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Stratégie marketing B2B : 5 leviers digitaux pour gagner en visibilité

L’acquisition de clients B2B est complexe. Les processus de décision sont généralement longs et les parcours variés selon la cible à laquelle on s’adresse. Surtout, dans notre ère digitale, les comportements de ces acheteurs ont évolué.

Comme en B2C, le « business to business » exige des entreprises une présence accrue en ligne pour accroître leur notoriété, le nombre de leads et leur chiffre d’affaires. Élaborer une (bonne) stratégie de marketing digital devient alors une nécessité.

Alors, êtes-vous prêt à opérer votre transformation numérique ? Nos experts vous livrent 5 leviers digitaux à intégrer absolument dans votre stratégie marketing B2B.

3 prérequis pour créer une stratégie marketing B2B

Pour créer votre stratégie marketing B2B, vous devez d’abord comprendre votre marché et vos clients. C’est indispensable pour définir des objectifs adaptés et, par extension, des actions marketing pertinentes.

Stratégie marketing B2B

1) Analyser l’entreprise dans son environnement

Pour créer une stratégie marketing BtoB efficace, vous devez d’abord connaître votre environnement. Cette première étape de l’étude de marché vise à identifier vos principaux concurrents et tous les facteurs qui pourraient influencer votre activité.

Vous pouvez pour cela, utiliser deux outils d’analyse stratégiques : l’analyse PESTEL et l’analyse SWOT.

Analyse PESTEL

L’analyse PESTEL vise à évaluer tous les aspects du macro-environnement de l’entreprise qui peuvent influencer son activité. Chaque lettre de cet acronyme désigne donc un domaine :

  • P pour Politique : fiscalité, droit du travail, réglementations…

  • E pour Économique : taux d’intérêt, inflation, taux de change…

  • S pour Social : modes de vie, croyances, valeurs des consommateurs…

  • T pour Technologique : innovations, brevets, normes…

  • E pour Environnemental : changements climatiques, réglementation environnementale, gestion des déchets…

  • L pour Légal : toutes les réglementations et lois en lien avec votre secteur d’activité, la façon dont l’entreprise gère ses ressources ou sa production…

Analyse SWOT

L’analyse SWOT vise à déterminer les forces (Strengths) et les faiblesses (Weaknesses), ainsi que les Opportunités (Opportunities) et les Menaces (Threats) auxquelles une entreprise est sujette.

Cette analyse repose donc sur deux niveaux : l’analyse interne (forces, faiblesses) et l’analyse externe (opportunités, menaces).

L’objectif est de comprendre la position de l’entreprise dans son marché pour élaborer une stratégie efficace, fondée sur son avantage concurrentiel.

2) Connaître votre cible et son parcours d’achat

La seconde étape de votre étude du marché consiste à mieux comprendre votre cible et, plus spécifiquement, son parcours d’achat.

On cherche notamment à comprendre les besoins et les attentes de vos acheteurs B2B, ainsi que les facteurs qui influencent leurs décisions.

C’est déterminant pour la suite, car le succès d’une stratégie digitale B2B repose en majeure partie sur la création de contenus. Mieux vous connaissez votre audience, plus vous êtes capable de lui proposer le bon message, au bon moment.

3) Définir les objectifs de votre stratégie marketing B2B

Qui dit plan marketing, dit objectifs ! Généralement en B2B, on en compte trois principaux :

  1. Augmenter les ventes

  2. Générer plus de prospects qualifiés

  3. Améliorer la notoriété de l’entreprise

Mais, ce sont là des généralités…

objectifs stratégie marketing b to b

Dans votre stratégie marketing B2B, vous devez être le plus précis possible. Misez alors sur des objectifs SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.

Par exemple, si vous travaillez sur la génération de leads B to B, votre objectif SMART pourrait être : générer 2 fois plus de leads qualifiés en un an. C’est précis, quantifié, atteignable et réaliste (tout dépend de là où vous partez).

Quels leviers digitaux choisir pour du marketing B2B ?

Dès que vous avez travaillé sur ces trois prérequis, vous pouvez choisir les leviers digitaux à intégrer dans votre stratégie marketing B2B.

Nos experts en ont sélectionné 5, très souvent efficaces peu importe le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise. Bien sûr, ce ne sont pas les seuls. Pour une recommandation personnalisée, contactez nos experts du marketing B2B à la Réunion.

