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Le marketing automation est devenu un pilier stratégique du marketing digital.
Imaginez favoriser des interactions pertinentes avec vos prospects et clients, au bon moment, avec le bon message, le tout de manière automatisée. C’est tout l’art du marketing automation.
Grâce à des outils dédiés, vous pouvez capter et analyser les données, et envoyer des messages marketing personnalisés à des moments clés du parcours d’achat : quand un internaute découvre votre site web pour la première fois, quand un prospect abandonne un panier en e-commerce, quand un ancien client effectue un nouvel achat, etc.
Le marketing automation permet de gagner du temps, d’optimiser les ressources et surtout d’augmenter le taux de conversion de manière significative.
Dans cet article, nous allons vous donner 5 exemples concrets d’emails que vous pouvez automatiser pour donner un coup de pouce à vos conversions. Du premier contact avec un visiteur à la réactivation de clients inactifs, chaque interaction devient une opportunité de conversion lorsque vous maîtrisez l’automatisation du marketing.
Le pré-requis : collecter les emails des visiteurs de votre site web
Pour déployer une stratégie de marketing automation, vous avez besoin d’une donnée essentielle : l’e-mail des visiteurs de votre site Internet.
Cela peut se faire de plusieurs manières, et il est essentiel de choisir la méthode qui convient le mieux à votre public cible et à votre secteur d’activité.
Les formulaires
Intégrez des formulaires sur votre site Internet, à des endroits stratégiques. Il peut s’agir d’un simple formulaire de contact ou d’un formulaire de demande de devis, peu importe. Quel que soit son objectif, il invite le visiteur à fournir son email en échange d’un contenu.
Les pages de captures de leads
Ces landing pages s’inscrivent dans une stratégie de génération de leads. Elles visent à convertir des visiteurs en prospects qualifiés en mettant en avant une offre irrésistible. Pour cela, ces pages de captures de leads minimisent les distractions et valorisent surtout l’appel à l’action (généralement associé à un formulaire).
Le contenu premium
Une autre tactique pour collecter les emails de vos visiteurs consiste à verrouiller une partie de votre contenu. Ces contenus premium ne sont accessibles qu’aux abonnés, c’est-à-dire aux internautes qui ont accepté de s’inscrire (et donc de laisser leurs coordonnées) pour y accéder.
Les concours et jeux
Organiser un jeu concours est un bon moyen de collecter des adresses email, puisque les internautes doivent s’inscrire pour valider leur participation.
L’abonnement à la newsletter
Une méthode largement éprouvée et efficace : la newsletter. Encouragez les visiteurs à s’abonner à votre newsletter en mettant en avant les avantages de recevoir des mises à jour régulières, des conseils exclusifs, des promotions spéciales, ou toute autre forme de contenu attrayant.
1) Envoyer un email de bienvenue automatisé
L’envoi d’un email de bienvenue automatisé est une première étape cruciale dans la construction de relations positives avec vos visiteurs et prospects. Cet email doit être plus qu’un simple message générique de bienvenue. C’est une opportunité précieuse pour engager, informer et convaincre vos destinataires de la plus-value que vous leur apportez.
Personnaliser en fonction du visiteur
L’une des caractéristiques clés d’un email de bienvenue automatisé réussi est la personnalisation. Vous avez la possibilité d’adapter le contenu de l’email en fonction du contexte de l’inscription. Par exemple, si un visiteur s’est inscrit pour recevoir des mises à jour sur vos produits, l’email de bienvenue peut mettre en avant ces produits et leur valeur spécifique. Cette personnalisation montre que vous comprenez les besoins individuels de vos abonnés.
Communiquer sur la valeur de votre offre
L’email de bienvenue est également l’occasion idéalement de communiquer sur la valeur que votre entreprise apporte. Expliquez à vos destinataires en quoi votre produit ou service résout des problèmes spécifiques ou améliore la vie de vos clients. Montrez en quoi vous vous démarquez de la concurrence.
Engager les visiteurs de votre site Internet
L’email de bienvenue doit aussi inciter les destinataires à s’engager envers votre marque. Cela peut prendre la forme d’un appel à l’action (call-to-action ou CTA) clair, comme le téléchargement d’une ressource, l’inscription à un webinaire, etc. Le but est de faire passer le visiteur à l’étape suivante du tunnel de vente.
