable sur vos ventes comme sur votre visibilité. Les robots de Google (crawlers), chargés de votre référencement naturel, les interprètent comme un signal positif. Ainsi, ils valoriseront davantage les sites e-commerce qui intègrent des notations.

Ces dernières sont aussi présentes sur les pages de résultats de recherche (organiques et payants). Un produit mis en avant sur le moteur de recherche, avec une note positive, présente un meilleur taux de clic (click-through rate ou CTR). Vous profitez ainsi d’une amélioration de votre visibilité et potentiellement de votre chiffre d’affaires.

3 Conversion
Si l’on cherche « acheter enceinte bluetooth » sur Google, les trois premiers liens renvoient vers des sites e-commerces de référence (Darty, Amazon, cdiscount.com). Seul le troisième, Cdiscount, affiche une note produit, ainsi qu’une fourchette de prix : deux éléments stratégiques pour un client potentiel et qui invitent davantage au clic. 

3. Exploiter le content marketing pour engager les internautes et améliorer son taux de conversion

Le content marketing (ou marketing de contenu) est un pilier d’une stratégie Inbound marketing.  Celle-ci consiste à attirer et à convertir des visiteurs grâce à la création de contenus à forte valeur ajoutée

Articles de blog, podcasts, webinars, e-books, tutoriels… Quel que soit le format, l’objectif est le même : exploiter le content marketing pour nouer avec vos prospects et clients une relation durable et les convertir. Cette conversion vaut aussi bien dans une démarche d’acquisition que de fidélisation. Il s’agit d’engager un contact pour amener (et garder) votre cible dans le tunnel de vente et le guider à chaque étape.

Pour atteindre son objectif, un content marketing de qualité mise avant tout sur l’expérience utilisateur. Il tient ainsi compte du profil et des attentes de sa cible pour lui proposer du contenu utile. Celui-ci doit informer votre client potentiel, tout en démontrant votre expertise et en créant, subtilement, la préférence de marque.

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Chilowé fait partie des références de la micro-aventure en France. Sur son site, plutôt que de mettre en avant les circuits qu’elle commercialise, l’entreprise promeut les récits de micro-aventuriers, qu’elle partage sur son blog. Le content marketing joue donc un rôle stratégique et surtout prioritaire dans la stratégie de la marque. 

Exploiter le content marketing, dans une stratégie Inbound, permet enfin de répondre à la complexification du parcours client, complètement transformé par le digital. Vous devez, en effet, tenir compte de tous les points de contact possibles, et ce, sur tous les appareils. Cela signifie que votre cible peut vous découvrir par le biais d’un blog, s’informer grâce à votre newsletter et acheter via les réseaux sociaux. Elle fera la première action sur un ordinateur, la deuxième sur sa tablette et la troisième depuis son smartphone.

Le content marketing s’impose donc comme un levier de conversion central qui affecte toute votre démarche CRO (optimisation du taux de conversion).

4. Réduire le nombre de paniers abandonnés

Le taux d’abandon de panier est un KPI tout aussi important que le taux de transformation. S’il est élevé, il peut révéler la présence de freins à l’achat qui, fatalement, empêchent l’amélioration du taux de conversion. C’est d’autant plus dommageable que ces acheteurs potentiels étaient prêts à passer commande sur votre site e-commerce. Il s’agit en conséquence d’une opportunité manquée ! 

Vous devez élaborer une stratégie adéquate pour inciter vos prospects à récupérer leur panier abandonné et ainsi améliorer votre taux de conversion e-commerce. Vous pouvez, par exemple, miser sur les e-mails de relance. C’est une façon simple et efficace de faire revenir les internautes sur votre boutique en ligne pour qu’ils finalisent leurs achats. 

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Exemple d’un e-mail de relance de panier abandonné de Decathlon France 

5. Optimiser les performances de votre site e-commerce pour améliorer son taux de conversion

Un site e-commerce trop lent, qui n’est pas doté d’un responsive design et à l’interface dépassée ? Vous donnez à un internaute trois raisons de quitter immédiatement votre boutique en ligne sans même en parcourir une seule page. 

Pour améliorer le taux de conversion d’un site e-commerce, celui-ci doit avant tout être performant. Le design et l’ergonomie d’une boutique en ligne influence une décision d’achat dans 90 % des cas.

Dès la création de votre site e-commerce, vous devez donc tout mettre en œuvre pour offrir aux internautes une expérience utilisateur optimale. Cela passe par la structure de votre menu, l’architecture de vos pages web, leur temps de chargement, les couleurs choisies, l’emplacement des boutons d’appel à l’action… Chaque détail compte.

Vous devez notamment concentrer votre attention sur les pages de conversion, telles que les fiches produits. Vous soignerez ainsi autant les descriptions que les visuels produits. Ces derniers sont fondamentaux en e-commerce pour améliorer son taux de conversion. Un shooting produits professionnel peut avoir un impact considérable sur l’amélioration du taux de conversion. Les photos de votre catalogue sont probablement les seuls contacts qu’auront les internautes avec vos produits avant d’acheter. Ils vont alors s’en servir pour se forger leur opinion et éventuellement passer commande. 

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