Les ventes de votre boutique en ligne ont du mal à décoller ?
Pire encore : vous n’arrivez même pas à augmenter le trafic du site…
Ce n’est pas toujours facile à comprendre ou à gérer, car vous y consacrez de l’énergie, du temps et souvent de l’argent.
Si vous êtes dans l’impasse, voici 10 conseils pratiques de nos experts e-commerce pour booster vos ventes. Ils vont vous aider à :
Créer un site de vente qui plaît et qui convertit,
Déceler les freins que rencontrent les internautes sur votre boutique en ligne,
Optimiser vos contenus web pour séduire plus de clients,
Appliquer des techniques de vente qui fonctionnent pour augmenter le panier moyen,
Déployer une stratégie marketing et commerciale pérenne, pour améliorer votre chiffre d’affaires durablement !
Prêt ? C’est parti !
Sommaire :
1) Créer une boutique en ligne qui donne envie
À la création de votre boutique en ligne, vous posez les bases de votre futur succès… ou insuccès. Votre principal objectif, c’est d’offrir une expérience utilisateur optimale. C’est indispensable pour maximiser votre chiffre d’affaires.
Alors, si le taux de conversion de votre boutique en ligne peine à décoller, la première question à vous poser, c’est : est-ce que mon site donne envie ? Mettez-vous dans la peau de votre persona marketing et suivez son parcours sur votre boutique, comme si vous vouliez acheter des produits.
Le design est-il attrayant ?
Comprend-on immédiatement ce que vous proposez ?
Le catalogue des produits est-il facilement accessible ?
Le processus jusqu’à l’étape du paiement est-il clair et fluide ?
Le paiement est-il sécurisé ?
Le chargement des pages est-il rapide ?
Est-ce que la boutique en ligne rassure les acheteurs ? etc.
Voici une liste non exhaustive de toutes les questions que vous pouvez soulever en naviguant sur votre site e-commerce.
Cette prise de recul est essentielle, alors n’hésitez pas à interroger des clients potentiels (même parmi vos proches) et demandez-leur un avis honnête. Si vous avez déjà une petite communauté sur les réseaux-sociaux, interrogez-la !
Vous pouvez aussi solliciter l’aide d’une agence e-commerce pour profiter d’un audit avancé et de recommandations personnalisées. Bref, recourez à tous les moyens à votre portée pour comprendre pourquoi votre commerce en ligne est à la traîne.
3 éléments à considérer pour optimiser votre site e-commerce
Si vous voulez optimiser votre site e-commerce, voici 3 axes sur lesquels vous pouvez réfléchir :
Le design et l’ergonomie du site internet
Sur le web aussi, la première impression est souvent la bonne. Lorsqu’ils arrivent sur votre site marchand, vos clients potentiels doivent être instantanément séduits.
C’est pourquoi il est important de créer une boutique en ligne facile à naviguer, compréhensible et cohérente. Cela s’applique quel que soit l’appareil utilisé, mais votre priorité, c’est le mobile.
Aujourd’hui, près de 50 % des achats en ligne sont réalisés sur mobile. Votre site de vente doit donc être parfaitement optimisé pour ce canal. Ainsi, lorsque vous travaillez le design et la structure de votre boutique, pensez responsive design.
Votre site Internet doit automatiquement s’adapter à l’écran de l’appareil utilisé par l’internaute (ordinateur, smartphone, tablette…), et ce, pour 2 raisons :
Cela contribue à l’expérience utilisateur : si l’internaute ne peut pas accéder à votre contenu web sur mobile, il va quitter votre site internet.
Cela améliore le référencement naturel (c’est-à-dire votre classement sur les pages de résultats des moteurs de recherche) : l’algorithme d’un moteur de recherche comme Google favorise les sites web dotés d’un design responsive.
La transparence de votre offre
Les acheteurs en ligne sont de plus en plus exigeants. Si vous voulez préserver votre e-réputation, alors jouez la carte de la transparence.
Qu’il s’agisse de vos visuels, de vos textes ou de vos promesses en matière de livraison, vous devez être honnête. Si l’objectif premier de votre boutique en ligne est de vendre, il est aussi important de fidéliser. Alors, si votre clientèle s’arrête à un achat en raison d’une mauvaise expérience, vous vous tirez une balle dans le pied…
D’ailleurs, saviez-vous que la fidélisation coûte 7 fois moins cher que l’acquisition client ?