Pour aller plus loin : Email de bienvenue : 4 étapes pour engager les lecteurs de votre newsletter
2) Relancer les paniers abandonnés en e-commerce
En e-commerce, les paniers abandonnés sont un véritable défi… Mais pas un obstacle insurmontable. Avec la stratégie adéquate, il est possible d’en faire une opportunité en or pour augmenter les conversions. C’est là que l’automatisation des emails entre en jeu.
Tout d’abord, il est essentiel de comprendre pourquoi les paniers sont abandonnés. Des facteurs comme des frais d’expédition élevés, l’obligation de créer un compte client ou des distractions à l’étape du paiement peuvent entraîner (voire augmenter) l’abandon de panier. En utilisant des outils de web analyse, vous pouvez identifier les causes sous-jacentes, spécifiques à votre boutique en ligne.
Une fois que vous avez une compréhension claire des raisons de l’abandon de panier, vous pouvez mettre en place une série d’emails automatisés pour relancer ces clients potentiels. Le premier email peut être un simple rappel du panier d’achat, avec une invitation à revenir et à finaliser la commande. Les emails suivants peuvent inclure des incitations spéciales, comme des réductions exclusives ou la gratuité de la livraison, pour encourager vos prospects à agir.
Dans une telle stratégie, le timing est crucial. Envoyez le premier email de relance automatique peu de temps après l’abandon de panier : c’est essentiel, car vous avez encore l’intérêt du client.
Poursuivez avec des emails complémentaires à des intervalles appropriés, en gardant à l’esprit que certains clients peuvent avoir besoin de plus de temps pour prendre leur décision. Ces délais varient, en effet, selon la nature du produit et les spécificités de votre secteur d’activité. En B2B, par exemple, le processus décisionnel est relativement long.
Enfin, gardez à l’esprit que, comme pour les emails de bienvenue, la personnalisation est un élément clé des emails de relance de paniers abandonnés. Utilisez le nom du client, mentionnez les articles laissés dans le panier, et adaptez le message en fonction du contexte de l’abandon. Montrez que vous êtes prêt à répondre à leurs besoins spécifiques.
Pour aller plus loin : E-commerce : comment réussir un e-mail de relance de panier abandonné ?
3) Réaliser des suivis après une interaction
Lorsqu’un client ou un prospect a interagi avec votre entreprise, que ce soit en effectuant un achat, en demandant des informations, ou en participant à une activité spécifique, il est essentiel de maintenir cette connexion.
Les suivis automatisés après une interaction sont un moyen inestimable d’entretenir cette relation, d’encourager l’engagement continu, et de maximiser la valeur à long terme que cette personne peut apporter à votre entreprise.
Reconnaissance et remerciement
Le premier email après une interaction devrait toujours être un message de reconnaissance et de remerciement. Montrez à votre client ou prospect qu’il est précieux pour vous et que vous appréciez son intérêt ou son achat. Personnalisez ce message en utilisant son nom ou en se référant spécifiquement à l’interaction passée.
Recueillir des commentaires
Profitez de cet échange pour solliciter des avis clients et des commentaires. Que ce soit sur une expérience, un produit, ou un service, les retours de vos clients sont précieux. Les avis positifs renforcent la confiance et les avis constructifs vous aident à améliorer vos offres. Ne négligez pas pour autant les avis clients négatifs : ils sont aussi importants pour votre entreprise.
Offres et informations ciblées
En fonction de l’interaction passée, utilisez le marketing automation pour envoyer des offres spéciales ou des informations ciblées. Par exemple, si quelqu’un a exprimé un intérêt pour un certain sujet, proposez-lui du contenu supplémentaire ou des produits pertinents. L’objectif est de créer de la valeur pour ce prospect ou client.
Mises à jour et contenu pertinent
Continuez à alimenter l’intérêt en envoyant des mises à jour et des contenus pertinents. Cela peut inclure des informations sur de nouvelles offres, des conseils d’utilisation, des articles de blog, ou même des événements à venir. L’automatisation vous permet de délivrer ces informations de manière ciblée.
Engagement à long terme
Les suivis après une interaction ne se limitent pas à un seul email. Créez une série d’emails qui s’étend sur une période prolongée pour maintenir l’engagement à long terme. Veillez à ce que chaque email apporte de la valeur à la relation et renforce la confiance. C’est le fondement de toute bonne stratégie Inbound Marketing.
4) Analyser les données clients pour automatiser les emails promotionnels
L’analyse des données clients est une ressource puissante pour toute entreprise qui souhaite maximiser l’efficacité de ses campagnes marketing. L’automatisation des emails promotionnels basée sur ces données permet de cibler de manière précise avec des offres et des messages qui correspondent aux besoins et au comportement d’achat de vos prospects et clients.
