Pour soutenir la croissance de votre entreprise de manière durable, trouver de nouveaux clients est une problématique centrale et prioritaire. Ce n’est pas un objectif en soi, mais un processus : l’acquisition client s’envisage sur le long terme.
C’est pourquoi elle ne doit pas être un jeu de hasard. L’acquisition client doit reposer sur une stratégie rigoureusement élaborée afin de structurer vos campagnes marketing et de mesurer leur rentabilité (ROI). Une stratégie d’acquisition client puissante vous assure alors non seulement d’augmenter votre chiffre d’affaires, mais également de le pérenniser.
Nos experts vous transmettent leurs conseils pour élaborer une stratégie d’acquisition efficace, et ainsi trouver de nouveaux clients plus facilement.
Stratégie d’acquisition : définition
Une stratégie d’acquisition englobe les techniques et les leviers marketing destinés à attirer des prospects, puis les inciter à l’achat. C’est une véritable priorité : trouver de nouveaux clients est indispensable à la croissance de votre entreprise. Cela a un impact sur votre notoriété autant que votre chiffre d’affaires : plus votre marque séduit de consommateurs, plus elle suscite d’intérêt auprès d’autres acheteurs potentiels. C’est donc un cercle vertueux que la mise en œuvre d’une stratégie d’acquisition efficace permet de cultiver.
L’acquisition client repose sur une succession d’étapes, à imaginer sous la forme d’un entonnoir. Celui-ci représente les six phases par lesquelles passent vos clients, depuis le premier contact avec votre entreprise jusqu’à l’achat.
Comment calculer le coût d’acquisition client ?
Pour valider les performances de votre stratégie d’acquisition, vous pouvez tenir compte du coût d’acquisition client (CAC). Celui-ci vous permet de déterminer si les campagnes marketing déployées pour trouver de nouveaux clients sont rentables.
Pour calculer le coût d’acquisition client, vous additionnez vos dépenses marketing et les divisez par le nombre de clients acquis. Il est préférable de réaliser ce calcul pour chacun de vos leviers de communication sur une période donnée (un mois, un trimestre, un semestre…). Vous pouvez ainsi déterminer lesquels sont les plus performants et optimisez votre stratégie d’acquisition en conséquence.
Si vous avez une boutique en ligne Shopify, ou si vous utilisez Google Analytics, le coût d’acquisition client apparait dans vos tableaux de bord.
6 leviers d’acquisition pour trouver de nouveaux clients
- Créer une campagne Google Ads
Google Ads est la régie publicitaire de Google et l’un des canaux les plus puissants pour trouver de nouveaux clients. Elle permet, par exemple, la diffusion de publicités sur le moteur de recherche (campagnes Search, Google Shopping) ou sur les sites partenaires de Google (réseau display).
Grâce à une campagne Google Ads sur le réseau de recherche, vous pouvez cibler des requêtes et des profils d’internautes précis. La plateforme autorise, en effet, un ciblage fin de vos campagnes pour maximiser leurs performances. Une fois votre campagne Google Ads configurée, vos liens sponsorisés apparaissent de manière stratégique sur les pages de résultats de recherche : ils sont placés soit en haut de page, avant les résultats organiques, soit en fin de page. C’est une solution efficace pour vous positionner rapidement sur des mots-clés stratégiques, et ainsi accroître votre notoriété et vos ventes.
Quant aux campagnes Display, elles sont utiles pour ramener des internautes sur votre site Internet. Il est, en effet, possible de déployer une campagne de remarketing (ou retargeting) : tous les internautes qui ont visité votre site web sans réaliser d’action (par exemple, un achat), verront votre publicité sur des sites partenaires de Google. Cette stratégie d’acquisition est efficace si vos contenus sont de qualité, car cela a un impact sur le taux de clics. Il est donc conseillé de faire appel à une agence web pour garantir les performances de votre campagne Google Ads.
Pour aller plus loin : 7 conseils pour réussir ses campagnes Google Ads
Autre levier publicitaire performant, créer une campagne Social Ads s’avère pertinent pour trouver de nouveaux clients. Aujourd’hui, les réseaux sociaux disposent d’une puissante force de frappe grâce aux innombrables données qu’ils collectent sur leurs utilisateurs. Tous ont d’ailleurs une régie publicitaire pour permettre aux entreprises d’en tirer parti.
Ainsi, vous pouvez partager à vos audiences cibles des publications sponsorisées ultra-personnalisées. Les plateformes Social Media permettent un ciblage précis selon les centres d’intérêt, les comportements en ligne ou encore les données socio-démographiques. Par conséquent, c’est un atout pour maximiser les performances de votre stratégie d’acquisition.
Néanmoins, si créer une campagne Social Ads parait à la portée de tous, cela exige une phase d’apprentissage. Les médias sociaux ont chacun leurs spécificités et leurs subtilités. De ce fait, il est conseillé de vous entourer d’un expert Social Ads pour exploiter pleinement le potentiel de ce canal d’acquisition. Il vous aidera à mettre en œuvre la bonne stratégie et à définir les formats, les contenus et les audiences qui génèrent les meilleurs résultats.