Pour pérenniser votre business en ligne, nous vous conseillons donc de :
Rédiger des descriptions produits précises, complètes et honnêtes
Publier des images de qualité, qui montrent vos produits sous tous les angles (les internautes apprécient aussi les vidéos et les vues 360°)
Afficher des promesses tenables et réalistes (par exemple, n’annoncez pas de livraison en moins de 24 heures si vous ne pouvez pas le garantir)
La sécurité et le sentiment de confiance
Dernier point essentiel pour les acheteurs en ligne : le sentiment de confiance. Ils sont sensibles aux questions de sécurité. C’est pourquoi vous devez leur garantir :
Des paiements en ligne 100 % sécurisés (protocole HTTPS)
La confidentialité de leurs données personnelles, conformément au Règlement Européen sur la Protection des Données (RGPD)
La possibilité de contacter le service client facilement et sans contrainte (à noter que la qualité de la relation client est déterminante pour votre e-réputation)
Ces trois conditions sont indispensables pour maximiser vos ventes en ligne.
Création de boutique en ligne : pourquoi faire appel à une agence ?
Créer une boutique en ligne ne s’improvise pas. Cela exige un grand nombre de compétences pour proposer à vos acheteurs une plateforme attrayante, performante et surtout rentable.
Beaucoup de personnes se lancent dans la création de sites internet marchands, sans pour autant avoir l’expertise ou le savoir-faire adéquats. On pourrait effectivement croire qu’avec tous les outils qui existent aujourd’hui, c’est une chose facile… Mais non.
C’est pourquoi faire appel à une agence e-commerce vous fait toujours gagner un temps précieux. Elle dispose de tous les métiers du web nécessaires à la réussite de votre projet web : développeur, graphiste, web designer, rédacteur web, chef de projet… Vous avez un seul interlocuteur, mais tout un panel de compétences à votre disposition.
Cela vous évite de perdre du temps sur les essais (ratés), les formations ou les tutoriels. C’est des heures et de l’énergie que vous pouvez concentrer au reste de votre activité (et c’est déjà beaucoup !).
2) Optimiser les descriptions produits
L’optimisation des descriptions produits joue un rôle déterminant dans le succès de votre site de vente en ligne.
Influencer les décisions d’achat
Le premier rôle des descriptions produits est d’influencer les décisions d’achat. En clair, elles doivent donner envie à un visiteur de cliquer sur le bouton « Ajouter au panier » !
Pour cela, une description produit doit apporter des informations sur :
Les caractéristiques du produit,
Ses avantages,
Ses fonctionnalités,
Les contextes de son utilisation…
Pour orienter le travail de rédaction, il est important de bien connaître votre cible. Grâce à la connaissance client, vous pouvez développer les arguments qui feront mouche à coup sûr ! Cela fera une véritable différence sur votre chiffre d’affaires.
Vous devez adresser les problématiques de votre clientèle cible et lui démontrer en quoi votre produit apporte la solution. Notre conseil : utilisez des techniques de copywriting, comme la méthode AIDA, pour rédiger du contenu qui convertit.
On vous l’accorde, c’est un exercice difficile, alors n’hésitez pas à faire appel à des experts en rédaction web. Ils se chargent d’écrire toutes les descriptions produits de votre site e-commerce pour vous aider à atteindre vos objectifs business.
Réduire les retours produits
Plus vos descriptions produits sont précises, complètes et honnêtes, moins vous avez à gérer de retour produit.
Lorsqu’il commande, votre client doit se faire une idée précise de votre produit. Si la description est peu étoffée ou trompeuse, il y a de fortes chances pour qu’il veuille vous renvoyer l’article contre remboursement ou échange…
Or ces retours exigent une logistique inverse complexe, sans parler des coûts non négligeables pour votre entreprise. Rédiger une bonne description produit est donc un moyen simple et efficace de les limiter.
Vous maximisez aussi la satisfaction client, et ça, ça n’a pas de prix !
Améliorer le référencement naturel
Vos descriptions produits servent aussi votre visibilité sur le web. En effet, chaque page produit est l’occasion de placer des mots-clés stratégiques pour figurer en bonne place sur les pages de résultats Google.
Ainsi, plus vous optimisez ces contenus pour le référencement naturel, plus vous augmentez vos chances d’apparaître en haut de page : là où les internautes cliquent le plus. Cela signifie plus de trafic qualifié vers votre boutique en ligne et, par extension, plus de ventes potentielles !
3) Soigner les visuels produits
Les visuels sont tout aussi importants que les descriptions produits, si ce n’est plus. C’est pourquoi il est vivement recommandé d’opter pour des images ou des vidéos de qualité. Organiser un shooting produits e commerce est un excellent investissement pour booster les ventes de votre boutique en ligne.
Ces visuels permettent de :
Mettre en valeur vos produits pour capter l’attention des internautes,
Favoriser leur décision d’achat, en montrant explicitement les caractéristiques ou les fonctionnalités du produit,
Renforcer la confiance des internautes : le taux de conversion est nettement plus élevé sur une fiche produit avec de beaux visuels,
Limiter les retours produits : l’internaute peut observer le produit sous tous les angles et sait donc à quoi s’attendre quand il reçoit sa commande.