1) L’e-mail marketing B2B

Malgré l’essor d’autres leviers digitaux, comme les réseaux sociaux, l’e-mail marketing reste le principal levier de conversion en B2B.

Email marketing b2b

Les emails marketing sont simples à mettre en place et peu coûteux. Avec la stratégie adaptée, vous pouvez donc profiter d’un excellent retour sur investissement.

C’est aussi un canal à privilégier, car il vous permet de communiquer en « one-to-one », de manière ciblée et ultra-personnalisée. Même automatisés, les e-mails vous donnent l’occasion de poser les bases d’une relation durable et de qualité avec vos prospects et clients.

Ils sont parfaitement adaptés à une stratégie de lead nurturing. Vous pouvez ainsi vous servir de chaque e-mail marketing pour cultiver l’intérêt de votre audience, surtout lorsqu’elle n’est pas encore prête à acheter.

L’objectif est alors de « nourrir » vos leads avec du contenu suffisamment intéressant pour intégrer leur « top of mind ». Vous vous positionnez alors stratégiquement lorsqu’ils atteignent le bas du tunnel de vente.

Pour résumer, les emails marketing BtoB permettent de :

  • Engager le contact avec des leads,

  • D’offrir du contenu pertinent, adaptés à son profil et aux différentes étapes du cycle de vente,

  • Vous positionner comme expert dans votre domaine pour les inciter à choisir votre entreprise quand ils seront prêts à acheter,

  • Déployer une stratégie marketing B2B efficace, simple à mettre en place et rentable si l’on opte pour un marketing de contenu adapté.

2) Le réseau social professionnel LinkedIn

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Quand on parle de stratégie marketing en B2B, LinkedIn est un levier incontournable. Premier média social professionnel au monde (et en France), la plateforme est un excellent canal de communication pour les entreprises du BtoB.

LinkedIn est un outil particulièrement intéressant pour déployer une stratégie de personal branding. Celle-ci consiste à utiliser votre « marque personnelle » pour améliorer celle de votre entreprise. Il s’agit alors de valoriser votre personnalité, votre expertise et votre influence dans votre domaine grâce à la stratégie de contenu adaptée.

personal branding, stratégie marketing

Cela permet d’apporter une dimension plus personnelle à votre stratégie BtoB. Vos clients savent qu’ils ne s’adressent pas à une organisation, mais bien à des personnes, en qui ils peuvent avoir confiance. Cela donne du poids aux compétences que promeut votre entreprise, et cela fait aussi la différence dans la relation client.

On parle ici de la communication sur les profils personnels, et pas de pages d’entreprise. Celles-ci ont une visibilité et un impact moindres sur LinkedIn. Ainsi, si vous intégrez la plateforme dans votre stratégie de marketing BtoB, privilégiez la première solution.

Vous pouvez même demander à vos collaborateurs de travailler leur marque personnelle sur LinkedIn. Valorisez à quel point c’est aussi intéressant pour eux que pour vous ! Cela vaut surtout pour vos équipes commerciales, puisque le réseau social regorge de leads potentiels. Il faut simplement trouver l’approche adéquate pour aller les chercher…

3) Le SEO

Le référencement naturel est une des clés de voûte de votre visibilité sur le web.

Tous les acheteurs (même en BtoB) ont un même réflexe : avant de se décider à acheter, ils vont commencer par chercher des informations sur Internet. Bien souvent, ce parcours commence par 6 lettres : Google.

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Le moteur de recherche est un canal d’acquisition de trafic majeur pour votre site web. L’enjeu est alors de se positionner sur des mots-clés stratégiques et d’apparaître le plus haut possible sur la page de résultats de recherche. On vise le top 3 et idéalement la première position : ce sont ces liens qui captent les 75 % des clics.

Le classement que vous occupez sur le moteur de recherche s’appelle le référencement naturel. Il s’agit donc de l’optimiser pour figurer à la meilleure place possible et sur les bons mots-clés. C’est l’objectif du SEO (« Search Engine Optimization« ), un indispensable de votre stratégie B2B.

Pour être visible sur Google, vous pouvez notamment créer un blog d’entreprise. C’est un puissant canal de communication pour gagner non seulement en visibilité, mais aussi en crédibilité.