- Exploiter l’e-mailing
L’e-mailing reste l’un des leviers marketing les plus efficaces pour interagir avec une audience et, éventuellement, la convertir.
Cela suppose que, au préalable, vous ayez déployé les dispositifs nécessaires pour collecter les e-mails de vos prospects. Miser sur la génération de leads est donc un investissement rentable si vous souhaitez exploiter l’e-mailing pour trouver de nouveaux clients.
Vous pourriez, par exemple, créer une landing page avec un formulaire de conversion, associée à une campagne de publicité en ligne (Google Ads ou Social Ads). Pour inciter les internautes à vous laisser leurs informations de contact, vous pouvez proposer en échange un contenu qualitatif premium (appelé lead magnet). C’est un outil efficace pour collecter des emails et ainsi nourrir votre stratégie d’acquisition.
Vous pouvez ensuite recourir au marketing automation pour améliorer la rentabilité de cette campagne d’acquisition. Cet outil vous permet de déclencher des scénarios marketing entièrement automatisés, adaptés au profil de l’audience ciblée et au parcours client. Dans une stratégie e-mailing, le marketing automation est un levier de conversion redoutable.
- Déployer un programme de parrainage
Si un client vous recommande à ses proches, alors vous atteignez deux objectifs. Le premier, c’est la fidélisation, stratégique pour votre entreprise : votre client est si convaincu par votre marque qu’il se positionne en qualité d’ambassadeur. Le second, c’est la possibilité de trouver de nouveaux clients facilement grâce à ces recommandations.
En marketing, le bouche-à-oreille (même digital) est un levier persuasif. Alors, si vous souhaitez soutenir ce cercle vertueux, vous pouvez déployer un programme de parrainage. Vous récompensez vos clients existants (en leur offrant, par exemple, des bons de réduction ou des avantages), tout en attirant des prospects.
Il s’agit là d’une stratégie d’acquisition généralement peu coûteuse et rentable. Si vous offrez des réductions à vos parrains, vous encouragez leurs achats (qui plus est, répétés). Ces avantages influent donc sur leur fidélité : ils seront naturellement plus enclins à acheter vos produits et services pour profiter régulièrement de ces récompenses.
- Recourir au marketing d’influence
Le marketing d’influence fait aujourd’hui partie des leviers marketing les plus plébiscités. Pour cause, il génère des résultats très satisfaisants, aussi bien en termes d’image que de ventes.
Le marketing d’influence consiste à faire appel à un créateur de contenus, chargé de promouvoir votre marque ou votre offre à sa communauté. Vous exploitez ainsi l’expertise, la popularité ou la personnalité de ce prescripteur pour trouver de nouveaux clients.
Une telle stratégie d’acquisition vous permet de toucher une audience qualifiée, plus susceptible d’écouter le discours d’un individu qu’elle « connait » que celui d’une marque. Il existe déjà une relation de confiance dont vous tirez parti pour atteindre vos objectifs business.
Cela suppose de bien choisir le créateur de contenus avec qui vous collaborez. Vous pouvez les catégoriser selon la taille de leur communauté. Par exemple, un influenceur avec moins de 1000 abonnés est qualifié de « nano-influenceur », tandis que celui qui réunit plus de 500 000 internautes est un « méga-influenceur ». Les plus populaires rassemblent même plus d’un million d’utilisateurs sur les réseaux sociaux !
Le choix dépend donc de l’audience que vous voulez atteindre (niche ou audience plus large), mais aussi du budget que vous êtes prêt à y consacrer. Recourir au marketing d’influence n’est pas gratuit : plus un créateur de contenus est influent, plus ses tarifs sont potentiellement élevés. Votre stratégie d’acquisition doit, par conséquent, tenir compte de ce paramètre.
- Optimiser le référencement naturel
Pour trouver de nouveaux clients, la publicité n’est pas votre unique recours. Vous pouvez aussi veiller à l’optimisation du référencement naturel (SEO). Celle-ci englobe toutes les techniques « organiques » destinées à faire apparaître votre site en premier sur Google.
En effet, s’ils cherchent un produit ou un service, les internautes vont d’abord commencer par utiliser ce moteur de recherche. Alors, pour générer un trafic qualifié sur votre site, l’enjeu est d’apparaître stratégiquement sur les pages de résultats, et ce, sur des requêtes pertinentes.
Pour optimiser le référencement naturel, vous devez donc travailler votre stratégie de mots-clés et votre stratégie de contenus en conséquence. Vous devez aussi veiller à l’optimisation technique de votre site web pour qu’il réponde aux exigences de Google (responsive design, structure des pages, qualité de la navigation, expérience utilisateur, etc.). Les paramètres à considérer sont nombreux, mais le SEO est un investissement rentable aux résultats durables.