4) Proposer plusieurs modes de livraison
C’est une norme dans l’e-commerce aujourd’hui : les acheteurs en ligne veulent de la flexibilité, surtout en matière de livraison. Ils tiennent à choisir une méthode qui leur convient, et ne veulent en aucun cas que cela leur soit imposé. L’achat serait alors perçu comme une contrainte et ce serait une vente perdue !
Alors, si vous voulez booster votre chiffre d’affaires, vous devez impérativement proposer plusieurs modes de livraison, tels que :
La livraison à domicile : c’est l’alternative « basique » qui permet de livrer le client à l’adresse de son choix.
Le click and collect : le retrait en point relais ou en magasin est une alternative de plus en plus plébiscitée par les acheteurs en ligne, qui peuvent récupérer leur commande à leur convenance. Ce mode de livraison est aussi généralement moins coûteux qu’une livraison à domicile.
La livraison express : certains clients sont prêts à payer des frais de port plus élevés pour une livraison rapide. La promesse doit toutefois être tenue si vous voulez éviter les avis clients négatifs…
5) Multiplier les éléments de réassurance
Si vous avez lu avec assiduité cet article, vous savez déjà qu’un internaute a besoin d’être rassuré pour acheter sur Internet.
Par conséquent, votre boutique en ligne doit lui apporter tous les éléments de réassurance qu’il attend. Il s’agit, par exemple, de :
Les avis clients : ils sont fondamentaux sur un site e-commerce, car c’est l’une des premières sources d’information auxquelles se réfèrent les acheteurs en ligne. Ils font d’ailleurs plus confiance à ces témoignages qu’à vos discours. Alors, si votre site internet n’en affiche pas, cela paraîtrait presque louche.
Le paiement sécurisé : c’est un élément attendu par vos acheteurs. Avant de passer commande, ils vont d’abord s’assurer que votre boutique en ligne applique le protocole HTTPS, qui garantir la sécurité de leur paiement et de leurs coordonnées bancaires. Pensez donc à l’afficher noir sur blanc, même si cela vous paraît évident.
Les conditions de retour : votre acheteur n’a probablement jamais eu de contact physique avec votre produit avant de passer commande. Par conséquent, si l’article ne lui convient pas, il s’attend à pouvoir vous le retourner, idéalement sans contrainte et sans frais. Ainsi, mentionnez les avantages liés aux retours produits, aux échanges et aux remboursements à des endroits clés du site (page d’accueil, fiche produit, FAQ…). Vous pouvez aussi ajouter une page dédiée à votre politique de retour, accessible depuis le pied-de-page, si cela est pertinent pour vous.
Les informations de contact : votre acheteur, pour être rassuré, a besoin de savoir qui vous êtes et surtout qu’il peut vous contacter à tout moment. Faire figurer vos informations de contact, comme votre adresse, votre numéro de téléphone ou votre e-mail, joue donc à votre avantage. C’est une astuce simple, mais redoutable pour crédibiliser votre boutique en ligne.
6) Faciliter les retours clients
Nous l’avons évoqué plus tôt : les conditions de retour sont un élément de réassurance fondamental sur une boutique en ligne. Cela dit, leur simple mention ne suffit pas toujours pour booster vos ventes…
Pour convaincre un internaute de passer commande, montrez-lui qu’un retour s’effectue facilement. Plus la démarche est simple, plus cela favorise la conversion. C’est encore mieux si les retours sont gratuits : c’est une mention qui fait toujours son petit effet sur un site internet !
Pour rappel, la législation française oblige les commerçants (et les e-commerçants) à accepter les retours dans un délai de 14 jours calendaires (c’est-à-dire week-ends et jours fériés compris). Le fait d’offrir ou non les frais de retour est à la discrétion du vendeur.
7) Relancer les paniers abandonnés
Si vous voulez augmenter les ventes de votre boutique en ligne, il y a un levier imparable à actionner : la relance des paniers abandonnés.
Imaginez : des internautes sont venues sur votre boutique, ont ajouté des produits au panier, mais ne sont finalement pas allés au bout de la démarche.
La première question à se poser, c’est pourquoi. Vous devez comprendre les freins qui ont empêché la vente pour enlever cet obstacle dans l’esprit de votre acheteur. Ce sont ces arguments que vous allez ensuite développer dans un scénario d’e-mails automatisés pour convaincre l’internaute de finaliser son achat.
Vous pouvez déployer ce levier du marketing automation très facilement depuis une solution e-commerce comme Shopify. La plateforme vous offre, en effet, la possibilité de programmer l’envoi automatique d’emails dès lors qu’un internaute n’achève pas la transaction en ligne. Vous n’avez rien à faire : le système gère tout pour vous !