4) Le SEA

Complémentaire au SEO, le SEA (« Search Engine Advertising« ) s’avère également très utile à une stratégie marketing BtoB. Il consiste à diffuser de la publicité sur les moteurs de recherche. Nous parlons ici de Google et de sa régie publicitaire Google Ads (90 % des parts de marché en France).

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Le SEA présente des avantages stratégiques pour capter l’attention des professionnels de votre secteur.

C’est d’abord un levier de visibilité immédiate. Contrairement à l’optimisation du référencement naturel, vous apparaissez stratégiquement sur les pages de résultats de recherche dès que votre campagne publicitaire est lancée.

Vous pouvez cibler des profils et des termes de recherche précis pour atteindre un public spécifique. Votre stratégie marketing BtoB gagne donc en efficacité.

Enfin, grâce au tableau de bord de Google Ads, vous avez toutes les données clés sur vos campagnes pour évaluer leurs performances et leur rentabilité. Vous pouvez ainsi optimiser en temps réel vos annonces pour obtenir des résultats toujours plus performants.

5) Le Webinar

Plébiscité par les prospects, le webinar est un levier que les entreprises B2B intègrent de plus en plus dans leur plan marketing.

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Pour cause, cet évènement en live est intéressant pour :

  • Générer des leads : le webinar est la promesse d’un contenu éducatif et informatif. Les participants sont alors généralement très enclins à vous laisser leurs données personnelles (dont leur e-mail) pour pouvoir en profiter. Cela vous permet alors d’entretenir le lien avec eux après l’évènement.

  • Se positionner en tant qu’expert : le webinar vous permet de démontrer votre expertise à votre audience. Celui-ci vous accorde un temps d’attention relativement long (pour Internet) : apportez-lui donc des informations pertinentes qui renforceront votre crédibilité et encourageront vos leads à passer à l’achat.

  • Interagir en temps réel : cet évènement live vous donne une occasion en or de communiquer avec vos participants. Vous pouvez recueillir des commentaires, répondre à des questions ou encore leur apporter des recommandations personnalisées. Autant d’opportunités de nouer une relation de confiance solide avec votre audience !

L’Inbound Marketing au service des entreprises B2B

L’Inbound Marketing est un puissant outil en B2B.

Il consiste à attirer des prospects qualifiés vers votre entreprise en leur fournissant du contenu à forte valeur ajoutée. Bien mené, il permet de nouer une relation de confiance durable avec votre audience, dans le but de favoriser la conversion (acquisition ou fidélisation).

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Les avantages de l’Inbound Marketing pour les entreprises B2B

Grâce à l’Inbound Marketing, les entreprises B2B peuvent :

  1. Générer plus de leads qualifiés

  2. Mesurer l’efficacité et la rentabilité de leurs campagnes marketing

  3. Renforcer la notoriété de leur entreprise

  4. Personnaliser l’expérience client pour favoriser les conversions

Génération de leads qualifiés

L’Inbound Marketing vise à générer des leads qualifiés. Vous leur avez fourni du contenu pertinent, qu’ils sont allés chercher pour vous trouver. Cela signifie qu’ils sont déjà potentiellement attirés par votre offre de produits ou services.

Ces internautes sont donc plus susceptibles de devenir des clients qu’un autre qui a vu passer votre publicité, sans être forcément intéressé.

Mesure du retour sur investissement

L’Inbound Marketing est souvent plus rentable que des méthodes marketing dites « traditionnelles ». Une telle stratégie repose sur des canaux numériques comme le SEO ou les réseaux sociaux.

Vous avez ainsi accès à des outils pour mesurer les retombées de chaque campagne. Vous pouvez déterminer ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins bien, pour optimiser votre plan marketing B to B.

NOTORIÉTÉ ACCRUE

L’Inbound Marketing contribue à accroître la notoriété des entreprises B2B, à plusieurs niveaux. Tout d’abord, plus vous créez de contenu pertinent, plus vous pouvez gagner en visibilité (sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, etc.).

Chaque contenu est une occasion de vous positionner comme expert dans votre domaine d’activité. Cela contribue à renforcer la confiance de votre audience, indispensable à l’amélioration de votre image de marque, et, à plus forte raison, de votre chiffre d’affaires.

PERSONNALISATION DE L’EXPÉRIENCE CLIENT

Une stratégie Inbound Marketing est redoutable pour améliorer l’expérience client. Elle permet, en effet, de proposer du contenu et des interactions spécifiques à chaque prospect, selon son profil ou l’étape du parcours d’achat où il se trouve.