Segmentation intelligente
Grâce à l’analyse des données, vous pouvez segmenter votre base de clients en groupes plus spécifiques en fonction de critères tels que :
- le comportement d’achat,
- la fréquence des achats,
- la valeur moyenne des commandes,
- les préférences de produits, etc.
Ces segments vous permettent d’envoyer des emails promotionnels hautement personnalisés.
Offres sur mesure
En utilisant les données clients, vous pouvez concevoir des offres sur mesure pour chaque segment. Par exemple, vous pouvez offrir des réductions aux clients fidèles, des produits complémentaires à ceux qui ont acheté un produit spécifique, ou des promotions saisonnières pour ceux dont le comportement d’achat est influencé par les saisons.
Automatisation des déclencheurs
L’automatisation basée sur les données permet également de déclencher automatiquement des emails promotionnels en réponse à des actions spécifiques des clients. Par exemple, si un client abandonne un panier, vous pouvez envoyer un email avec une offre de réduction pour l’inciter à finaliser l’achat. Si un client n’a pas acheté depuis un certain temps, vous pouvez déclencher une offre de réengagement pour le ramener sur votre site.
Personnalisation avancée
Pour améliorer l’efficacité de vos emails automatisés, et par extension, le taux de conversion, intégrez des données avancées. L’utilisation d’un CRM est, à ce titre, judicieuse. Outre le prénom du client, vous pouvez vous appuyer sur son historique d’achat, ses préférences et bien d’autres informations pertinentes pour rendre chaque email aussi pertinent et attrayant que possible.
5) Réengager les anciens clients
Lorsqu’il s’agit de booster les conversions, beaucoup d’entreprises font l’erreur de tout miser sur leur stratégie d’acquisition. Or, elles disposent d’une manne souvent sous-estimée : leurs anciens clients.
Les clients inactifs, c’est-à-dire qui n’ont pas acheté depuis longtemps, connaissent déjà votre entreprise. Ils vous ont déjà accordé leur confiance et sont donc plus susceptibles de le faire à nouveau.
L’automatisation out un rôle crucial dans cette démarche de réengagement (ou réactivation) pour rétablir une connexion avec ces acheteurs.
Identifier vos clients inactifs
Pour cela, vous devez d’abord les identifier. Utilisez voter CRM pour trouver les clients qui n’ont pas acheté depuis longtemps (fiez-vous à la date du dernier achat). En segmentant cette liste, vous pourrez déployer des campagnes emailing automatisées spécifiquement conçues pour réengager ces clients. Soyez pertinent : poussez la personnalisation par catégorie de produits, par âge, par secteur géographique… Couplez les critères pour créer des messages marketing qui favorisent les conversions.
Dans vos emails de réengagement, rappelez à vos anciens clients leur expérience précédente avec votre entreprise. Mentionnez les produits ou services qu’ils ont achetés, les avantages qu’ils en ont retirés et les raisons pour lesquelles ils ont choisi leur entreprise à l’origine.
Créer des offres incitatives
Réactivez vos anciens clients à l’aide d’offres ou de réductions spécifiques. Le marketing automation vous permet d’envoyer ces offres au moment le plus opportun, par exemple lors d’une période promotionnelle ou pour marquer une occasion spéciale.
Demander des feedbacks
Vous pouvez aussi utiliser cette campagne de réactivation pour collecter des données sur vos anciens clients. Par exemple, demandez-leur pourquoi ils ont cessé d’acheter ou d’interagir avec votre entreprise. L’automatisation peut être utilisée pour envoyer des sondages ou des demandes de feedback. Ces informations vous aideront à comprendre les raisons de leur inactivité et à apporter des améliorations.
Nettoyer votre base de données emails
N’oubliez pas que tous les clients inactifs ne seront pas réengagés. L’automatisation peut également vous aider à nettoyer votre liste de contacts en supprimant les adresses email inactives ou invalides, ce qui améliore la délivrabilité globale de vos emails marketing.
En conclusion, en automatisant les interactions avec vos prospects et clients, vous pouvez délivrer des messages pertinents au bon moment, ce qui augmente ainsi vos taux de conversion de manière significative. Du message de bienvenue à la relance de clients inactifs, chaque étape du parcours client peut devenir une opportunité de conversion lorsque vous maîtrisez l’automatisation du marketing.
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