Pour aller plus loin, découvrez nos conseils pour rédiger vos emails de relance de panier abandonné.
8) Recourir au cross-selling et à l’upselling
Pour améliorer les ventes de votre boutique en ligne, vous pouvez aussi recourir à deux techniques : le cross-selling et l’upselling.
Le cross-selling
Le cross-selling, aussi appelé vente croisée, consiste à proposer à l’internaute des produits complémentaires à celui qu’il consulte ou qu’il ajoute au panier. Cette technique de vente est intéressante pour augmenter le panier d’achat moyen.
Par exemple, si un client achète un appareil photo numérique, vous pouvez lui proposer de commander également une carte mémoire, une sacoche ou un trépied. Ces produits sont cohérents avec l’achat qu’il a réalisé. La pertinence est importante, car l’inverse sera interprété comme de la vente forcée : votre internaute quitterait le site sans rien acheter. Mauvais pour vos chiffres de vente…
Sur votre boutique en ligne, le cross-selling peut se traduire par :
Des recommandations de produits souvent achetées ensemble,
Des offres groupées, avec une remise à la clé.
C’est ce que fait systématiquement Amazon sur ses fiches produits :
L’upselling
L’up-selling consiste à proposer à un client un produit de gamme supérieure, plus cher que celui qu’il est en train d’acheter. Cette technique de vente vise, comme le cross-selling, à augmenter le panier moyen du site marchand.
Par exemple, si l’internaute consulte la fiche produit d’un ordinateur moyenne gamme, vous pouvez lui recommander la gamme supérieure, en mettant en avant de meilleures performances ou des fonctionnalités plus avancées.
C’est une méthode efficace sur certaines catégories de produits, mais à utiliser avec parcimonie. Encore une fois, on ne veut pas oppresser l’acheter et risque de le voir partir. La recommandation doit être pertinente et apparaître au moment opportun.
9) Ajouter un blog à votre site e-commerce
On n’y pense pas toujours, surtout pour une boutique en ligne, mais le blog est un fabuleux outil pour :
Améliorer le référencement naturel et attirer plus d’acheteurs potentiels : chaque article de blog est, comme vos fiches produits, l’occasion de placer des mots-clés pour améliorer votre classement sur les pages de résultats de recherche Google. Vous pouvez ainsi cibler des termes de recherche qui intéressent votre audience pour lui faire connaître votre marque et votre offre. Le blog devient alors un excellent canal d’acquisition.
Gagner en crédibilité et rassurer les internautes : des articles de blog bien rédigés et pertinents vous permettent de fournir des informations utiles à vos acheteurs potentiels (comme des conseils ou des astuces). Cela crédibilise votre marque et inspire davantage confiance.
Promouvoir vos produits : les articles de blog sont aussi des outils de communication idéaux pour démontrer les avantages, les fonctionnalités et les caractéristiques de vos produits. Cela complète efficacement les informations déjà disponibles vos fiches produits : parfait pour stimuler les ventes !
10) Travailler votre image de marque
Votre boutique en ligne est un des piliers majeurs de votre communication, mais ce n’est bien sûr pas le seul. Autour de lui gravitent d’autres canaux à exploiter pour améliorer votre image de marque et gagner en notoriété. Ce travail de fond est indispensable pour progressivement augmenter les ventes de votre boutique en ligne.
Cela suppose de :
Définir une identité visuelle puissante : des éléments comme votre charte graphique ou votre logo ont une influence sur la perception de votre marque et, a fortiori, sur vos ventes. Ils doivent être cohérents avec l’image que vous souhaitez renvoyer à votre clientèle cible. Cela vaut pour votre boutique en ligne, mais pour tous vos autres canaux de communication (réseaux sociaux, flyers, cartes de visite…).
Créer du contenu de qualité : la qualité du contenu sur votre boutique en ligne joue un rôle majeur dans l’impression qu’elle va laisser aux visiteurs. Si vous leur fournissez des descriptions produits détaillées, des guides d’achat ou encore des vidéos de démonstration, cela renforce le sentiment de confiance et incite à l’achat.
Créer des passerelles avec d’autres canaux de communication digitaux : le parcours client est aujourd’hui multicanal. Google, boutique en ligne, réseaux sociaux, blogs, places de marché… Il existe mille et une façons pour un internaute de connaître votre marque. Vous devez donc veiller à être présent là où sont vos acheteurs potentiels, et ce, à chaque étape du tunnel de vente. Ils peuvent découvrir vos produits sur les réseaux sociaux, puis acheter sur la boutique en ligne… L’inverse fonctionne aussi, puisque des plateformes comme Instagram ou YouTube s’orientent de plus en plus vers le Social Commerce.