Vous pouvez ainsi adapter votre content marketing pour favoriser l’engagement de chaque segment d’audience. Cela améliore considérablement le taux de conversion.

Le contenu, facteur clé de succès de l’Inbound Marketing

La mise en place d’une stratégie Inbound Marketing s’appuie avant tout sur la création de contenus à forte valeur ajoutée, adaptés aux profils de l’audience cible.

Voici quelques exemples :

  • Les articles de blog : ils fournissent des informations utiles et pertinentes à votre cible, tout en vous établissant comme expert dans votre domaine.

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  • Les livres blancs : ce sont de véritables « lead magnets » pour attirer une audience qualifiée, à la recherche d’informations précises et complètes sur un sujet. Vous pouvez vous en servir pour collecter les adresses emails des visiteurs de votre site web, en l’échange de ce contenu gratuit.

  • Les vidéos : c’est aujourd’hui le contenu R.O.I. sur Internet, même en B2B. Vous pouvez vous en servir pour présenter des témoignages de clients ou des études de cas, proposer des démonstrations de produits ou des tutoriels, etc.

  • Les webinaires : ces évènements digitaux en direct ont le vent en poupe depuis la crise sanitaire de 2020. Ce sont de très bons leviers numériques pour attirer une cible très qualifiée, car prête à vous accorder un temps d’attention long. De plus, ce sont aussi des leads magnets, vous pouvez tirer parti des emails des inscrits pour les nourrir avec plus de contenus.

  • Les podcasts : ces contenus audios sont aussi de plus en plus plébiscités par les entreprises. Elles peuvent soit faire de la publicité sur des podcasts en lien avec leur secteur d’activité, soit créer leur propre média. Cela permet alors de produire du contenu régulier, à très forte valeur ajoutée, pour faire intervenir des experts, discuter de thèmes d’actualité ou prodiguer des conseils.

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  • Les newsletters : ces emails réguliers sont un bon moyen d’entretenir le lien avec vos prospects et clients pour favoriser l’achat ou le ré-achat. Il ne s’agit pas systématiquement d’emails promotionnels, mais bien de contenu informatif, divertissant ou émotionnel pour entretenir la relation avec votre audience.

Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive, mais ce sont de bons exemples de contenus dont vous pourrez nourrir vos prospects.

Inbound marketing et marketing automation

Pour rendre l’Inbound Marketing encore plus redoutable, vous pouvez le couper à une stratégie de marketing automation.

Marketing Automation : Définition et avantages

Le marketing automation consiste à utiliser des solutions technologiques pour automatiser certaines tâches liées à vos activités marketing.

Il permet, par exemple, d’envoyer des e-mails automatisés, de diffuser du contenu sur les réseaux sociaux ou encore de qualifier des leads.

Le marketing automation est donc très efficace pour :

  • Faire gagner du temps à vos équipes, en automatisant des tâches répétitives et chronophages,

  • Interagir efficacement avec votre audience,

  • Créer des campagnes marketing plus performantes et plus ciblées, afin d’augmenter les taux de conversion.

Comment associer Inbound markting et automatisation ?

Grâce à l’automatisation du marketing, vous pouvez mieux segmenter vos leads selon le comportement de vos prospects.

Vous vous appuyez pour cela sur les interactions qu’ils ont avec votre site web ou vos contenus, par exemple. L’objectif est alors de leur soumettre du contenu plus pertinent, en corrélation avec leurs comportements en ligne.

Cette démarche contribue aussi à la personnalisation et, par extension, à la qualité de l’expérience utilisateur : l’internaute reçoit du contenu pertinent, adapté à son profil et à son parcours d’achat.

Enfin, vous pouvez automatiser certains processus comme l’envoi d’e-mails de suivi pour vos prospects ou clients. Par exemple, vous envoyez un email de récupération de panier, lorsqu’un visiteur de votre boutique en ligne n’a pas finalisé le paiement. Vous pouvez aussi proposer des codes promotionnels personnalisés à des clients qui n’ont pas passé commande depuis longtemps.

Il existe des tonnes de scénarios possibles ! Pour vous aider à les définir, sollicitez les services d’une agence web comme Axiom Marketing, experte en marketing B2B. Contactez-nous pour discuter de votre projet digital !